Dell wil meer partners, liefst loyale

Wouter Jan Zweers werkt sinds 2006 voor Dell en is sinds mei vorig jaar verantwoordelijk voor het kanaal in de Benelux en Ierland. “Ik wil partners de juiste tools in handen geven om hun business met Dell zo gemakkelijk mogelijk te maken.” Zweers wil uiteindelijk de helft van alle verkopen indirect doen. “We zoeken vooral loyale partners.”

Volgens Zweers, Channel Director van Dell Benelux & Ierland, was er rond mei 2014 een 'behoorlijke evolutie' binnen de channel organisatie van Dell in EMEA (Europa, Midden-Oosten en Azië). “Om onze end-to-end oplossingen beter in de markt te kunnen zetten, willen we nóg meer gezamenlijk optrekken met partners en meer inzetten op partner development. Zes jaar geleden is onze channel organisatie gestart, met een aparte organisatie voor system integrators. Vanwege mijn achtergrond bij Logica CMG en mijn nauwe banden met Atos Origin tussen 2006 en 2009, kwam ik daar logischerwijs terecht. Het doel was om meer gezamenlijke deals te doen. We wilden bijvoorbeeld meer verkopen aan datacenters, en dat lukt beter via system integrators. Ik werkte met onder meer CMG, Getronics, Atos en Cap Gemini. Maar in die tijd – tussen 2009 en 2014 – was veruit de meeste business van Dell nog direct, zoals we ooit zijn begonnen.

Dat moest veranderen en het ís veranderd. Dell zet inmiddels zwaar in op partner development, op trainingen en certificeringen. “Allemaal bedoeld om partners met Dell te laten groeien en wij met hen”, verduidelijkt Zweers. “Zelf ben ik met twaalf mensen en een Sales Manager verantwoordelijk voor partneractiviteiten in de Benelux.”

Solide groei

De groei binnen het kanaal is volgens Zweers in de afgelopen jaren 'solide' geweest. “We hebben inmiddels genoeg partners om heel duidelijk een schifting te zien. Aan de ene kant hebben we heel loyale partners die complete oplossingen van Dell in de markt zetten. De winst zit niet alleen in het aantal resellers en de omvang van het kanaal, maar ook in loyaliteit. We willen partners duurzaam aan ons binden door ze gestaag te laten groeien, en dat lukt.”

Aan de andere kant ziet Zweers partijen die heel nadrukkelijk de voordelen begrijpen van het volgens hem brede portfolio, en daarom meer met Dell willen doen in de toekomst. “Steeds meer resellers en system integrators zien in dat het 'end-to-end' is wat wij leveren. Dell heeft niet alleen hardware, maar ook software services, management tools, financiële producten en datacenter producten zoals storage, servers en switches. Er verschijnen cloud proposities in de markt en onze systemen zijn open: we werken met alle andere merken en hebben geen 'locking'. Alles is gestandaardiseerd. We zien als gevolg veel ambities bij partijen met wie we nog niet veel doen. Dus ook daar zit veel potentiële groei. Partners willen onze oplossingen gemakkelijker kunnen verkopen en daar helpen we ze bij.”

Extra sales medewerkers

Een vooruitstrevende stap van Dell is om eigen sales managers te koppelen aan partners, die daarmee de beschikking krijgen over extra sales kracht. Zweers: “Op die manier helpen we partners om hun business met Dell te laten groeien. We zijn hiermee begonnen per 1 februari dit jaar in Nederland.

Een andere methode om partners te ondersteunen bij de verkoop van (vooral end-to-end) oplossingen, is een speciale tool waarmee partners aan hun klanten automatisch 'een eerste quote kunnen maken', zoals Zweers het noemt. “Het aanbod is dat een eindklant een product eerst volgens een lease constructie aanschaft. Steeds meer partners maken daarvan gebruik. De eindklanten aan wie zij verkopen, zitten van hoog naar laag, van enterprise tot MKB. Verder hebben we nog altijd veel focus op typische enterprise oplossingen, ook dát is belangrijk om meer partners aan ons te binden. En natuurlijk zijn we volop bezig met alles rondom cloud.”

Interessant voor nieuwe partijen is volgens Zweers ook het software portfolio dat Dell in de afgelopen jaren heeft opgebouwd. “Software partijen hebben van oudsher andere klanten. We willen dat software partners – zowel bestaande als nieuwe – meer van onze hardware oplossingen verkopen. Maar ook andersom, we zien steeds vaker traditionele Dell-partners software competenties ontwikkelen. We hebben trouwens ook het aantal distributeurs uitgebreid met wie we samenwerken, om partners ook daarin een keuze te geven. Veel potentiële partners hebben de voorkeur voor een (vaste) distributeur, dus met meer distributeurs komen er meer partners op ons pad. Onze distributeurs in Nederland zijn nu Copaco, Tech Data en Dupaco.”

'De helft indirect'

In West-Europa verkoopt Dell inmiddels meer dan 33 procent via partners. Zweers: “In heel EMEA is dat vijftig procent, maar dat is inclusief de zogenaamde ‘emerging’ landen waar we voornamelijk via partners verkopen. In de Benelux is het iets meer dan een derde. Uiteindelijk willen we ook hier de helft van onze oplossingen indirect verkopen. De grote uitdaging is om klanten die tot voor kort rechtstreeks bij Dell kochten, te begeleiden naar een bediening via partners. Klanten hebben altijd een keuze en we houden het contact in stand zoals ze van ons gewend zijn. Maar we maken wel duidelijk dat onze partners voor ze klaar staan. Bij grotere klanten zie je al meer intentie om met partners of system integrators in zee te gaan.”

De groeidoelstelling voor 2015 liegt er niet om. Zweers wil de echt loyale partners helpen verder door te groeien met Dell, en de samenwerking met andere partners zoveel mogelijk uit te breiden. “Vooral op het gebied van software en enterprise, want daar liggen enorme kansen. We hebben verschillende programma's waarvoor we een geselecteerd aantal partners zoeken. Die programma's zijn bedoeld om het zakendoen met Dell gemakkelijker te maken, onder meer door ambitieuze partners beter te certificeren en te trainen. We willen gezamenlijk events organiseren en samen met partners ook internationaal zaken doen. Interessante business, waarbij je als reseller of system integrator alleen mag aanhaken als je echt de hoogste trainingscertificering hebt.”