Hoogste channel-baas Xerox onderstreept belang partnerkanaal

Begin juli hoog bezoek bij Xerox Nederland. John Corley, President Channel Partner Operations bij Xerox maakt een bliksembezoek aan de Nederlandse hoofdvestiging in Breukelen. Het is ruim een maand na de eerste Global Xerox Partner Summit in Miami. We spreken Corley en Corley’s gastheer Wilco van Bezooijen, General Manager van de Nederlandse en Deense divisie van de Xerox European Channels Group; onder meer over dat event en het nieuws betreffende een aantal nieuwe tools voor channelpartners dat Xerox begin juli naar buiten bracht.

Xerox zette een belangrijke stap op partnergebied dit jaar. Het implementeerde een wereldwijde harmonisatie van alle partnerprogramma’s. Vanaf nu is er dus één global partnerprogramma (GPP). De nieuwste contouren daarvan werden duidelijk op de eind mei in Miami gehouden driedaagse Global Partner Summit. Meer dan honderd partners uit West-Europa en Noord-Amerika gaven acte de présence. “De feedback die we kregen was over de hele linie zeer positief”, vertelt John Corley. “Jeff Jacobson, die wereldwijd leiding geeft aan onze Technology-business, was erbij, net als Ursula Burns, onze Chairman en CEO, en Sophie Vandebroek, onze Chief Technology & Innovation Officer. Dat geeft een indicatie van hoe belangrijk wij de rol van onze channelpartners vinden. Maar dat niet alleen, want het laat ook zien dat wij voortdurend de vinger aan de pols willen houden wat de toekomst betreft. En geen betere gelegenheid dan zo’n partner-event geeft ons daartoe de mogelijkheid.”

Enorm groeipotentieel

Corley onderstreepte nog eens het enorme groeipotentieel van het segment dat door de Xerox-partners ontsloten wordt, met name in het MKB. Hij schat het arsenaal in West-Europa en Noord-Amerika bij elkaar opgeteld op maar liefst acht miljoen accounts, die zo’n beetje fifty-fifty  tussen beide continenten verdeeld zijn. Het betreft bedrijven met tussen de 5 en 1000 medewerkers. En voor dit jaar alleen al vertegenwoordigen zij tezamen een budget van meer dan veertig miljard dollar, te besteden aan documentgerelateerde techologie en services. “Dat is enorm! 75 procent van dat immense bedrag vloeit door de indirecte partnerkanalen. Dat maakt duidelijk waarom wij die channels als cruciaal beschouwen voor onze business. En wij verwachten dat in 2017 ruim tweederde van de omzet van Xerox technology voortkomt uit channel. Wij beseffen dat onze partners zelf een keuze hebben. En dat is dan ook onze missie, elke dag opnieuw: ernaar streven dat wij die partner van hun keuze zijn.”

Corley is zich er daarbij van bewust dat de markt zich ontwikkelt richting workflow, meer softwareoplossingen, en meer services. “Onze partners moeten mee in die ontwikkeling en wij helpen hen daarbij door ze te voorzien van de juiste tools en de juiste trainingsprogramma’s.”

Nieuwe partnertools

Wat die tools betreft introduceerde Xerox binnen zijn XPPS-programma (Xerox Partner Print Services) begin juli vier nieuwe instrumenten waarmee partners hun kansen in het MKB-segment op gebied van MPS (Managed Print Services) verder kunnen vergroten. “Die zogeheten Next Generation XPPS bestaat uit een framework dat is opgebouwd uit drie stadia”, verduidelijkt Corley: “assess & optmize, secure & integrate en automate & simplify. Partners die hierin geïnteresseerd zijn, worden door ons door deze drie fases heen begeleid.”

Daarvoor geeft Xerox zijn partners vier nieuwe tools in handen. Ten eerste een Enhanced Managed Supplies Service waarmee partners proactief, automatisch en ‘just in time’ inkt en toners kunnen aanvullen voor printers en MFP’s die niet onder een inclusief kosten-per-pagina-contract vallen.

“Dat werkt op basis van een API waarmee we hun systeem aan het onze kunnen koppelen”, verduidelijkt Wilco van Bezooijen. “Dat maakt het voor onze partners buitengewoon gemakkelijk hun eindklanten van de juiste supplies te voorzien. En of dat nu Xerox-supplies betreft of niet maakt daarbij niet uit. Channelpartners die managed supplies services verkopen kunnen hiermee hun marges op inkt en toners vergroten, wat hen voorziet van een nieuwe, voorspelbare en steeds terugkerende inkomstenstroom. Bovendien geeft het ook veel meer zicht op wat er gebeurt op de niet-Xerox-devices van de klant. Niet alleen op gebied van de consumables, maar ook wat de printvolumes betreft. Met die informatie gewapend, kan een partner zijn klant bijvoorbeeld weer van adviezen voorzien bepaalde machines te vervangen door een multifuntional.”

De tweede tool betreft de zogeheten ‘Newfield IT e-Commerce Storefront’. “Daarmee kunnen partners gemakkelijker de juiste assessment-tools en services aanschaffen waarmee ze de IT-infrastructuur van hun klanten in kaart kunnen brengen”, aldus Corley, “zodat ze een slim MPS-programma voor hen kunnen opstellen.”

“Iedere MPS-cyclus begint met een gedegen assessment”, stelt Van Bezooijen. “En de toolset die wij daarvoor aan onze partners ter beschikking stellen is state-of-the-art. Het dashboard dat wij hebben voor onze eindgebruikers, laat als je het ene apparaat door het andere vervangt automatisch en heel inzichtelijk zien wat dat allemaal tot gevolg heeft. Vervolgens kunnen we hem stap voor stap van de huidige toestand naar de gewenste toestand leiden.”

MPS API

De derde nieuwe tool is de MPS Application Programming Interface (API). Dat is een softwareontwikkelingspakket waarmee MPS-data van een eindklant geïntegreerd kunnen worden met het front- of backofficesysteem van de partner. Door bijvoorbeeld de facturatie te automatiseren, zegt Corley, kunnen de administratieve kosten zo omlaag worden gebracht. “Of je kunt er de helpdesk- en incidentgegevens mee stroomlijnen.”

Tot slot zijn er ter verbeterde ondersteuning van de partners dan nog de zogeheten Xerox Digital Alternatives. Daarmee kunnen papier-gebaseerde workflows worden gedigitaliseerd. Van Bezooijen daarover: “We kunnen onze ogen natuurlijk niet sluiten voor wat we om ons heen zien gebeuren. Klanten werken nu anders dan vroeger. Meer remote, ze brengen hun eigen apparatuur mee naar het werk, alles wat we vandaag zien veranderen, heeft zijn invloed op hoe documentstromen zich door een organisatie bewegen. Onze Digital Alternatives behelzen een toolset waarmee we onze klanten kunnen helpen die documentstromen te optimaliseren en waar mogelijk te digitaliseren”, besluit hij – de channel partners van Xerox voorlopig weer even voort met het vernieuwde gereedschap.

Door: Dick Schievels