Huawei Partnerlandschap bereikt volwassenheid

De wereldwijde netwerk- en ICT-leverancier Huawei is al jaren een dominante speler in het telecomsegment. Vrijwel iedere grote telecomaanbieder maakt tegenwoordig wel op een of andere manier gebruik van netwerkoplossingen van Huawei. Op zoek naar verdere groei manifesteert het bedrijf zich sinds 2011 ook in de zakelijke markt. Het werkt daarbij met een volledig indirect verkoopmodel.

“In het telecomdomein zijn we al zo’n dertig jaar actief en hebben we een dominante positie opgebouwd. Samen met Ericsson zijn we marktleider op dat gebied," stelt David Bosch (foto rechts), Channel Director Enterprise Business Group bij Huawei. “In die markt zijn onze groeimogelijkheden langzamerhand beperkt. Vorig jaar was onze groei daar bijvoorbeeld vier procent. Voor een bedrijf met een enorme ambitie als Huawei is dat niet genoeg. Vandaar dat we een paar jaar geleden zijn gaan kijken welke markten we nog meer zouden kunnen bedienen. Het heeft ertoe geleid dat we nu naast het carrier-stuk ook een enterprise-divisie hebben en een divisie die mobiele apparaten op de markt brengt.”

Kijken we wereldwijd dan is de Enterprise Business Group de snelst groeiende divisie binnen de Huawei-organisatie. Naast het carrierstuk, dat afgelopen jaar dus met vier procent toenam, groeide de ‘mobile devices’-tak met 15 procent en de enterprise-divisie zelfs met 32 procent. “Dat moet je natuurlijk relatief zien, want als je nog niet zo groot bent kun je procentueel gezien al snel flink groeien," tekent Bosch aan, “maar het is een resultaat dat er zijn mag.” Specifieke cijfers over Nederland geeft Huawei niet, maar Bosch kan wel zeggen dat de enterprise-tak van zijn bedrijf in ons land nog sneller groeit dan die 32 procent wereldwijd. “Wij zijn in 2013 erg succesvol geweest. We zien met name veel groei in de sectoren overheid, educatie en ISP’s”.

Channel-model
Huawei Enterprise werkt met een volledig indirect model. In Nederland heeft het nu twee distributeurs: Copaco en TechAccess. Daarbovenop zijn er de resellers, de specialisten in hun vakgebied, die voor Huawei de enterprise-oplossingen in de markt zetten. Het partnerlandschap is volgens hem de afgelopen paar jaar volwassen geworden. “Partners zijn meer en meer in staat onze oplossingen zelfstandig te verkopen. En die groep groeit gestaag. Er zijn natuurlijk de partners van het eerste uur die het erg goed doen; die hebben een voorsprong. Maar in de diverse domeinen zijn er steeds meer partners die hun succes met Huawei kunnen laten zien.”

“En dat geldt niet alleen voor het partnerlandschap," vult Edwin Diender (foto links), CTO van de Benelux Enterprise Business Group aan. “Dat geldt ook voor ons portfolio; dat heeft dezelfde stappen doorgemaakt. Het is ook steeds volwassener geworden en sluit daarmee ook steeds beter aan op de bedrijfsprocessen van onze partners en onze klanten.”

En nu we het toch over de klant hebben, hoe ziet de typische klant van Huawei Enterprise eruit? Is die voornamelijk groot, middelgroot, klein? Edwin Diender: “Dat varieert. We hebben een aantal provinciale en landelijke overheidsinstanties als klant, dat zijn relatief grote organisaties. Maar we hebben ook een aantal heel specifieke klanten in het middensegment van de zakelijke markt. In de retail en het kleinzakelijk segment hebben we minder klanten, maar dat heeft ook te maken met hoe onze partners vandaag de dag hun klantgroepen indelen; die zitten niet heel erg aan de onderkant van de markt.”

Productgroepen
De producten die Huawei Enterprise levert, bestrijken drie domeinen. “We hebben het IP-domein, daar zit onder meer 'routing, switching, wireless' en 'security' in," beschrijft Diender. “Daarnaast hebben we een domein waarin servers, datacenters, storage, virtualisatie en cloud zijn ondergebracht. En ten derde hebben we het UC & C-domein: Unified Collaboration & Communications. In de markt staat UC & C meestal voor Unified Communications & Collaboration, maar wij draaien dat bewust om, omdat wij vinden dat Unified Communications vooral een technische invulling van ‘het nieuwe werken’ is. En daar gaat het nu juist niet om bij ons. Wij vinden dat de manier waarop mensen in teams en afdelingen met elkaar samenwerken, informatie delen, en daarbij of daarover al dan niet communiceren, veel belangrijker.”

Gevraagd naar welke verticale markten Huawei Enterprise in Nederland vooral wil ontginnen, vult David Bosch aan: “Wij focussen op educatie, overheid, zorg, transport en internet.” Bedrijven uit deze sectoren kijken volgens hem vooral naar innovatie en wel hoe die een rol kan spelen in hun succes als bedrijf of overheid in de dienstverlening aan hun klanten. Wij kunnen die innovatie bieden tegen een concurrerende prijs. Huawei heeft niet voor niets zeventigduizend mensen in R&D zitten.”

Doelen
Wat zijn de doelstellingen van Channel Director Bosch voor de nabije toekomst?
“Ik vind dat de basis nu goed staat. Ik denk dat we er in geslaagd zijn een volwassen partnerkanaal neer te zetten. Wij zijn trots op de partners die wij tot op dit moment hebben binnengehaald. Zij zijn prima in staat om onze oplossingen te verkopen en vormen een hecht fundament voor verdere doorgroei daarvan. Kijk je naar de markt, dan hebben we -zoals eerder opgesomd- vijf segmenten gedefinieerd waarop we willen doorbreken en al aan het doorbreken zijn: overheid, educatie, gezondheidszorg, de transportsector en de ISP-wereld. Het is belangrijk dat we voor die verticale markten beschikken over de juiste partners en blijven kijken wat voor partners we daar verder voor nodig hebben. Daarom kijken we gericht met welke partners we nog nader zouden kunnen samenwerken om onze doelstellingen te realiseren.”

“Er zijn ook voorbeelden van partijen die graag een volgende stap wilden maken, maar bij de leveranciers waarmee ze werkten, niet helemaal het goede gehoor vonden," merkt CTO Edwin Diender tot slot nog op. “Toen die bij ons aanklopten met de boodschap: dit wil ik, want dit is mijn beeld van waar de markt heen gaat, was dat voor Huawei, met datzelfde beeld voor ogen, een directe aanleiding voor een match in een partnership. Dat is een duidelijk voorbeeld dat wij niet zozeer rechttoe-rechtaan als leverancier vanuit een ‘technology push’ opereren, maar ook openstaan voor geheel andere manieren van samenwerking, als die zich voordoen.

Auteur: Dick Schievels