Witold Kepinski - 04 mei 2015

EMC verkoopt vrijwel geheel indirect

EMC, leverancier van oplossingen voor opslag en informatiemanagement, verkoopt nu in Nederland voor 93 procent indirect. Dit is mogelijk gemaakt door de nauwe samenwerking tussen partners en de salesorganisatie van EMC, de ontwikkeling van een partner-community en de transformatie van een traditioneel channel-team naar een ‘channel 3.0 team’, dat de nadruk legt op het verkopen van businessoplossingen en sluiten van deals. “Komende jaren wil EMC nog meer via partners verkopen, met het nieuwe EMC Business Partner Programma, Cloud Connect programma en Entry-level storage voor het MKB. Hierbij spelen distributeurs Copaco en Avnet een belangrijke rol”, aldus Eelco Wanders, channel manager bij EMC.

Eelco Wanders, channel manager van EMC Nederland, is al bijna drie jaar werkzaam bij EMC Nederland. Hij kent de zakelijke IT-markt goed, eerder werkte hij bij Nobel, Compaq en Codis. EMC heeft volgens Wanders de ambitie om channel partners een centrale rol te laten spelen in de verdere groei van EMC. Niet alleen qua omzet, maar ook in het leveren van oplossingen, zoals cloud diensten. Dat is volgens Wanders de laatste jaren gelukt. “In 2013 heeft EMC Nederland 24 procent omzetgroei behaald op het gebied van verkoop via channel partners. In 2014 werd er een omzetgroei geboekt van 20 procent door middel van channel sales. Dat zijn mooie groeicijfers in een markt die niet echt groeit.”

Volgens marktonderzoeksbureau IDC heeft EMC nu een nummer één positie in de mid-tier storage markt zegt Wanders trots. “ We zijn in die markt flink gegroeid. Onze partners verkochten afgelopen jaar meer EMC VNX Unified Storage- en EMC Data Domain back-up oplossingen. Dat zijn allemaal echt channel producten. Het is echt een kwantitatief succes dat mogelijk is gemaakt door de nauwe samenwerking met resellers en distributeurs Avnet en Copaco die veel lokale resellers goed ondersteunen. Onze distributeurs hebben prima werk geleverd. Nu genieten we kwalitatief succes, doordat het partnerkanaal beter is gebalanceerd. We hebben nu zeven Gold partners die voor ons zeer relevant zijn in de markt, zoals Telindus. Ze brengen veel waarde voor EMC en doen voor ons veel business. Bij EMC gaat het om de kwaliteit van partners, niet om aantallen. We boeken daarom goede resultaten met een kwalitatief partnerbestand in een markt die niet groeit. We doen het samen met onze partners beter dan onze concurrenten.”

EMC Business Partner Programma

In 2014 werd ook het EMC Business Partner Programma (BPP) geïntroduceerd die het Velocity Partner Programma heeft vervangen. Het nieuwe EMC BBP voegt alle eerdere EMC-Partner Programma’s (RSA, Pivotal en Service Providers) samen onder een paraplu. Specialistische EMC partners kunnen  speciale ‘tracks’ volgen zoals resell, distribution, system integrator, solution provider, cloud service provider (CSP), outsourcer, global alliance, OEM, Information Intelligence Group en het RSA SecurWorld programma. De bedoeling is dat partners hierdoor meer oplossingen gaan verkopen zoals rond VDI, Exchange, SAP HANA, converged infrastructure en referentie architecturen, zoals EMC VPLEX. “Hierdoor krijgen partners veel meer mogelijkheden zich te ontwikkelen, te specialiseren en te positioneren als juiste businesspartner voor klanten”, aldus Wanders: “Het EMC Business Partner Programma helpt partners betere brede oplossingen en services te verkopen, zoals cloud, Big Data en security. Doel van dit nieuwe partnerprogramma is voor resellers meer winstgevender, eenvoudiger, betrouwbaarder en duidelijker te zijn. De beloning is gelijk merkbaar bij de eerste euro omzet, als ze EMC Ready oplossingen verkopen. De partners verkopen geen producten maar oplossingen en diensten. We willen zo meer waarde bieden door met klanten te praten over ‘business outcome’ en return on investment.’ EMC ondersteunt zijn partners daarbij met 'best practices’, complementaire diensten die niet in conflict komen met zelfontwikkelde (consultancy) diensten van partners.

