Channel is een groeimachine voor EMC
EMC, leverancier van storage en infrastructuur technologie, introduceerde onlangs zijn nieuwe EMC Business Partner Program (BPP). Doel van het nieuwe programma is om partners nog beter te belonen als ze gecombineerde producten, oplossingen en diensten verkopen. Partners krijgen een status en rebates op basis van de omzet die ze doen. Dit zegt Philippe Fosse, vice president van EMC EMEA Channels in gesprek met Dutchitchannel.nl.
Volgens Fosse worden partners nu voorbereid op het nieuwe EMC BPP. “Begin januari 2015 gaat het nieuwe EMC Business programma ‘live’. Binnen het programma zijn alle verschillende programma’s samengevoegd zoals het Velocity programma of programma’s die zich richten op bepaalde productlijnen zoals EMC infrastructuur, VMware of RSA. Het nieuwe programma moet voor de verschillende partners, die bijvoorbeeld een branche of een technologie focus hebben, makkelijker maken om zaken te doen met EMC. Zo kunnen ze hun winstgevendheid te vergroten. Partners zijn nauw betrokken bij het opzetten van het nieuwe EMC BPP. Zo was er feedback van de EMC Partner Advisory Boards (PAB’s) in Europa, Noord-Amerika en rest van de wereld.”
Rebates
Partners kunnen een Silver-, Gold-, of Platinum status halen op basis van hun omzet die ze halen met EMC producten en services. Hierbij zijn omzetargets aan verbonden waarbij EMC duidelijk meer commitment van zijn resellers vraagt. Een Silver Partner heeft veel focus op de technologie van EMC en moet voor minimaal 1,25 miljoen dollar per jaar verkopen. Een Gold partner heeft een focus op het verkopen van oplossingen en moet voor minimaal 15 miljoen dollar per jaar verkopen. Een Platinum partner is in staat alle oplossingen van de EMC Federatie (EMC Information Infrastructure, VMware, Pivotal en RSA) te implementeren. Hierbij moet een Platinum partner per jaar minimaal voor 65 miljoen dollar verkopen. VCE, een joint venture van EMC en Cisco dat converged infrastructure oplossingen levert, heeft een link met het EMC Business Partner Program, aldus Fosse. “Daardoor kunnen partners ook samenwerken met VCE. Er worden altijd rebates uitgekeerd zodra een partner een EMC oplossing verkoopt.”
Tracks
Specialistische EMC partners kunnen volgens Fosse special ‘tracks’ volgen zoals resell, distribution, system integrator, solution provider, cloud service provider (csp), outsourcer, global alliance, OEM, Information Intelligence Group en het RSA SecurWorld programma. “Partners kunnen tegelijkertijd meerdere van deze tracks volgen. De bedoeling is dat partners hierdoor meer oplossingen gaan verkopen zoals rond VDI, Exchange, SAP HANA, converged infrastructure en referentie architecturen (zoals EMC VPLEX).” Partners krijgen hierbij ondersteuning met ‘solution handbooks’ zoals over het bouwen van een hybride cloud. EMC ziet namelijk wereldwijd meer Cloud Service Providers (CSPs) partners actief worden. Daarom biedt EMC zijn partners een Cloud Service Provider Bid Desk en een EMC lead development service. Fosse: “Ook is er het Cloud Partner Connect Program, waarbij EMC resellers koppelt aan een CSP voor het bieden van private, public en hybrid cloud diensten aan eindgebruikers. Daardoor hoeven resellers geen eigen datacenter te bouwen, ze kunnen datacenterdiensten samenwerking met een cloud service provider.”
Partner Only
Een aantal andere zaken veranderen ook. Zo is er geen dealregistratie meer mogelijk voor EMC’s instapproducten, zoals de VNXe entry-level arrays en de Data Domain DD160 backup appliance. Deze producten zijn via distributeurs verkrijgbaar voor alle resellers die ze aan hun klanten EMC producten willen aanbieden. EMC biedt verder meer ‘Partner Only’ producten, zoals de VNXe3200 array en het DD2200 systeem. Ook zijn er vernieuwingen voor EMC VSPEX Proven Infrastructure portfolio, extra configuraties voor de nieuwe VNXe arrays en Data Domain systemen.
Best Practices
EMC voegt verder een aantal diensten met 'best practices’ en methodologie toe aan zijn EMC Business Partner Program. EMC verkoopt zelf liever geen diensten, dat kunnen de partners doen want daarmee kunnen ze marge maken. Het gaat hierbij om complentaire diensten die niet in conflict moeten komen met zelfontwikkelde (consultancy) diensten van partners.
Het EMC BPP moet zorgen voor meer indirecte verkoop zo besluit Fosse. “In de EMEA-regio verkopen we nu voor ongeveer 65 procent indirect. Maar in totaal gaat 80 tot 85 procent van de verkoop via de channel als je de activiteiten van onze direct touch partners zoals Atos en Capgemini meerekent. De channel is een groeimachine voor EMC.”
Door: Witold Kepinski
