Dell stelt kanaal definitief centraal
Dell kondigt een reeks van nieuwe programma's en stimuleringsmaatregelen aan om de banden met zijn channelpartners in Europa te versterken. Dit maakte de leverancier tijdens het Dell Enterprise Forum 2014 in Frankfurt bekend waar enkele honderden Dell Preferred en Premier Partners samenkwamen. De uitgebreide reeks van initiatieven stelt Europese partners in staat om meer omzet en winst te realiseren met de verkoop van oplossingen die bestaan uit servers, storage, netwerken, software en beveiliging.
Volgens Aongus Hegarty (foto), president en general manager van Dell EMEA, moeten de nieuwe initiatieven leiden tot meer indirecte verkoop in West-Europa. Dat is nu ongeveer 33 procent. “In 2014 moet dat 40 procent zijn en de jaren daarna groeien tot meer dan 50 procent. Dell stelt de channel centraal in de groeistrategie,” zo zei hij.
Consistent
Dell gaat zijn managementstructuur aanpassen en zijn 'go-to-market'-model verbeteren om zich op de groei van zijn channel te focussen. “Dell brengt zijn salesteams voor de channel en de verschillende marktsegmenten in Europa onder één leiderschap. Hierdoor profiteren Dells partners van een consistenter en beter voorspelbaar systeem dat een snellere besluitvorming op het gebied van dealregistratie mogelijk maakt, aldus de Amerikaanse leverancier. Binnen Dell resulteert dit in een nieuwe bedrijfscultuur waarin verkoopmedewerkers worden beloond voor het binnenhalen van deals via de directe en indirecte verkoopkanalen,” aldus Laurent Binetti, vicepresident en general manager, EMEA Channel Sales bij Dell. Partners kunnen onder meer profiteren van verbeterde toegang tot demoapparatuur en financiële diensten op maat. Dell Premier Partners krijgen tevens twee procent korting op softwareoplossingen van Dell. “We beseffen hoe belangrijk het is om partners van optimale ondersteuning te voorzien, en te investeren in hun zakelijk succes. De nieuwe programma en incentives maken het eenvoudiger voor onze partners om met onze sales teams samen te werken,” aldus Binetti.
Dealregistratie uitgebreid
Dell zegt verder een einde te maken aan mogelijke conflicten tussen channelpartners en het salesteam van Dell. Zo biedt Dell 'end-to-end' salessupport: Dells salesteam gaat partners helpen bij het sluiten van deals met producten uit het Dell-portfolio die aansluiten op de behoeften van eindgebruikers, waaronder servers, opslag- en netwerkoplossingen, software, 'thin clients', werkstations en Dell SecureWorks. Dell zal partners extra korting bieden voor verkoop van meerdere producten binnen een en dezelfde deal. Verder is de dealregistratie uitgebreid. Dealregistratie maakt het volgens Andreas Schütze, Director Dell EMEA Channel Marketing & Programs, voor partners mogelijk om kansen voor klanten direct te identificeren. “Channelpartners kunnen daarnaast profiteren van leads die door Dell worden aangedragen. De bedoeling is om een speciale doelgroep van klanten uit te lichten die gebaat zijn bij de betrokkenheid van channelpartners. Partners kunnen op deze manier specifieke bedrijven identificeren en benaderen met de zekerheid dat Dell deze leads zelf niet actief zal opvolgen. Klanten kunnen er desondanks nog altijd voor kiezen om producten rechtstreeks bij Dell of via een partner van Dell af te nemen.”
Dell biedt verder verbeterde toegang tot demoapparatuur van Dell: Dell verzesvoudigt de investeringen in demonstratie-units en laboratoriumapparatuur voor de Europese channelpartners. Het bedrijf maakt speciale budgetten en middelen vrij om partners te voorzien van de tools, training en producten die ze nodig hebben om nieuwe klanten binnen te halen.
Langere krediettermijn
Dell biedt tot slot meer mogelijkheden voor financiering: Dell Financial Services (DFS) zal partners in heel Europa toegang bieden tot een financieringsprogramma waarmee zij de verkoop van Dell-producten kunnen stimuleren. “Het programma biedt gekwalificeerde Premier Partners, Preferred Partners en distributeurs van Dell een vijftien dagen langere krediettermijn in combinatie met een hogere kredietlimiet,” aldus Nick Gallop, EMEA marketing executive bij Dell Financial Services. “Dell financiert alle producten van Dell, maar een reseller kan deze ook combineren met andere merken. Als een partner wil groeien, dan heeft die meer cash nodig. Dell zorgt daarvoor.” Resellers kunnen terecht bij de Financing Connect Portal, voor het checken van kredieten en aanbiedingen die ze aan klanten kunnen doen. Dell keurt een contract goed door het zetten van een digitale handtekening. Inmiddels maakt reseller Computacenter gebruik van DFS in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Dell wil meer van zijn 140.000 wereldwijde partners helpen met DFS, waaronder de 4200 Certified Partners en 163 Premier Partners. Ook wil Dell nauwer samenwerken met 'global system integrators' rond grote projecten en deze ook helpen financieren. Zo is Accenture al opgetekend als Dell-partner.
Serviceprovider
Dell tweakt zijn 'managed services channel'-programma. Hierdoor wil het bedrijf meer resellers en systeemintegratoren ondersteunen, aldus Marvin Blough, executive director of worldwide channels and alliances. “Dell moderniseert zijn Global System Integrator (SI) programma, voor partners zoals Accenture. Nu komt er een verbeterde 'managed service provider channel'-programma. Partners kunnen al deelnemen aan Dell Service Provider MSP Essentials (MSPe), maar het nieuwe aanbod is groter zodat partners meer software en services kunnen verkopen op basis van een prijs per maand. Later komt Dell met meer details.”
Door: Witold Kepinski