Partners kunnen een Silver-, Gold-, of Platinum status halen op basis van de omzet die ze behalen met EMC producten en services, zegt Wanders. “EMC heeft in Nederland nu zes Gold Partners die jaarlijks vier miljoen euro omzet moeten doen. De zeven Silver Partners moeten jaarlijkse 700.000 euro omzet per jaar doen. Daarnaast zijn er 23 Authorized partners. Platinum partners, die elk 65 miljoen dollar omzet per jaar moeten doen, hebben we nog niet in Nederland, maar wel in de EMEA-regio, zoals bijvoorbeeld Bechtle dat in Duitsland een grote reseller van EMC is.”

Cloud Partner Connect Programma

EMC verwacht dat meer klanten kiezen voor een hybride cloud. Steeds meer EMC partners worden daardoor Cloud Service Providers (CSP’s) partners. EMC ondersteunt de partners met een Cloud Service Provider Bid Desk en een EMC lead development service. Resellers die geen eigen cloud datacenter hebben of willen, kunnen cloud diensten aanbieden in samenwerking met andere EMC-partners. Hiervoor is het EMC Cloud Partner Connect Program opgericht, dat EMC resellers koppelt aan een CSP voor het bieden van private, public en hybrid cloud diensten aan eindgebruikers. Daardoor hoeven resellers geen eigen datacenter te bouwen, ze kunnen white label datacenter diensten aan klanten bieden in samenwerking met een cloud service provider zoals ReasonNet uit Amsterdam, of Open Line uit Maastricht. Datacenter is een vak, daar moet je echt een goede expertise voor hebben.”

Entry Level

EMC ziet verder meer groeikansen in het MKB en de middenmarkt en introduceerde eind vorig jaar een nieuw incentive-programma voor het Entry Level-segment. Voor de verkoop in dit segment heeft EMC een vereenvoudigd facturatieproces geïmplementeerd en een aantal nieuwe producten en een sales incentive-programma geïntroduceerd. Channel resellers hebben daarmee meer autonomie in Entry-Level-segmentverkopen en kunnen profiteren van elke verkoop die ze realiseren. De producten die onder het incentive programma vallen zijn EMC’s VNXe storage oplossingen, de VNX5100 en EntryL evel backup & recovery producten, waaronder de DD160 en DD620. Ook de nieuwe EMC producten, de DD2200 (backup & archive) en VNXe3200 (storage) vallen onder het incentive programma. Wanders: Het incentive programma voor het Entry level programma loopt via onze distributeurs Copaco en Avnet en biedt een makkelijke business voor onze partners. Ze kunnen ook nieuwe technologie aan klanten verkopen zoals EMC ScaleIO software-defined storage technologie of het ViPR software-defined storage platform waarbij je server pools kan integreren waardoor de performance hoger wordt. We zien steeds meer resellers die andere merken storage verkopen geïnteresseerd zijn in het EMC entry-level aanbod dat ook energiezuinig is. Dit brengt ons binnen bij nieuwe klanten en zorgt voor het uitbreiden van onze channel business. In 2014 had mijn team een channel mix van 65 procent in Nederland, maar als je de systeem integratoren zoals Atos en Capgemini erbij betrekt,dan verkocht EMC voor 93 procent indirect. Dat zijn echt harde cijfers die vertrouwen geeft aan onze channel partners.”

EMC VSPEX Blue: een channel-only product

EMC introduceerde recent zijn VSPEX BLUE hyper-converged infrastructure appliance, zo besluit Wanders: “EMC VSPEX Blue is een echte ‘game changer’ en channel-only product. Daarom wordt VSPEX Blue een ongelofelijk succes, omdat het exclusief via het kanaal wordt verkocht. Deze appliance omvat compute-, storage-, networking- en beheerfunctionaliteit op basis van VMware EVO:RAIL en EMC-Software. De VSPEX BLUE appliance stelt klanten in staat snel virtuele machines aan te maken binnen vijftien minuten na het opstarten. De scale-out infrastructuur biedt klanten de mogelijkheid snel tegemoet te komen aan de wensen van hun klanten. De VSPEX BLUE hyper-converged infrastructure appliance bestaat uit modulaire bouwblokken, zodat klanten beschikken over lineaire schaalbaarheid van één tot en met vier appliances (elke 2U-appliance bestaat uit 4 nodes). Daarnaast is deze appliance geschikt voor onder andere de consolidatie van infrastructuren, virtuele desktops, branche offices en managed service providers.” 

De redactie van Dutch IT-channel en Executive People doet verslag van EMC World 2015 tussen 4 en 8 mei in Las Vegas

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!