Vier stappen voor succesvolle partnermarketing
Het verhogen van de ROI via het partnerkanaal is niet eenvoudig. Het afstemmen van alle marketingactiviteiten met partners is een langdurig en vaak frustrerend proces. Veel marketeers pakken partnermarketing in de channel nog vrij traditioneel aan via print, e-mail en advertenties. De gemiddelde adoptie van deze traditionele aanpak is echter maar vijftien tot twintig procent. Een ander obstakel dat voor slechte adoptie zorgt is de bandbreedte van partners. Resellers hebben vaak minimaal zes of zeven leveranciersrelaties tegelijk die allen een verschillende marketingaanpak hanteren. Dit zorgt regelmatig voor frustratie bij leveranciers en partners en onderstreept het belang van een nieuwe strategie om ROI in de channel te verhogen.
Wat kunnen we leren van succesvolle partnerprogramma’s? De volgende vier stappen helpen marketeers om verkoop via de channel te vergroten door betere afstemming, hogere adoptie en meetbare ROI.
1. Verzamel data van partners
Ontwikkel partnerprofielen door dataverzameling. Begin met het verzamelen van profieldata van partners waarmee kan worden bepaald welke activiteiten de meeste leads genereren. Denk hierbij aan partnermarketingautomatisering om data van alle lagen in het marketingkanaal te verzamelen. Dit biedt inzicht in welke campagnes en sales- en marketingtools partners inzetten en wat wel of niet werkt. Deze data maakt sales meetbaar en toont aan waar het partnerprogramma een duw in de goede richting moet krijgen.
2. Betrek partners
Het betrekken van partners is essentieel voor de adoptie van nieuwe content, tools en programma’s. Het is belangrijk om partners te begeleiden in de uit te voeren activiteiten en het zo eenvoudig mogelijk te maken. Vergelijk een partnerprogramma met een restaurant. Laat een partner nooit zijn eigen maaltijd koken, of in dit geval, een eigen marketingcampagne opzetten. Hoe meer werk het voor partners is, hoe minder effectief de campagne zal zijn. Zorg ervoor dat de marketingactiviteiten zijn afgestemd en bepaal van tevoren waar en hoe ze worden ingezet. Dit resulteert in tevreden partners en betere resultaten.
3. Creëer vraag via partners
Ook voor deze stap geldt dat de marketingactiviteiten zo eenvoudig en geautomatiseerd mogelijk moeten verlopen. Overweeg om alle marketingactiviteiten te verbinden door automatisering. Dit kan door er bijvoorbeeld voor te zorgen dat alle social media-updates van partners de (campagne)content op de websites van partners ondersteunen. Dit geldt tevens voor e-mails en promoties. Vergeet ook niet salesverantwoordelijken van partners te helpen. Verspreid up-to-date content en tools zodat zij sneller en efficiënter deals kunnen sluiten.
4. Meet performance in de channel
Het partnerkanaal is complex en veel mensen richten zich op de onderste laag wanneer zij kijken naar het succes van de marketingactiviteiten. Er zijn echter veel lagen in de channel die invloed hebben op de onderste laag. Daarom is het belangrijk om te kijken naar de volledige channel. Alleen dan is het mogelijk om de invloed te bepalen van alle marketingactiviteiten. Gebruik tools die het gedrag op partnerwebsites kunnen monitoren. Deze tools laten zien hoe effectief bepaalde content is. Kijk ook naar lead-generatie, welke leads worden nu gegenereerd? En hoe help je salesverantwoordelijken van partners om leads om te zetten naar klanten? Wat ook gemeten moet worden is werk. Hoeveel werk wordt van een partner vereist? Hoe minder werk, hoe meer automatisering en hoe meer partners willen meewerken en bijdragen aan succes.
Het vergroten van omzet in de channel is een uitdaging. Om dit te bereiken moeten partnerprogramma’s succesvol worden uitgevoerd door partners te betrekken en begeleiden in de uit te voeren activiteiten. Het helpt om bovenstaande stappen te doorlopen met een beperkt aantal partners en daarna de performance te meten. Vervolgens kan het proces worden uitgebreid naar meer partners voor een gestroomlijnd proces. Eén ding is zeker, je wilt nooit meer terug naar de traditionele aanpak van partnermarketing in de channel.
Auteur: Brian Tervo, COO bij TIE Kinetix
