HP business is partner business, ook na de splitsing

HP zal na de splitsing in HP Inc. (HPI) en HP Enterprise (HPE) nauw blijven samenwerken met zijn business partners om verder door te groeien met de verkoop van hardware, software en (cloud) services. Het fundament van HP’s partnerbeleid is innovatie als groeimiddel, eenvoudig zaken doen (‘easy of doing business’) en tot slot meer winstgevendheid (‘profitability’) voor partners. Hierdoor kunnen partners onder het motto ‘Accelerate Growth’ sneller groeien. Dat was de boodschap tijdens HP Crosstalk 2015, dat onlangs in Nieuwegein werd gehouden waar ruim 800 business partners op af kwamen en waarvan enkelen beloond werden met een HP Partner Award.

De Nederlandse aanwezigen kregen een videoboodschap van HP ceo Meg Whitman te zien, waarbij ze de Nederlandse channel partners uitdrukkelijk bedankte voor de nauwe samenwerking. De topvrouw verwacht in de markt veel veranderingen, gevaren en kansen met meer informatiestromingen, nieuwe kanalen, markten en business modellen. HP speelt daarop in met nieuwe oplossingen onder de noemer ‘New Style of IT’ die de business van organisaties ondersteunt. “The new style of IT is ‘new style of business powered by IT” aldus de topvrouw van HP. “De splitsing van HP leidt tot snellere innovatie en meer focus. Dat is beter voor klanten en partners, ze worden IT-helden.”

Bart Hogendoorn en Rob Idink

Na de splitsing eind 2015 wordt Bart Hogendoorn leidinggevende van HP Enterprise (HPE) Nederland. Rob Idink wordt dan verantwoordelijk voor HP Inc. Nederland. Bart Hogendoorn (‘HP Business is Partner Business’) is sinds 2010 algemeen directeur van HP Nederland en voorzitter van Nederland ICT. Eerder werkte hij bij Ctac en SAP. Volgens Hogendoorn gaat het goed met HP en zijn er met HP Enterprise groeikansen rond converged, cloud, software defined en de service provider business.

Rob Idink is nu country manager Printing & Personal Systems Group bij HP Nederland. Eind 2015 wordt hij baas van HP Inc. (HPI) Nederland, dat onder andere printers pc's en mobility oplossingen verkoopt. Idink is positief over de toekomst van zijn onderdeel. “HP Inc. heeft een omzet van 60 miljard dollar omzet en een goede winstgevendheid. We zijn een sterke organisatie in Nederland, zowel in de consumentenmarkt, het MKB en de grootzakelijke markt. We zijn bezig computing en printing opnieuw uit te vinden, zoals de stap van 2D naar 3D printing, flexibele displays, Multi Fusion Jet Printer technologie en Internet of Things. We worden een service led organisatie.” Idink benoemde de vele voordelen die HP 3D printing technologie kan betekenen voor de gezondheidszorg, zoals voor tandartsen, kaakchirurgen en chirurgen die een 3D kopie van kinderhartjes kunnen maken om problemen te analyseren om daarna succesvol een operatie te doen.

Business continuity

HP Nederland wil de partners geruststellen dat alles vlekkeloos verloopt, daarom start het bedrijf het HP Navigator programma dat moet zorgen voor business continuity. HP Navigator helpt partners rond zaken zoals sales rapportages, order management en EDI. Tweehonderd grote partners, zoals distributeurs en grote systeem integratoren, krijgen een toegewijde HP manager die hen begeleidt bij de transformatie naar twee bedrijven HPE en HPI. Andere resellers krijgen ondersteuning van HP account operations managers. Voor vragen kunnen partners terecht bij de HP Partner Support Centers waar HP-medewerkers alle vragen beantwoorden. Ook krijgen ze alle informatie via het PartnerOne Unison portal, zoals content en FAQ-documenten om vragen van klanten snel te beantwoorden.

HP PartnerOne Alliance

HP wil alle partners binnen boord houden na de splitsing en hen ondersteunen met het nieuwe HP PartnerOne Alliance programma. Hierbij worden partners ondersteund en aangemoedigd eenvoudig zaken te doen met HPE en HPI. Partners krijgen ondersteuning rond hun business, deals en investeringen. PartnerOne Alliance is er voor de Platinum, Gold, Silver en distributie partners.

