Witold Kepinski - 23 augustus 2014

IGEL Solution Selling-programma werpt vruchten af

Het afgelopen jaar is de Duitse thin client-leverancier IGEL Technology flink gegroeid. Dit is onder andere te danken aan de mogelijkheid voor partners om via IGEL gespecialiseerde salestrainingen te volgen. “Tijdens deze trainingen leren de deelnemers pure verkoopvaardigheden, het promoten van producten staat niet centraal,” vertelt Edwin de Ron, sales manager van IGEL Benelux. “Dat dit een succes is, blijkt wel uit de cijfers van het afgelopen jaar.”

Volgens De Ron merkt IGEL Technology duidelijk de voordelen van het feit dat thin clients een groeimarkt vormen. “We zijn het afgelopen half jaar met 30 procent gegroeid in het aantal verkochte thin clients. Dat komt onder andere doordat organisaties vaker kiezen voor een vdi-omgeving. Op de werkplek is dan een thin client voldoende. IGEL levert daarbij een complete management suite, waardoor IT-afdelingen de thin clients eenvoudig en tegen lage kosten kunnen beheren. Zo kunnen ze extra applicaties zoals Microsoft Lync op een gevirtualiseerde Windows 7 Plus werkplek beheren. Daarnaast bieden we vijf jaar garantie op de IGEL Universal Desktop Thin Clients, waarbij onze ‘Made in Germany’ producten garant staan voor stabiliteit en kwaliteit,” legt De Ron uit.

Qua klanten heeft IGEL inmiddels een mooi portfolio opgebouwd, bestaande uit onder andere zorginstellingen, overheidsinstanties en commerciële organisaties. “We groeien in deze markt omdat IGEL steeds meer bekendheid krijgt en omdat we voor honderd procent indirect verkopen,” vertelt De Ron. “Daardoor hebben we ook de mogelijkheid om onze capaciteit uit te breiden. Op dit moment hebben we 65 resellers. We zoeken daar nog ongeveer 35 resellers bij die veel kennis hebben van gevirtualiseerde werplekken met bijvoorbeeld Citrix, VMware en Microsoft.”

ChannelSales

De Ron is ervan overtuigd dat zowel IGEL als zijn resellers nog verder kunnen groeien. Onder andere in het mkb liggen kansen, omdat resellers daar meer toegevoegde waarde in de vorm van diensten kunnen bieden. “Om die kansen optimaal te benutten willen we meer op één lijn zitten met onze resellers,” verklaart De Ron. “Daarom hebben we vanaf 2013 in samenwerking met trainingsbureau ChannelSales verkooptrainingen opgezet. De investering komt volledig op rekening van IGEL en distributeur Tweco. De deelnemers zijn allemaal Tweco-resellers. IGEL is daar uniek in, want de meeste IT-leveranciers trainen vooral hun eigen salesforce. Wij trainen juist ook onze resellers, want als zij betere vaardigheden hebben, profiteren wij daar eveneens van.”

De focus van de training ligt op solution selling. Bij de eerste pilot-training in 2013 deden twintig resellers mee, waaronder de bekende reseller Thin Client Specialist. “We zagen daarna gelijk meer aanvragen voor offertes en projecten,” vertelt De Ron. “Vanwege dit succes hebben we dit jaar een geheel programma van 4 trainingsdagen geïntroduceerd. Aan dit trainingsprogramma nemen twaalf IGEL-resellers deel.” Volgens De Ron valt de training in goede aarde bij de partners van IGEL, omdat alle partijen er profijt van hebben: “Als de partners succesvol zijn, dan is IGEL dat op de lange termijn uiteindelijk ook.”

WK

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!