Jarig Dupaco groeit hard, vooral met open source en OpenStack

IT-distributeur Dupaco uit Leusden bestaat dertig jaar. De in Nederland toonaangevende 'true value added' distributeur van software vierde dat onlangs op de plek waar in 1985 het eerste contract werd getekend: Santa Cruz, onder San Francisco. “We wilden een zakelijk evenement”, vertelt eigenaar en oprichter Erik Monninkhof. “Het was wel verplicht, iedereen moest mee en zonder partners.”

Een enkele medewerker met vliegangst mocht thuisblijven, maar Monninkhof wilde zijn mensen laten zien waar het in de jaren tachtig is begonnen met Dupaco. “Ik vind het belangrijk dat medewerkers zien hoe ons bedrijf groot is geworden. We hebben onder meer het pand van SCO Unix bekeken, het bedrijf waarmee we in 1985 het eerste belangrijke contract tekenden. En er kwamen leveranciers langs, om iets over hun eigen organisaties te vertellen. Natuurlijk vier je je verjaardag met een snoepreisje, maar we wilden het toch ook een zakelijk karakter geven.”

Dupaco groeit flink, vooral door een toenemende vraag naar open source en OpenStack. In 2014 werd een omzetgroei geboekt van 15 procent en in Q1 van 2015 staat de teller op liefst 30 procent groei. Dupaco heeft inmiddels zeshonderd channel partners. “Dat zijn VAR's en dealers op de hoek van de straat, maar ook global system integrators bij wie we enkele miljoenen aan omzet creeren”, specificeert Monninkhof. “Het scala aan partners is breed en voor elk type partner hebben we speciaal beleid en een andere benadering. Elke groep functioneert het meest effectief op z'n eigen wijze. Bij (global) system integrators stoppen we bijvoorbeeld veel tijd in marktontwikkeling en het aandragen van nieuwe technologieën en architecturen. Maar gaat het puur om licentiebeheer, dan doen we automatisch zaken met een fulfillment partner.”

True value

Wil je in de Nederlandse markt nieuwe (versies van) producten of productlijnen met nieuwe features wegzetten, dan zijn de system integrators voor een distributeur van levensbelang. Volgens Monninkhof is Dupaco's benadering van system integrators wezenlijk anders dan die van andere distributeurs. “Wij hebben andere mensen. Onze medewerkers kunnen niet alleen verkopen, ze begrijpen ook wezenlijk wat een product doet.” Voor een distributeur is dat 'redelijk zeldzaam', zelfs wereldwijd, durft Monninkhof te beweren. “Value added distribution, of beter: true value added distribution, betekent bij ons dat we productmanagers en productconsultants in dienst hebben die onze partners écht kunnen ondersteunen. Het hoeft niet gratis – we zijn ook zeker niet de goedkoopste – maar we hebben de kennis in huis. Om 'value added' distributeur te zijn is het niet genoeg om alleen maar snel te kunnen leveren. Dat is niet wat wij verstaan onder 'true value added'.”

Open source

De discussie over wel of geen open source is volgens Monninkhof verleden tijd. “We groeien hard, vooral met Red Hat en SUSE. De tijd is voorbij dat mensen bewust kozen voor open source als een soort 'geloof'. Partners en eindgebruikers kijken tegenwoordig gewoon naar de verhouding tussen prijs en performance. Ontwikkelaars van open source die vroeger achter grote jongens als Oracle en Microsoft aan hobbelden, maken nu producten die gewoon beter en meer compatible zijn en sneller gaan in de ontwikkeling. Dat je geen 'vendor locking' hebt met open source, daar kijkt men tegenwoordig veel minder  naar. Wel belangrijk is dat je bij open source bijna altijd te maken hebt met subscription in plaats van een licentie. Veel mensen kiezen voor open source omdat ze operational expenses prefereren boven capital investment.”

OpenStack

Terugkijkend op 2014 ziet Monninkhof een succesvol jaar. “Red Hat en de Novell stack liepen goed, maar we kregen ook productlijnen in ons portfolio die voor ons helemaal nieuw zijn, zoals Seagate, Unitrends en Dell Software. Dat zijn in korte tijd redelijk grote omzetten geworden. Ook met RES Software zijn we hard gegroeid. We hebben voor die nieuwe merken nieuwe mensen aangetrokken. Het gaat daarbij niet zozeer om de beste verkopers; het moeilijkste is altijd om mensen te vinden die goed in een (nieuw) team passen en samen succesvol zijn.” Tevreden is Monninkhof bovendien over de eerste Nederlandse OpenStack conferentie die hij in 2014 organiseerde. “Dat was een initiële actie, samen met onze partner Fairbanks om OpenStack niet alleen als product, maar ook als filosofie echt in de markt te zetten. We hadden vijfhonderd inschrijvingen, niet slecht voor een eerste keer. Toch laat ik zo'n organisatie de volgende keer over aan een OpenStack initiatief, omdat ik vind dat OpenStack onafhankelijk moet zijn en niet gedreven door één distributeur.”  Het is dus goed om te zien dat het in september wel voor de tweede keer gaat plaatsvinden.

Trends voor 2015

Het totaal aan clouddiensten groeide volgens Monninkhof in 2014 uit tot een miljoenenbusiness. “Wat je vaker ziet in de IT: iemand begint ergens over te praten en dan duurt het vijf jaar voordat het succesvol is. Wij zien inmiddels orders voor cloudsolutions voorbij komen van significante bedragen. Het is niet eens meer spannend; het werkt want het is cloud. Je ziet organisaties met duizenden gebruikers overstappen op nieuwe cloudomgevingen, omdat ze gewoon klaar zijn met de prijzen en ook de arrogantie van partijen als Oracle.”

Containers

Andere belangrijke actuele trends zijn Internet of Things en 'cloud containerization', volgens Monninkhof. “Internet of Things gebeurt nu in een rap tempo. De telefoon, de auto, in alles zit een IP adres en het hangt allemaal aan een cloud. Je auto heeft Wi-Fi en daarmee hang je 24/7 aan het internet. Het is zó aan het gebeuren, dat de meeste mensen er al niet eens meer over praten.” ‘Containerization’ gaat volgens Monninkhof binnenkort een grote vlucht nemen, mogelijk in combinatie met OpenStack  initiatieven. “Daarmee haal je een hoger rendement uit je fysieke infrastructuur. Het probleem is dat nog veel mensen niet weten wat containertechnologie precies is. Het komt erop neer dat je al het nodige om een applicatie te laten laat draaien in een OS, inbouwt in de applicatie zelf en niet in het OS. Daardoor krijg je een meer core en vooral kleiner OS ; je neemt geen overhead mee. Als je de container dan ook nog op meerdere platformen kan laden, dan functioneert het dus eigenlijk als een APP. Maar dit zal nog verschillende keren moeten worden uitgelegd.”

Door: Witold Kepinski