Hyper converged zoekt zijn plek in het kanaal
In storageland ligt de term ‘hyper converged’ vandaag de dag op ieders lippen. Het begrip vormt, samen met allicht ‘software defined’ en ‘all flash’ de topdrie modewoorden in de industrie. Er is echter wel iets bijzonders aan de hand. Waar softwaredefined en all flash perfect kunnen samengaan met een traditionele opslaginfrastructuur, geborgd in een NAS of SAN, zegt hyperconverged daar keihard ‘Nee!’ tegen. Daarmee vormt het concept een uitdaging voor de reseller, op zijn zachtst gezegd.
Het ICT-kanaal ziet dat het iets moet met aanbieders van hyper converged-oplossingen, maar wat precies, is een uitdaging. Uit eigen ervaring kan ik melden dat een kant-en-klare appliance niet altijd even goed gewaardeerd wordt door het kanaal. De kans om toegevoegde waarde te leveren op iets dat een klant aanschaft, installeert en waar hij verder niet meer naar hoeft om te kijken, is immers beperkt. Het is een soort discussie als over de keuze tussen een maatpak of confectie.
Kunnen ze het hyper converged-product tweaken, custom made afstemmen op de eisen van de klant? Dat is bijna altijd een vereiste voor de resellers, heb ik in recente gesprekken met channelpartijen gemerkt. Het is lucratiever dan een PnP ‘off the shelf’-product leveren vanwege de aanvullende diensten. Daarbij valt te denken aan datainventarisatie, deduplicatie, besparing op data en databeheerkosten. Het is daarbij voor de resellers van belang dat ze de technologie kunnen toepassen bovenop hun eigen leveranciersportfolio, waar ze hun diensten al aanbieden. Die kansen liggen er overigens zeker, maar wringen mogelijk met de huidige propositie van veel resellers.
Die zijn erop ingericht om separate storage-systemen te verkopen, inclusief implementatie en onderhoud. Binnen een hyper converged-concept verschuift een deel van de storage naar het serverpark en verliest het SAN - een deel van – zijn functie. Een boodschap die minder welkom is bij de storage-verantwoordelijken binnen organisaties, de gebruikelijke gesprekspartner bij een klant wanneer het over dataopslag gaat. Zij zien mogelijk een bedreiging in hyper converged, omdat een deel van de data opgeslagen wordt binnen de serveromgeving. In de praktijk blijkt dat vaak de opslag voor de VDI-omgeving te zijn, overigens.
Ten onrechte wordt ook het argument opgevoerd bij klanten dat storage als een software-appliance zonder fysieke kasten niet bewezen is en dus een bedrijfsriciso vormt. SAN is een bewezen concept, daar kleven voor ondernemingen geen risico’s aan op het gebied van veiligheid en beschikbaarheid. Waar hebben we dat eerder gehoord? Hetzelfde geluid kennen we uiteraard van de IT-beheerders in het tijdperk dat servervirtualisatie in opkomst was. Anno 2015 is ongeveer tachtig procent van de wereldwijde server workloads gevirtualiseerd, dus tel uit je winst.
Het is als trusted advisor belangijk om te weten welke mensen bij een klantorganisatie je wilt aanspreken. Afgaande op de constatering dat je bij servervirtualisatie ook niet bij de server-verantwoordelijken moest zijn, is het bij hyper converged computing raadzaam te zoeken naar de virtualisatiespecialisten of naar de systeembeheerders binnen een organisatie. Als het even kan, de verantwoordelijke voor de virtuele desktops. Daar liggen de grootste kansen. Ik heb zelf al een aantal keren mogen meemaken, dat een ‘opening’ ontstond op het gebied van VDI-storage en een klant vervolgens de dataopslag van andere serversoftware ging evalueren.
Mijn standpunt is dan ook dat resellers hyper converged een plek moeten geven binnen hun portfolio op basis van de logische beoordeling waar de technologie hun klanten kan helpen. Buitensluiten heeft op termijn weinig zin. Hyper converged is nu al zijn plek aan het opeisen, de voordelen op het vlak van prestaties, kosten en management zijn immers al duidelijk aantoonbaar. Het is dus verstandig erop voorbereid te zijn, dat het die plek niet meer zal afstaan.
Door: Michel Schipperijn, Atlantis Computing