‘Alles gaat veranderen’ 

Clemens Esser, chief technologist en pre-sales manager bij HP Nederland, gaf inzicht in de vele innovaties die HP in petto heeft om dat klanten en gebruikers veranderen, waarbij ze altijd online zijn, meer data op slaan en veel gebruik maken van apps en mobiele devices. Dit wordt ondersteund met een hybrid delivery model en een enterprise business app store, allemaal ondersteunt door software defined oplossingen met converged systems, netwerken, storage en cloud technologie. Projecten zoals The Machine en de HP Moonschot server zijn de eerste stappen naar compleet nieuwe technologie aldus Esser: “Alles gaat alles veranderen.”

Printing

Hjalmer van Veen, manager enterpise, smb en channel manager bij HP Nederland, zegt dat onder HP Inc. het bedrijf met partners nog nauwer zal samenwerken om gezamenlijk op te trekken naar klanten met printing & supplies, mobility en services. “HP brengt de beste producten op de markt met meer service gerichte business modellen zoals HP JetAdvantage private cloud printing en managed print services. Maar ook nieuwe markten zoals Multi Jet Fusion 3D printing, HP PageWide voor snel printen en HP JetIntelligence, waardoor je het printgedrag van de klant analyseert en optimaliseert. We zien verder een sterke groei in het kleurensegment met onze nieuwe Laserjets en een sterke groei van de OfficeJet Pro X. We zullen daarom meer printingspecialisten opleiden.”

PC-business gaat naar services en solutions

Van Veen zegt dat HP een momentum in de computing business. “We bieden veel innovaties zoals HP ZBook Workstation, HP Sprout all-in one pc (met projector en 3D-camera), HP Spectre, de Elite x2 1011 in combinatie met het Wireless Docking Station en de Elitebook 1020, de dunste business notebook. De HP Omen notebook is een interessant consumentenproduct voor gamers. De desktopmarkt is niet dood, maar biedt kansen zoals met de HP Mini desktops en HP Tower desktops. De PC-business groeit niet meer sterk, maar wel in field services, educatie, retail en gezondheidzorg. Er is in de PC-business sprake van een shift naar services en solutions.”

‘New Style of IT voor New Style of Business’

Marco Lesmeister, country manager indirect sales HP Enterprise Group, zei tegen de business partners dat er groeikansen liggen met software en services. “Koppel core met cloud services om snelheid en kwaliteit te optimaliseren. Ga meer software verkopen en biedt meer services, zoals managed services, cloud services, financial services en professional services. De New style of business creëert nieuwe golven aan kansen zoals meer vast klantcontact als je hardware, software en services gecombineerd verkoopt. Wij willen met onze partners ‘New Style of IT leveren voor New Style of Business’. Hierbij is het van belang dat partners wel gaan voor een hoge status. Platinum, Gold en Silver partners groeien vijf keer zo snel dan de rest van de channel.”

Services-led

HP Enterprise partners worden door Lesmeister aangemoedigd om van hun bedrijf een meer services-led business te maken, waarbij ze ondersteuning krijgen rond consulting services, support services, trainingen, certificeringen en opleidingen. HP ziet daarbij groeikansen rond hybrid IT, big data, security en de digital workplace. Hiervoor komt vanaf 1 november 2015 één sales certificering voor partners waaronder alle servers, storage en networking certificeringen vallen. HP komt verder met tien Sales Plays trainingen en tools om HPI partners beter te laten verkopen in branches. HP partners krijgen ook toegang tot intellectual property (IP) van het HP consulting team. Deze kennis bestaat uit technische trainingen en informatie uit HP's Centers of Excellence. Zo worden partners ook consultants.

HP Helion Partner Marketplace

Verder worden partners aangemoedigd meer cloud services te verkopen via de HP Helion Partner Marketplace die in de loop van 2015 voor Nederlandse business partners beschikbaar komt, aldus Lesmeister. Het gaat hierbij om cloud diensten zoals infrastructure as a service (IaaS), platform as a service (PaaS) en software as a service (SaaS). Partners krijgen tools om alle cloud diensten zelf te bieden, cross-sell te doen en om facturen te versturen.

IT-transformatie

HP legt tot slot meer nadruk op IT-transformatie. Groeikansen liggen volgens Lesmeister met het aanbieden van on-demand infrastructuren voor klanten waarmee ze een hoge performance van hun workloads kunnen bereiken. Ten tweede kunnen partners digitale assets beschermen en optimaliseren met big data en security. Ten derde zijn er groeikansen om van bedrijven een 'data-driven enterprise' te maken, Tot slot kunnen partners productieve workspaces bij organisaties inrichten die steeds meer mobiel zijn aldus Lesmeister. “Ik zeg tegen de partners: ga bouwen aan ‘transformation practices’. Ga naar een services-centric model. Op het moment dat je services levert heb je een lock-in met je klant.”

WK