Oracle en partners op weg naar Rio 2016 met Mission Gold

Na het succesvolle Hattrick-partnerprogramma van 2014, dat draaide om het WK voetbal in Brazilië, maakt Oracle zich nu op voor de Olympische Spelen in Rio de Janeiro in 2016. Bas Diepen, Senior Director Alliances & Channels, Oracle in de Benelux, koos niet voor niets opnieuw voor een sportthema. “Sport verbroedert, maar daagt ook uit om de lat steeds hoger te leggen. Mission Gold sluit daar perfect op aan.”

Op 5 augustus 2016 is de start van de 28^ste Olympische Zomerspelen, in Brazilië. Precies vijf kwartalen voordat de spelen losbarsten, start Oracle met het partnerprogramma Mission Gold. De termijn verwijst naar de vijf gekleurde ringen die samen het beeldmerk vormen van dit vierjaarlijkse, sportieve hoogtepunt. “Net als bij het Hattrick-programma rust dit nieuwe programma op drie pijlers die we onze partners aanbieden”, zegt Diepen. “Dat zijn enablement, waarbij het gaat om kennisvergaring en weten wat Oracle als leverancier precies in huis heeft, demand generation door middel van marketingactiviteiten, en sales: weten hóe je iets verkoopt. Bestaande en nieuwe partners kunnen bij deze drie onderdelen rekenen op onze volledige steun.”

Enablement

Volgens Diepen is enablement steeds belangrijker doordat Oracle de afgelopen jaren een veel breder portfolio heeft gekregen, onder andere door overnames. “Vooral na de overname van Sun Microsystems en de integratie van die producten bestrijken we nu de hele technologiestack. Daarnaast – en dat is minstens zo belangrijk – zijn we al enige tijd zeer actief op cloudgebied waarbij we nu het domein van Platform-as-a-Service zijn binnengetreden. Eerder waren er al de SaaS-applicaties uit de cloud, zoals HCM, CX en ERP, maar nu is ook ons technologieplatform als een clouddienst beschikbaar. Partners kunnen hun verticale markt de mogelijkheid bieden om veel meer cloudservices te gaan gebruiken, gebaseerd op Oracle-technologie. Dat kunnen ze als een eigen dienst aanbieden op basis van white labeling, maar ook als pure Oracle-oplossing als één van de smaken van hun eigen toepassing. Noem het maar 'Oracle onder de motorkap'. Hier liggen enorme kansen voor onze partners.”

Transformatie

De enorme verbreding en verdieping van het Oracle-aanbod heeft de nodige gevolgen gehad voor de partnerbenadering. Diepen: “We zien dat klanten vandaag de dag steeds meer zoeken naar totaaloplossingen. Daarnaast willen ze een goede en betrouwbare relatie kunnen opbouwen met hun leveranciers. Daar liggen de uitdagingen voor onze partners. Oracle is zoals gezegd in de afgelopen tien jaar uitgegroeid tot een partij die de volledige IT-stack kan leveren. Tegelijkertijd beschikken we over een breed netwerk van partners, waarvan velen gespecialiseerd zijn in een bepaalde tak van sport. Nu klanten steeds nadrukkelijker zoeken naar totaaloplossingen ligt het voor de hand om de onderlinge samenwerking tussen partners te versterken.”

Speeddaten

Een van de manieren waarop dat gebeurt, is speeddaten tussen de diverse partners. “Dat blijkt een schot in de roos te zijn”, zegt Diepen. “Partners vertellen elkaar in deze sessies in negentig seconden over hun specialisatie. Alle deelnemers spreken elkaar met het accent op kennis en expertise, wat zorgt voor nieuwe gecombineerde inzichten en concrete vervolgafspraken. Zo kan de ene partner die een klantvraag krijgt over een technologie-issue buiten zijn directe expertise, een collega-partner inschakelen die wel over die kennis beschikt. Dat is voor alle partijen, partners en klanten een win-winsituatie.” Diepen wijst erop dat het Oracle-partnernetwerk nu al succes boekt met deze innovatieve aanpak. “Het enthousiasme onder partners en de klanten heeft er toe geleid dat deze nieuwe benadering nu als best practice in Europa verder wordt uitgerold.”

Diepen verwacht dat minstens de helft van de circa achthonderd partners mee gaat doen aan het programma. Diepen: “We hebben een breed programma gecreëerd met een eigen website – www.mission-gold.com – en een eigen app die je in de bekende app-stores terugvindt. Die hebben we gekoppeld aan ons Eloqua-marketingplatform, zodat we de diverse partners op maat gemaakte informatie kunnen bieden. Zij kunnen hulp krijgen bij training, marketing en sales en punten vergaren. Wie de meeste punten scoort, maakt kans om mee te gaan naar Rio de Janeiro om de sporters aan het werk te zien. Uiteraard zal niet iedereen deze reis winnen, maar net als bij de Olympische Spelen geeft alleen meedoen al een enorme boost. Uiteindelijk zal elke partner die aan het programma meedoet zijn eigen marktpositie versterken en dus winnen! Dat geldt voor bestaande partners, maar zeker ook voor nieuwe. Wij zijn altijd op zoek naar partners die met ons willen groeien.”

Door: Teus Molenaar