OKI: 'Meer marge door stimulering proactiviteit'

OKI Systems zet sterk in op zijn kanaalpartners. De leverancier van printers, multifunctionals en aanverwante hardware en diensten, stimuleert distributeurs en dealers om zelf meer het voortouw te nemen en zo het meeste uit de markt te halen.

Voor een proactievere marktbenadering biedt OKI zijn partners diverse tools, zeggen country manager Erwin Bader (foto rechts) en marketing manager Tim Leenders (foto links). Bader noemt onder meer de gloednieuwe portal OKI PartnerNet en de SMART Managed Document Solutions voor compleet geïntegreerde print-, archiverings- en beheeromgevingen. Samen met het open karakter van de software die op de printers is geïnstalleerd, geven deze tools de partners handvatten om bestaande klanten beter te bedienen, nieuwe verdienmodellen te ontwikkelen en gemakkelijker nieuwe leads te genereren.

Bader: "We willen dat onze partners niet gaan wachten op nieuwe klanten. Ga de markt op. Zet initiatieven in gang, waarmee je bestaande klanten en nieuwe geïnteresseerde partijen overtuigt."

PartnerNet
Om partners daarbij beter van dienst te zijn, herontwikkelde OKI PartnerNet. Het volledig nieuwe online supportsysteem is volgens Bader echt een stap voorwaarts om ze te helpen hun markt proactief te benaderen. ‘We stellen ze hiermee nog beter in staat zelf de businessgroei in de hand te nemen."

"Een voorbeeld waarmee dealers relatief eenvoudig het verschil kunnen maken zonder directe hulp van hun OKI-partneraccountmanager, is het initiëren van eigen 'direct marketing'-initiatieven, vervolgt de country manager. "Het zijn juist deze kleine initiatieven waarvoor onze partners steeds vaker hun ogen openen. Zo hebben ze via het systeem toegang tot een breed aanbod aan marketingmaterialen. Ze kunnen daarbij met behulp van diverse 'templates' gepersonaliseerde uitingen creëren. Bovendien hebben ze via de portal inzage in onze langetermijnagenda, met vaste periodes van promoties. Daardoor wordt het voor hen eenvoudiger om zelf hun acties te plannen. Dat liet eerder nog wel eens te wensen over."

OKI lanceerde het nieuwe PartnerNet in april na een bètaperiode van drie maanden. Bader: "Het staat dealers vrij om ervan gebruik te maken, hoewel wij ervan overtuigd zijn dat het hun voornamelijk voordelen zal opleveren. Nu de portal live is, hebben we de basis van onze vernieuwde partnerstrategie technisch geregeld en kunnen we samen met de dealers bepalen wat ze er nog meer mee kunnen doen."
"We hebben veel kunnen automatiseren, hoewel we ook kunnen bogen op een persoonlijke benadering van onze partners. Die weten dat nog altijd zeer te waarderen. Ondanks de automatisering is er ook meer dan voldoende ruimte voor specifieke initiatieven in de markt. Wij juichen dat toe. Zij die het proactiefst zijn, groeien immers het snelst en wekken het meeste enthousiasme. En voor dealers die nog niet zover zijn, hopen wij dat het de interesse wekt."

Rompslomp rond printers
Er dienen zich voor de partners nieuwe groeikansen in de Nederlandse printermarkt aan, meent Bader. Die hebben veelal te maken met de toenemende vraag naar contractverkoop, het afnemen van producten en bijbehorende diensten tegen een vast bedrag per maand. "Organisaties willen af van de rompslomp rond printapparatuur, het onderhoud en het beheer van alle toebehoren. In het MKB bestaat heel sterk de wens om het beheer van printers en documenten te vereenvoudigen."

Tot dusver was het volgens Bader echter niet erg aantrekkelijk om als dealer of ICT-partner zulke 'managed print services' (MPS) aan te bieden. Ze lieten het liever links liggen. Het was administratief ingewikkeld, betreft vaak kleine handelingen en legde veel druk op de logistieke organisatie. Hiernaast was deze markt hoofdzakelijk het domein van sterke 'direct sales'-organisaties, waarbij de rol van de reseller zeer beperkt was.

Bredere dealerbase door MPS
"Dat is langzaam maar zeker aan het veranderen," geeft Bader aan. "Dealers hebben nu de keuze om hun klanten OKI SMART Managed Document Solutions aan te bieden. Dat is een geïntegreerde suite met software, technologie en tools voor betere document-workflows, beheer en beveiliging. Met SMART kunnen onze partners hun inkomsten minder afhankelijk maken van de initiële printerverkoop, waarvoor ze altijd veel moeite moesten doen bij een onder druk staande marge. Met het bieden van advies, beheer en onderhoud van printers en verbruiksartikelen krijgen ze meer mogelijkheden voor een interessante business. Voor OKI betekent het dat we onze dealerbase ermee kunnen verbreden."

Onderdeel van de SMART Managed Document Solutions is de uitbesteding van alle 'fulfilment' aan OKI. De fabrikant levert bijvoorbeeld de nieuwe tonercartridges na een automatische melding vanuit het printerbeheersysteem. Dergelijke verbruiksgoederen worden rechtstreeks vanuit het logistieke centrum van OKI verstuurd.

"Ons partnerkanaal hoeft zich dus zelfs over de fysieke organisatie achter 'managed print services' geen zorgen te maken. Zij kunnen met SMART hun omzet vergroten, kosten verlagen, processen vergemakkelijken en hun klanten ontzorgen."

Open software
Al met al is de tijd van transactionele verkoop voorbij, zegt de country manager. Dealers kunnen om het product heen langlopende beheercontracten aanbieden. Bovendien is het mogelijk om voor hun klanten, in combinatie met de printapparatuur, additionele softwarediensten te bouwen. Die diensten zijn mogelijk via het open-softwareplatform (sXP) dat op de multifunctionals draait. Ze kunnen hun eigen software geschikt maken via de 'software development kit' van OKI.

Een geslaagd voorbeeld van een toepassing die bovenop het open softwareplatform is gebouwd, is Retsoft. Dit is een gebruiksvriendelijke oplossing voor digitale archivering, die klanten kunnen gebruiken vanaf de display van multifunctionele printers van OKI Systems. Het is in Nederland ontwikkeld en wordt nu ook uitgerold in andere Europese landen, vertelt Bader.

Volledige IT-integratie
Behalve voor dealers biedt het OKI open softwareplatform veel voordeel voor ICT-businesspartners. Het wordt daarmee namelijk mogelijk om printers volledig te integreren met de overige IT-omgeving van klanten, zoals de boekhoudpakketten Navision en Exact.

De combinatie van open software en de veelzijdige SMART Managed Document Solutions moet volgens Bader ook de grotere ICT-partners overtuigen om met OKI in zee te gaan. "We sluiten hen aan in ons dealerkanaal, omdat zij met hun expertise waarde kunnen toevoegen aan onze organisatie. Ze werken vaak al samen met andere leveranciers voor de verkoop van printers en toebehoren. Maar nog niet voor MPS. Sinds kort bieden we ze dus SMART, en dat gebeurt op het juiste moment, gezien de interesse."

De tijd dat de printerbusiness voornamelijk dalende marges kent, transactioneel gericht is en een hoop rompslomp betekent, is voorbij als het aan Bader ligt. "Wij helpen het partnerkanaal om op slimme wijze waarde toe te voegen, het voortouw te nemen en zich te onderscheiden van de concurrent. Zodat de partner met de meeste proactiviteit de beste business opbouwt!"

Auteur: Diederik Toet