Truphone partnert over grenzen

Zoals het mobiele telefoonverkeer van operator Truphone geen grenzen kent, wil de onderneming ook mede buiten het geëigende kringetje van gedoodverfde partners een verbintenis aangaan. “Waarom niet met American Express in zee?”, oppert Director of Indirect Sales, Jens Leers van Truphone.

Deze mobiele operator heeft een bijzondere aanpak. Eentje die veertig tot tachtig procent kan schelen op de rekening voor mobiele telefonie. Dat is volgens Managing Director Rob van Velzen te danken aan de combinatie van een eigen wereldomspannend glasvezel netwerk, plus een gepatenteerde SIM-kaart. Dat leidt volgens hem tot lagere kosten voor de klanten en een betere kwaliteit. “Daarnaast is de voorspelbaarheid van de lagere kosten meer gegarandeerd doordat er een gedeelde bundel is in 66 landen. Immers, 72% van het zakelijke verkeer vindt plaats binnen deze zone.”

Hij legt uit wat het karakter van Truphone is: 'We are born to be global'. Gewoonlijk gaat een mobiel telefoongesprek en juist het dataverkeer altijd via het land waarin de operator is gevestigd. Wie een abonnement heeft bij een van de drie operators in Nederland (KPN, Vodafone en T-Mobile) zal merken dat als hij in het buitenland belt, het gesprek altijd eerst naar Nederland wordt gerouteerd. Bel je in Turkije iemand anders in Turkije, dan wordt het gesprek opgezet via Nederland.

 “Dat gaat ten koste van de kwaliteit”, vertelt Van Velzen. “Misschien dat het bij een gesprek wel meevalt; hoogstens een echo, maar bij modernere toepassingen, in het bijzonder op het gebied van data speelt snelheid een hele grote rol. Latency kun je bijvoorbeeld niet gebruiken bij een video conference call. Of bij het raadplegen van een bedrijfsapplicatie.”

Innovatieve IMSI-toewijzing

Truphone is ontstaan doordat de Britse wetenschapper/uitvinder James Tagg (hij heeft bijvoorbeeld het LCD-aanraakscherm uitgevonden) het beu was om vaak geen dekking te hebben met zijn mobiele telefoon, en omdat hij zoveel geld moest betalen als hij in Rusland de telefoon gebruikte. Destijds was hij voor zijn werk vaak in het Oostblok.

In 2001 begon hij te werken aan een oplossing voor het kwaliteitsgebrek en kostenoverschot. Het resultaat was de oprichting van Truphone in 2006, tegelijk in het VK, de VS en Australië. Van meet af aan internationaal.

Hoe het werkt? Elk mobiel telefoongesprek wordt afgehandeld via de 23 cijfers die bij de SIM-kaart en het netwerk horen. De belangrijkste vormen de IMSI, gewoonlijk 15 cijfers die de identiteit van de telefoon weergeven. Tagg heeft een methode bedacht om IMSI anders toe te passen (spoofen in vaktermen). Als een Nederlandse Truphone abonnee in Duitsland is, dan krijgt het toestel een Duits IMSI-nummer. En als hij in Oklahoma is, dan krijgt hij het IMSI van de Verenigde Staten. Inmiddels is Truphone op deze manier te gebruiken in meer dan tweehonderd landen.

“Wij laten de data waar het thuis hoort”, verklaart Van Velzen. “Die gesprekken en data hoeven niet te worden gerouteerd.”

De andere aanbieders verdienen veel aan het zogenoemde roamen en hebben onderling, ondanks aandrang van de Europese Commissie, niet tot afspraken kunnen komen.

“Maar technisch is het ook lastig”, aldus de directeur, “want KPN bijvoorbeeld heeft alleen in Nederland een netwerk. De andere hebben wel meerdere netwerken, maar die zijn niet op elkaar aangesloten.”

Buiten de bundel

Vooral de zakelijk reiziger is ingenomen met de andere aanpak van de operator. Maar liefst 90% van de zakelijke roamers probeert de kosten te verminderen. Daarnaast wisselt volgens Van Velzen een heel grote groep van de bedrijfsglobetrotters in het buitenland van SIM-kaart om van het roaming-probleem af te zijn. Elk land zijn lokale SIM. Maar niemand vind het natuurlijk prettig om met twee, drie, laat staan nog meer, SIM-kaarten rond te lopen.

“Wij hebben in 2012 een proef gedaan met een professionele wielerploeg die twee weken in Californië heeft gereden. Degenen die met een traditionele telefoon op pad waren gegaan, hadden gemiddeld een rekening van 8.000 euro buiten de bundel. Terwijl degenen die een Truphone-abonnement hadden, binnen de bundel bleven. Waardoor de factuur niet boven de 50 euro uitkwam.”

Bovendien, zo gaat Van Velzen verder, als ze buiten hun bundel bellen of data versturen, dan is dat 12 cent per MB. “Toch heel wat anders dan ruim een tientje bij de andere aanbieders. Als je een foto verstuurt, dan gaat het hard.”

Weinig enthousiasme

Van Velzen is in 2013 in Nederland begonnen. In zijn eentje. Nu werken er ongeveer veertig mensen. Voor het kanaal weet hij zich gesteund door Leers. “We zijn gesprekken aangegaan met de traditionele resellers voor mobiele telefonie, partijen die een samenwerking hebben met de traditionele netwerk operators, maar daar troffen we weinig enthousiasme om met ons in zee te gaan”, vertellen ze.

De traditionele channels hebben veel belang bij de traditionele operators en respecteren de lopende contracten. Er was sprake van een afwachtende houding. Uiteraard heel begrijpelijk, maar niet in het voordeel van Truphone én de klant. Maar nu heeft toch een van die grote resellers bij hem aangeklopt. “Een grote klant van deze reseller hebben wij als klant binnengehaald. Nu volgen ze hun klanten die bij ons het kosten- en kwaliteitsvoordeel zien. If you can’t beat them, join them!”

Verdubbelen

Door deze afwachtende houding is Truphone het directe model gaan hanteren. En met succes. Toch is de onderneming nu op zoek naar 'betrokken partners'. “Als ze internationaal bellende klanten hebben, dan kunnen zij hun klanten, via ons, een interessant voorstel doen. Er zitten grenzen aan wat je met direct sales kunt omzetten; daarom willen we ook met partners in zee.”

Leers vertelt dat Truphone een interessante partij is. “Wij verdubbelen nog steeds elke maand: in omzet, aantal klanten, aantal medewerkers.”

 Maar hij wil zich niet beperken tot de gebruikelijke resellers van mobiele oplossingen. “We denken dat het ook van belang kan zijn voor IT-resellers. Eigenlijk voor elk bedrijf dat diensten verleent aan zakelijke gebruikers die veel internationaal onderweg zijn. Dan moet je bijvoorbeeld aan American Express denken”, vertelt Leers.

Consumenten

De drang de direct sales methode uit te breiden met het indirecte kanaal, is mede ingegeven door een ontwikkeling die voor de deur staat. Tot nog toe heeft Truphone zich altijd gericht op de zakelijke beller, in de toekomst komt het bedrijf met een oplossing voor consumenten. “Die bereik je niet in je eentje”, stelt Leers.

Door: Teus Molenaar