Nextel toont ICT-resellers oplossingen van de toekomst

Business partners van distributeur Nextel willen vernieuwen, maar hebben daarbij hulp nodig. In gesprekken met IT- en Telecom business partners (resellers) merkt marketing en business development manager Jeff Scipio een grote behoefte om nu al zicht te hebben op de technologieën van de nabije toekomst. “Samen met onze fabrikanten willen we onze business partners informeren over wat er de komende zes maanden op de roadmap staat.”

Nextel afficheert zichzelf graag als de distributeur die bruggen bouwt tussen IT en telecom. Jeff Scipio bekleedt bij Nextel inmiddels ruim een half jaar de functie van manager marketing & business development. Daarvoor bekleedde hij diverse MT en directie functies bij distributeurs, System Integrators en fabrikanten. “Als ik kijk naar IT en telecom distributeurs in de breedte, dan hebben we altijd de neiging om te verkopen wat we hebben liggen”, reflecteert hij. “Bij Nextel is dat niet anders. Dat is er ingeslopen. Toekomstproducten zijn leuk, maar verkoop eerst je magazijn leeg. Mijn gevoel zegt dat de tijden zijn veranderd. We moeten vooruitstrevend zijn en eigenlijk nu al de oplossingen van de toekomst kunnen laten zien. Oplossingen waarvan IT- en telecom business partners zeggen: daar kan ik iets mee. Partners willen weten welke techniek eraan komt. Ze zitten te wachten op nieuwe technologieën, waarmee ze de problemen oplossen waarmee hun (eind)klanten momenteel worstelen.”

Scipio merkt dat zijn business partners willen vernieuwen. “Maar ze hebben hulp nodig, of het nu gaat om productvernieuwing of de vernieuwing van het marketingapparaat, want dat komen we ook veel tegen. We merken bijvoorbeeld dat de belangstelling voor onze MKB-dealerdag – traditioneel elk jaar in september – , net als bij de andere distributeurs, de afgelopen drie jaar is teruggelopen. Oorzaak: we zijn teveel op (bestaande) producten gaan zitten. We legden uit wat de voordelen zijn van onze producten en welke specificaties daarbij horen. Maar tegenwoordig haalt iedereen dergelijke zaken net zo gemakkelijk van het internet. Met alleen techniek en productspecificaties maak je mensen niet meer enthousiast.”

Voor business partners is er ook dit jaar weer een speciale 'Nextel-dag', op donderdag 17 september, maar met een andere opzet. Scipio: “Het thema is 'vernieuwing'. 'Nextel vernieuwt, vernieuwt u met ons mee?' We zoomen niet meer in op producten of oplossingen die we nú beschikbaar hebben, maar op producten of oplossingen die we verwachten op de korte of middellange termijn. Want dat houdt onze IT- en telecom business partners bezig. Ze zeggen: de ontwikkelingen gaan zo snel, we willen heel graag weten wat er de komende vier tot zes maanden op stapel staat. We doen dit samen met onze fabrikanten Alcatel-Lucent Enterprise, NEC, Aerohive en Awingu. We hebben ze geïnstrueerd dat wat ze komen melden in september, in relatie moet staan tot de vragen die de markt op dit moment stelt. We zijn bezig met een rondje langs resellers, om de meest voorkomende vragen bij hun eindklanten te inventariseren.”

BYOD

Als voorbeeld noemt Scipio de ontwikkelingen rond 'Bring Your Own Device' (BYOD). “Met de productvernieuwingen waar onze fabrikanten momenteel mee komen of aan werken, wil Nextel een complete suite aanbieden die cloud-based is en gerelateerd aan BYOD. Zaken als communicatie, verbindingen, security en legacy-applicaties spelen allemaal een cruciale rol daarin. We hebben onze fabrikanten de opdracht gegeven om straks in september niet individueel – dus per fabrikant – een presentatie te geven, maar iets te komen zeggen over het totale verhaal. We willen laten zien hoe onze producten complementair zijn.”

Juist over BYOD hebben eindgebruikers nog veel vragen, zo merkt Scipio uit gesprekken met business partners. “Het is een containerbegrip. Wat mij ontzettend opvalt: al een tijdje roept iedereen de beste BYOD(-achtige) oplossing in huis te hebben. Maar vraag je door bij een business partner, dan blijkt er nog steeds geen oplossing te bestaan waarmee al zijn eindklanten 100 procent tevreden zijn. Een business partner moet een eindklant écht mobiel kunnen maken. Dat betekent: meer kunnen doen met een iPad of Samsung Chromebook dan alleen een beetje webmailen en notities maken. We verwachten veel van Awingu Workspace, omdat je daarmee gemakkelijk verbindingen maakt met verschillende platformen.”

Business partners roepen steeds vaker de hulp in van Nextel als het gaat om specifieke en diepgaande kennis van de producten die Nextel voert. Scipio: “Wij zijn ooit overgestapt van 'box moving' naar 'value add'. Nu is de tijd gekomen dat 'knowledge transfer' cruciaal is voor een distributeur. We steken veel tijd in kennis en schakelen daarbij heel nauw met de top tien van onze business partners. We maken een rondje en vragen: wat zijn de meest complexe vraagstukken van jouw eindklant, die je niet (geheel) zelfstandig kunt beantwoorden? Met de kennis die dat oplevert bouwen we een knowledge base, waarmee we ons de komende tijd willen profileren als dé knowledge distributeur van Nederland.”

'Proven base'

Wil een IT-reseller zich verbreden en (al dan niet gedreven door een concrete klantvraag) ook telecomoplossingen aanbieden, dan is kennis van communicatieoplossingen cruciaal, besluit Scipio. “Dan is mijn boodschap: ga op zoek naar een partij die al vijftien jaar lang een 'proven technology' en een 'proven base' heeft in die wereld. Over IT hoeven we onze IT-partners niks te vertellen, dat is hun wereld. Maar zodra partners vragen om communicatieoplossingen of praten over de integratie van bijvoorbeeld een Alcatel telefooncentrale en een centrale van NEC, dan weten ze dat ze bij ons moeten zijn. Bruggen bouwen tussen IT- en telecomoplossingen, daar zijn we goed in.”

Op 17 september aanstaande organiseert Nextel het Nextel Partner Event. Er is dan volop aandacht voor de vernieuwingen waarover Jeff Scipio hierboven vertelt. Ga naar http://www.partner-event.nl/nl-nl/aanmelden.aspx om u in te schrijven. Als 'fun factor' kunnen bezoekers van het Partner Event zich inschrijven om op 17 oktober autoraces bij te wonen in Assen.