Witold Kepinski - 17 april 2015

Vernieuwd CSA moet Citrix-partners stimuleren tot specialisatie

Met het vernieuwde Citrix Solution Advisor programma (CSA) wil het Amerikaanse softwarebedrijf de kwaliteit van zijn gecertificeerde partners beter waarborgen. “Het nieuwe Partner Programma is onderdeel van het Partner Growth Plan van Citrix en moet resellers en system integrators stimuleren tot verdere specialisatie”, vertelt Peter van Leest, Country Manager Citrix Benelux.

Citrix onderscheidt drie 'kerndisciplines': virtualisatie, networking en mobility. De laatste tijd zette de softwaregigant vooral in op 'pure networking' en mobility. Niet zonder succes, als we Peter van Leest mogen geloven. “We zijn daarin sterk gegroeid en willen een volgende stap zetten door een verdere evolutie van het partnerprogramma. Om door te groeien in onze drie kerndisciplines hebben we partners nodig die zich in hoge mate hebben gespecialiseerd in een of twee daarvan. Of anders in wat wij zien als onze vierde specialisatie: networking, maar dan heel specifiek toegesneden op mobiele applicaties en virtualisatie (XenApp en XenDesktop). Denk bijvoorbeeld aan NetScaler in combinatie met virtualisatie en mobility. Deze 'heilige vier-eenheid' zie je heel herkenbaar terug in ons nieuwe CSA-programma, dat erop is gericht om specialisaties écht mogelijk te maken.”

In het huidige partnerprogramma maakt Citrix een onderscheid tussen ''Platinum', 'Gold' en 'Silver'. Van Leest: “Dat verandert geleidelijk in 'Platinum', 'Gold' en 'Partner'. Wil je de hoogste status, die van Platinum, dan heb je twee van de drie kernspecialisaties nodig en moet je voldoen aan een omzetdoelstelling. Dat laatste is nu ook al zo. Voor de 'Gold-status' heeft een partner één specialisatie nodig, of zelfs geen enkele omdat hij die status ook kan krijgen door te voldoen aan een 'revenue goal'. Voor 'Partner' is alleen registratie nodig.”

Investeringen

Citrix wil met het vernieuwde partnerprogramma de kwaliteit van zijn gespecialiseerde partners beter waarborgen. Van resellers en system integrators vergt dat de nodige investeringen, erkent Van Leest. “Een specialisatie houdt allereerst in dat een partner binnen zijn eigen organisatie beschikt over de laatste technische specialisaties of certificeringen op het betreffende vakgebied. Dus medewerkers moeten de juiste skills hebben, de juiste technische opleidingen.”

Maar er is meer nodig, vertelt Van Leest. “Een partner moet zich ook certificeren in wat wij noemen de Citrix Services Best Practices. Je moet onze producten kunnen adviseren, gebruik makend van de speciale sales tools van Citrix en onze 'uit de cloud' demo faciliteit. Belangrijk is ook het gebruik van Citrix Consulting Methodologies: op het gebied van advisering moet een partner de methodes kunnen gebruiken die Citrix Consulting Services zelf ook gebruikt. Tot slot heeft een reseller drie klantvalidaties nodig: drie klanten die kunnen bevestigen dat een project in de betreffende specialisatie succesvol is uitgevoerd.”

Aanzienlijke inspanning

Volgens Van Leest is de inspanning die partners moeten leveren aanzienlijk. “De partners moeten er wel wat voor doen. Maar je krijgt er veel voor terug. Het draait allemaal om differentiatie. Een gecertificeerde partner volgens het nieuwe systeem is echt een expert. Als vergoeding voor de investering die een Partner doet kan een partner ook hogere rewards ontvangen, “hoe hoger het certificeringsniveau of het in huis hebben van een specialisatie, hoe hoger de reward”.Je hebt gewoon een betere marge met een specialisatie. Rewards zijn er in verschillende vormen; zowel een betere upfront marge, maar ook een Advisor Reward, een soort 'influencer fee', die een reseller ook krijgt als hij de licenties uiteindelijk niet zelf levert, maar wel het advies heeft geleverd. Wij zien het nieuwe systeem van certificeringen als een behoorlijke verbetering in de manier waarop de marge van een partner wordt bewaakt in relatie tot zijn investeringen in kennis en kunde, maar ook in advisering aan klanten.”

