HP Global Partner Conference 2014 takeaways

Dutchitchannel.nl was samen met enkele tientallen Nederlandse HP business partners aanwezig op het HP Global Partner Conference 2014 die onlangs in Las Vegas werd gehouden. Dit jaar lag de focus op producten, sales en marketing. 'Driving Growth’ was dan ook dit jaar het thema. De redactie verzamelde op basis van keynotes en gesprekken met HP topmanagers een aantal nieuwsfeiten:

Voorkeur

Partners moeten HP op eerste plek zetten, aldus Meg Whitman. Door te kiezen voor HP als de belangrijkste leverancier kunnen partners kunnen klanten voorzien van een breed aantal oplossingen van hardware, software en services, zoals datacenters en clients die beheerd kunnen worden onder het motto ‘New Style of IT” strategy. Partners worden ook meer winstgevend als ze HP als voorkeursleverancier kiezen. Het vernieuwde en vereenvoudigde HP PartnerOne programma moet de partners daarbij geholpen. Volgens een onderzoek van HP onder 1500 partners is 90 procent positief over het nieuwe HP PartnerOne programma, het is voorspelbaar en eenvoudig. Whitman beschouwt dit als een succes van haar channelcentrische strategie die ze in 2012 heeft ingezet.

PartnerOne

HP brengt distributeurs, ISV's en OEM's cloud en andere separate programma's onder in PartnerOne. HP wil met het stroomlijnen van alle programma's binnen PartnerOne het zaken doen voor partners vereenvoudigen. Binnen PartnerOne kunnen partners zich onderscheiden on Business, Silver, Gold en Platinum partners met een contract. Verder komt er een marketing developement funds (mdf) structuur voor alle partners, wel wordt er rekening gehouden met de verscheidenheid van type partners. Er komt ook een toevoeging van PartnerOne Cloud Reseller Specialization om HP partners te ondersteunen die HP Public Cloud (in de VS) en HP Managed CloudSystem Matrix aanbieden, alsmede cloud services op basis van HP PartnerOne Service Providers (voorheen CloudAgile).

Marketing

HP heeft een aantal nieuwe marketinginitiatieven gelanceerd om partners en uiteindelijk ook zich zelf meer omzet te bezorgen. HP introduceert voor zijn partners een marketing-gedreven demand-generation programma om meer omzet te scoren. Deze wordt later dit jaar gekoppeld aan het Unison online partner channel platform waar onder andere leads direct aan partners worden gegeven. In 2013 gaf HP via marketingcampagnes 100.000 leads aan partners met een waarde van 14 miljard dollar.

HP EMEA: kansen en uitdagingen

HP ziet de komende tijd veel kansen maar ook een paar uitdagingen in de emea-regio, aldus Peter Ryan, HP’s enterprise emea baas tijdens HP Global Partner Conference 2014. Ryan zegt dat HP en partners moeten groeien onder het motto ‘New Style of IT’. “We bieden oplossingen voor de ‘nieuwe stijl van IT’ die wordt gedreven door mobility, social, cloud, big data. Deze hebben een link met oudere IT zoals client/server, legacy systems, pc’s en servers. Partners kunnen klanten ontzorgen met onze New style of IT portfolio.” Ryan ziet wel steeds meer concurrentie van White box (odm) server leveranciers uit het Verre Oosten die steeds meer hun weg vinden in datacenters en serverruimtes van grote klanten.

Leads

Herbert Kock, managing director HP EMEA, zegt dat partners winstgevender kunnen worden door gezamelijke doelstellingen, qualified leads, channel specialization en 'ease of doing business'.  Groeikansen liggen in business pc's, business printing, supplies en services zoals managed print services.

Software

Volgens Rafael Brugnini, vp & general manager HP Software EMEA zijn er voor partners groeikansen rond IT operations management, application delivery management, HP Autonomy, HP HAVeN (o.a.Vertica) en security. “HP software verkoopt zijn software channelvriendelijk en is onderdeel van het HP PartnerOne programma. We bieden hoge marges en een grotere total addressable market (tam).”

Refresh

Bill Veghte, Executive Vice President en General Manager of HP’s Enterprise Group, zegt dat de 95.000 business partners uit de hele wereld door HP worden geholpen met nieuwe innovatieve technologie zoals Moonshot nieuwe generatie serverplatform, 3Par storage en business inkjet printers. Verder is de migratie van servers die nog op Windows 2003 werken een unieke businesskans voor partners om een refresh te doen. Veghte zegt dat HP servers bij meer klanten in trek zijn nu IBM stopt met x86 servers. "Dit biedt business partners een kans om groeien met support en services."

Inkjet business printers

HP ziet de verkoop van zijn pc’s en inkjet & laser printers aantrekken. Dat wordt mede mogelijk gemaakt door het vereenvoudigd partnerprogramma dat in 2013 werd doorgevoerd, aldus HP's partnerspecialist Jos Brenkel. HP lanceerde onlangs de HP Officejet Enterprise Color MFP X585 en de HP Officejet Enterprise Color X555. De inkjet printers zijn volgens HP een stuk duurzamer dan laserprinters, wat de printers interessant maakt voor de werkvloer. 

Witold Kepinski