Avnet biedt resellers compleet aanbod van IBM Software

Als het om IBM-hardware gaat, is value add distributeur Avnet een doorgewinterd specialist. Sinds een half jaar biedt Avnet Benelux ook IBM Software aan met een gespecialiseerd team. De combinatie is nodig om eindklanten totale bedrijfsoplossingen aan te bieden. Met bijzondere aandacht voor CAMSS: Cloud, Analytics, Mobile, Social en Security.

Avnet Country Manager Benelux Marc van Ierland is blij met de overeenkomst met IBM. “Vooral omdat eindklanten eigenlijk niet geïnteresseerd zijn in hardware. Ze willen een bedrijfsstrategie uitvoeren en daar heb je software én hardware voor nodig; plus de aanvullende diensten.” Hij wijst erop dat IBM zelf jaren geleden de weg is ingezet naar het aanbieden van software en services naast de infrastructuuronderdelen. “Voor IBM is hardware nog steeds heel belangrijk, maar wil je onderscheidend zijn, dan zit de waarde voor gebruikers in software en services. Dat geldt eveneens voor onze partners.”

Rijkdom

Bij de distributeur zijn in Nederland al veertien mensen actief voor de hardware-producten van IBM onder leiding van Rutger van Zonneveld, IBM Salesmanager bij Avnet. Naast de bestaande IBM hardware unit is er een nieuw team gestart voor IBM Software. Dit team van vier medewerkers, die allen gespecialiseerd zijn in IBM software, zal IBM Software gaan positioneren bij nieuwe business partners. Het team zal voor de zomer nog worden uitgebreid met één persoon. De nieuwe IBM Software unit staat onder leiding van Edwin van Beuningen.

De marketing, met het IBM award winning MaaS (Marketing as a Service) programma van Avnet, wordt gemanaged door Veerle van der Linden, Marketing Manager. Het drietal vertelt dat de afgelopen maanden hebben geleerd dat er veel belangstelling is onder resellers om met de totaaloplossingen van IBM te werken. “Maar er zijn ook partners die de waarde ervan nog niet inzien. Bovendien kunnen wij nu ons bestaande partnerlandschap uitbreiden. Bijvoorbeeld met ISV's (Independent Software Vendor) en MSP's (Managed Services Provider). Daarbij komt dat veel partners geen goed zicht hebben op de rijkdom aan software die IBM in zijn portfolio heeft. Het lijkt wel een goed bewaard geheim.”

Solutions Path-programma

De (potentiële) partners kunnen trouwens rekenen op de gebruikelijke hulp die Avnet biedt. Dat komt neer op de standaard extra waarde die de distributeur in petto heeft. Denk aan de financial services. Door de schaalgrootte kan Avnet vaak betere voorwaarden regelen bij een financiering dan een afzonderlijke reseller, aldus Van Zonneveld. “Als een project op zoiets dreigt te stranden, dan staan wij klaar om een partner te helpen.”

Veel baat hebben de partners bij het Solutions Path-programma dat Avnet zelf heeft ontwikkeld, vervolgt Veerle van der Linden. “Dit omvat onder meer de steun bij het definiëren van groeimarkten voor een partner, het gezamenlijk campagnes ontwikkelen en het overbrengen van kennis. Bij dit laatste is het een pre dat Avnet internationaal directe lijnen heeft met de meeste A-leveranciers. Zeker ook met IBM. De eigen Academy van Avnet gaat de nieuwe IBM-software partners trainen.Uit vergelijkingen is gebleken dat partners die meewerken met Avnet binnen het Solutions Path-programma bijna dertig procent meer omzet draaien dan degenen die kiezen er niet aan mee te doen.”

Inhoudelijk

Van der Linden zegt het al: bij veel mensen is onbekend dat IBM een uitgebreid palet aan software en diensten bezit. Een van de eerste taken, zo vond Avnet, was dan ook om dit feit aan de grote klok te hangen.“Dat gebeurt door gesprekken met partners, maar bijvoorbeeld ook door een boekje op te stellen over dit onderwerp: 'A Smarter Planet’. Avnet biedt IBM Software en Infrastructuur Solutions voor Cloud, Analytics, Mobile, Social en Security'. Deze vijf termen bestrijken precies datgene waar organisaties hun automatisering voor willen gebruiken. Bedrijven willen alleen betalen voor de software en hardware die ze gebruiken door cloud computing; zij willen de zee aan data die ze hebben inzetten om bedrijfsdoelen te behalen, dit door de gegevens grondig te analyseren. Zij willen hun medewerkers de vrijheid geven op elk moment van de dag en onafhankelijk van plaats toegang te geven tot de bedrijfssystemen (Mobile), zij willen dat medewerkers onderling, met klanten en met leveranciers contact kunnen onderhouden (Social) en dat alles dient natuurlijk veilig te gebeuren. Inhoudelijk is Avnet sterk; de teamleden hebben zich verdiept in meer dan honderd programma's die IBM voert.”

Focus

Maar de focus ligt als eerst op TSM (Tivoli Storage Manager) en MaaS360 voor mobile device management zegt Van Beuningen. “Dit zijn twee onderwerpen waar veel organisaties mee worstelen en waar onze partners dus een verschil kunnen maken. TSM biedt een enterprise class, policy-based softwaresysteem voor efficiënte back-up & retrieval, over de grenzen van het eigen datacenter heen, dus geïntegreerd met de cloud-dienst waarvan een organisatie gebruik maakt.”

Hier ligt ook een kans, zo gaat hij verder, om als partner het beheer als dienst aan te bieden als managed services provider. “In overleg met Avnet wordt vanzelf duidelijk hoe een reseller het beste zijn klanten (en zichzelf) kan bedienen.”

MaaS360 is software die helpt alle mobiele apparatuur te beheren, onderhouden en beveiligen. Naarmate medewerkers meer mobiel zijn en gebruik maken van social apps stijgt de behoefte bij organisaties om dit in goede banen te leiden. “De software is geïntegreerd met iOS, zodat dit pakket resellers de mogelijkheid biedt om Apple-gebruikers van dienst te zijn. Daar ligt een kans tot marktuitbreiding.”

Eigen lab

Hoewel er focus is, kan een partner over elk IBM-product of dienst bij Avnet aankloppen. “Daarbij maken wij dankbaar gebruik van ons eigen lab, het Solutions Center in het Belgische Tongeren. Daar kunnen we elke gewenste combinatie van IBM hardware en software uitproberen volgens de wensen van een eindklant. Dat is uiterst waardevol”, zegt Marc Van Ierland. Dankzij de samenwerking met IBM Software, in aanvulling op de al jaren bestaande relatie met IBM hardware, ziet Van Ierland nieuwe markten ontstaan. “Het komende jaar willen we zo'n vijftig nieuwe partners verwelkomen. Daar zitten partijen bij die al de hardware van IBM verkopen, maar ook partners die nog niet veel doen met IBM producten en diensten. Resellers kunnen met IBM Software hun klanten toegevoegde waarde bieden en tegelijkertijd gezonde marges halen. Het afgelopen half jaar heeft Avnet samen met zijn resellers al enkele interessante projecten rond IBM Software gedaan en is nu geheel uit de startblokken gekomen.”

Door: Teus Molenaar