Redactie - 26 november 2014

Zakendoen onder de channel-paraplu van Xerox

Xerox is een bedrijf met een rijke historie. Iedereen op kantoor kent Xerox. Dat die bekendheid soms ook een nadeel kan zijn, ervaart channel-manager Wilco van Bezooijen regelmatig in zijn contacten met het partnerkanaal. Het ooit ontstane imago dat Xerox alleen via direct sales hele zware printers zou leveren aan corporate accounts, is voor hem erg lastig uit te wissen, terwijl dat anno 2014 volledig achterhaald is.

Wilco van Bezooijen, Country General Manager bij Xerox voor de Nederlandse divisie van de European Channels Group, zou de boodschap wel van de daken willen schreeuwen: Xerox is tegenwoordig een bedrijf dat volop opereert via channel-partners en daarmee uitstekend samenwerkt. Dat hij dat zo luid en duidelijk wil uitdragen, heeft als belangrijkste reden dat zijn bedrijf nog wel een aantal goede multibrand-partners kan gebruiken. En dat is lastig, want natuurlijk stelt Xerox ook zo zijn eisen. “Een goede Xerox-reseller vind je niet op iedere hoek van de straat. Wij zoeken een combi van professionaliteit, voldoende headcount, kennis, kunde, ervaring en visie.” En dan moet het ook nog geografisch passen, begrijpen we. Met name in het zuiden en in het noordoosten liggen wat dat betreft voor Xerox de grootste aandachtspunten.

Daar staat tegenover dat Xerox zijn potentiële nieuwe channel-partners een rijk ondersteunend ecosysteem kan bieden, waarvan Van Bezooijen in rap tempo de sterke punten opsomt. “Xerox heeft vergeleken met zijn belangrijkste concurrenten een hele heldere ‘go to market’-strategie. We hanteren hele duidelijke scheidslijnen over wie in welk segment van de markt opereert, zodat we onze partners nooit onverwacht hinderlijk voor de voeten kunnen lopen. Verder hebben we van alle printerfabrikanten zowel qua hard- als software het breedste portfolio. Je hoeft dus nooit ‘nee’ te verkopen als je met Xerox samenwerkt. Dan ondersteunt Xerox zijn channel-partners met een heel arsenaal aan sales support tools en een portal waarin je aan de hand van allerlei configuratiemodellen een machine kunt inrichten en zonder omhaal een offerte kunt aanmaken. Xerox verhoogt zo de efficiëntie van de verkooporganisatie van zijn channel-partners. Daarnaast werken we met overzichtelijke financiële supportmodellen en ‘rebate -schema’s’, en hebben we een eigen financieringsmaatschappij, XFS, waarvan onze partners gebruik kunnen maken. En dat geheel wordt gecomplementeerd met een app voor je iPad, waarmee je de klant aan de hand van video’s en brochures – en zonder dat je online bent – van alles kunt laten zien.”

ConnectKey

Een partner die Xerox opneemt in zijn portfolio kan een extra laag rond zijn huidige schil van omzet creëren, zo luidt de boodschap. Met Xerox voegt hij kennis, kunde en reikwijdte toe aan zijn bestaande portfolio en komt hij bij klanten binnen waar hij voorheen niet eens een voet tussen de deur kreeg. “Met onze beheertool kan een partner bijvoorbeeld, en dat is uniek in deze markt, het hele multibrand-printerpark van een klant beheren.”

Met die opmerking legt Van Bezooijen meteen ook zijn belangrijkste troef op tafel: Xerox’ ‘state of the art technology’, technologie die met name wordt gedemonstreerd in een recent product als ConnectKey. “ConnectKey is een platform dat op onze multifunctionals op steeds meer modellen standaard wordt meegeleverd. Het maakt ze smart, vandaar de term smart MFP’s die in deze context steeds vaker opduikt. Daarmee kun je veel meer dan alleen printen, scannen, kopiëren en faxen. Zo kun je in een SaaS-omgeving heel eenvoudig documenten scannen naar bijvoorbeeld Google Drive, Office 365, Evernote of Salesforce.com. En met behulp van apps kunnen klanten workflows programmeren. Iedereen kan zijn eigen apps maken en zo workflows aanpassen aan de eigen situatie.”

De door Van Bezooijen geschetste mogelijkheden zijn tevens voor channel-partners razend interessant, want hiermee kunnen zij nieuwe toekomstgerichte verdienmodellen creëren. Met Xerox als partner zijn resellers in staat om nieuwe omzetbronnen aan te boren en de technologie en diensten van Xerox te combineren met hun eigen unieke diensten.

Want waarom zouden zij ook zelf niet nieuwe workflows kunnen programmeren en die aan de eindklant aanbieden? “Dat is precies wat ook ik zie gebeuren”, beaamt Van Bezooijen. Uiteindelijk wil je de klant helpen met het optimaliseren van zijn processen, zodat hij zich veel beter kan richten op zijn core business. Die MFP’s zijn straks dan ook veel meer een portal naar IT, naar je netwerk, dan alleen maar een apparaat om even een printje mee te maken.”

Sales recruitment

“Maar het is zeker niet alleen onze geavanceerde technologie die ons voor resellers zo interessant maakt”, onderstreept Van Bezooijen nog maar eens. “Het is het hele scala van wat wij te bieden hebben: we kunnen bijvoorbeeld als enige multibrand opereren over meerdere landen heen. Dus een klant met drie kantoren in Engeland, vier in Spanje en drie in Italië, kunnen we met één en dezelfde SLA, onder dezelfde voorwaarden compleet bedienen, in de moedertaal van het land waar de klant zich begeeft. Dat kan niemand.”

Aan het einde van ons gesprek belanden we bij een Xerox-programma op gebied van ‘sales recruitment’ waar bestaande channel-partners gretig gebruik van maken. Partners blijken vaak grote moeite te hebben om goede sales-mensen te vinden, vertelt Van Bezooijen. Daarom heeft Xerox daarvoor nu een nieuw programma opgezet: het Xerox Sales Recruitment Program. “Als partner krijg je nu van mij de garantie dat je binnen twintig dagen drie geschikte kandidaten voor je neus krijgt. Die zijn er professioneel op getest of ze sales in hun DNA hebben zitten. Als partner neem je zelf degene aan die je het beste bevalt en betaal je zijn salaris. Daar bovenop betaal je Xerox voor de werving, training en coaching. Want wij trainen iemand niet alleen, we coachen hem ook gedurende de eerste 12 maanden die hij in dienst is. Verder krijg je als partner de garantie dat als die persoon binnen zes maanden toch niet geschikt blijkt te zijn, je kosteloos een nieuwe kandidaat voorgeschoteld krijgt.”

Tot slot legt Van Bezooijen nog een troef op tafel die al het voorgaande op een bepaalde manier overstijgt. “Wij zitten constant bij onze partners op de stoep en ik hoor dat van ze terug: dat wij een enorme scherpte en gretigheid aan de dag leggen om de samenwerking tot een succes te maken en dat dat bijzonder op prijs wordt gesteld. Dat heeft niets met technologie te maken maar is o zo belangrijk. Het is basisvoorwaarde nummer één om echt samen te kunnen groeien.”

Door: Dick Schievels

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!