De voordelen voor de klant zijn evident. Die heeft beter inzicht in welke partners gecertificeerd zijn door Citrix, en wie daarom over de benodigde hoogwaardige kennis en kunde beschikt. “Maar ook voor partners is differentiatie belangrijk. Onze kernspecialisaties worden officieel als zodanig ingevoerd, dat was nog niet eerder gebeurd. Voortaan heb je als Platinum- of Gold-partner met je specialisaties écht iets in huis. Een belangrijke toevoeging is ook de Customer Validation. Het alleen in huis hebben van technische kennis of het behalen van een bepaald omzetniveau is niet meer voldoende, het ook daadwerkelijk succesvol hebben geimplementeerd van de oplossing is een cruciaal onderdeel van het nieuwe programma. Naast het voordeel voor de partners op het vlak van differentiatie in de markt en duidelijker maken van de competenties van een partner naar de eindgebruiker, is het ook voor Citrix als vendor zelf een verbetering omdat een partner middels zijn specialisaties ook naar ons toe zijn kennis en kunde duidelijker kan aantonen.”

Geleidelijke overgang

Van Leest is te spreken over de ontvangst van het nieuwe programma door partners. “Dat komt ook door het tijdspad. Het oude programma blijft bestaan tot en met december 2016, dus we hebben er twee volle jaren voor uitgetrokken om partners heel geleidelijk naar het nieuwe programma te migreren. Voor de huidige Silver-partners en voor nieuwe partners verandert er bovendien niets. Nieuwe partners gaan meteen op in het nieuwe programma, en voor Silver-partners – die gewoon 'Partner' gaan heten – is alleen registratie genoeg. Voor Platinum-partners, die een minimale omzet moeten behalen van jaarlijks 1,2 miljoen euro, verandert wel het nodige, maar zij worden volwaardig 'trusted advisor'. We verwachten dat onze huidige Platinum-partners in Nederland -  PQR, Brain Force en ITON - snel werk maken van het certificatietraject voor het nieuwe partnermodel.”

Van deze 'Platinums' sluit Van Leest niet uit dat ze zich certificeren voor drie, of zelfs alle vier de kerndisciplines. “Dat kan als je alles daarvoor in huis hebt. Kijk naar de markt voor mobile workspace. Mobility is een vaste component, die doe je hoe dan ook. Hetzelfde geldt voor networking, dan heb je er al twee. De echte specialisten in networking zullen ongetwijfeld inschrijven voor de Gold-status, want daarvoor heb je maar één specialisatie nodig. Die kunnen straks perfect alles doen rondom NetScaler en Cloud Bridge. Het oude programma ging meer uit van een generalistische partnercertificering en daarmee was het behalen van een Gold-Partnership voor een echte Networking of Mobility Specialist een stuk moeilijker dan nu het geval is.”

Topjaar

Peter van Leest verwacht veel van het nieuwe programma. “Het doel is een betere differentiëring tussen partners, en meer waarde creëren door partners zich te laten specialiseren en hun een duidelijker label te geven. Resellers moeten inzien dat de markt waarop Citrix zich richt en de producten die Citrix daarvoor ontwikkelt, de snelst groeiende segmenten zijn binnen de ICT-markt. Met Citrix zit je op het goede pad. We kunnen dat ook aantonen, want we zijn fors gegroeid. Citrix Nederland heeft met 2014 echt een topjaar achter de rug”.

Door: Witold Kepinski

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!