Avnet Strategy Converged Event in alle facetten geslaagd

Distributeur Avnet Technology Solutions is volop bezig met de implementatie van zijn nieuwe go-to-marketstrategie, waarvan de contouren begin dit jaar al duidelijk werden tijdens de Avnet partnerbijeenkomst ‘New Routes to Market’. Het veranderende IT-landschap vraagt om een andere marktbenadering, zo was de boodschap. Avnet helpt resellers hierbij met converged solutions.

Tijdens de bijeenkomst werden Security, Converged Infrastructure, Internet of Things, en Webscale-IT (met cloud als rode draad daar doorheen) aangemerkt als dé trends richting de toekomst.  Deze trends werden daarom ook gepromoveerd tot de vier primaire targets waarop Avnet zijn pijlen richt. Pijlen die niet meer alleen bestaan uit point solutions, maar ook uit totaaloplossingen voor de vraagstukken waarmee de ‘line of business’ wordt geconfronteerd. ‘Value Add Solutions Distribution’ is de term die daarbij hoort.

Werd de nieuwe strategie van Avnet rondom Security al nader uitgewerkt op het Security Strategy Event in de Efteling op 26 mei, afgelopen 12 november vormde Lichtkunstfestival GLOW in Eindhoven de achtergrond waartegen Avnet zijn nieuwe go-to-marketvisie rond Converged Infrastructure in de schijnwerpers plaatste. Voor Avnets Converged Strategy Event viel het oog op LAC Studios, een unieke en inspirerende locatie die zich bevindt in het voormalige Light Application Centre (LAC) op het oude Philips-terrein te Eindhoven. Het LAC was ooit de showroom en demonstratieruimte van Philips Lighting, 12 november 2015 was het de plek waar Avnet voor een zaal vol partners zijn nieuwe strategie ‘showde’ op gebied van Converged.

Met een afwisselend programma, samengesteld uit een aantal doortimmerde presentaties, een nu en dan zeer vermakelijk leveranciersdebat en ruime gelegenheid tot netwerken op het Avnet Coverged Netwerkplein, waar ter afsluiting van de dag de prachtigste cocktails werden geserveerd, bood de distributeur zijn partners ruime gelegenheid zich een beeld te vormen van de kijk van Avnet op Converged Solutions en de manier waarop die het best naar de markt kunnen worden gebracht.

Next step

“Converged is de next step in onze go-to-market strategie”, opent Marc van Ierland, Country manager Benelux, het evenement. Hij blikt terug op de eerdere Avnet-partnerbijeenkomsten van dit jaar en onderstreept nog eens dat bij de eindklant steeds meer de ‘line of business’-manager bepaalt welke IT-oplossingen worden aangeschaft. “Men heeft een business-uitdaging en op basis daarvan wordt naar een IT-oplossing gezocht. Uiteindelijk komt dat wel weer bij de IT-afdeling terecht, die ook zijn rol speelt bij de aanschaf, maar die aanschaf wordt geïnitieerd vanuit de line of business.”

Avnet is een van de grootste IT-distribiteurs wereldwijd, etaleert Van Ierland. “Wij behoren tot de ‘big four’ IT-distributeurs. En wat doen we? We leveren producten, we leveren diensten, maar we leveren ook solutions. Bij een distributeur denk je traditioneel vooral aan het leveren van producten; als het verlengstuk van de vendor voor het neerzetten van diens producten op de lokale markt. Wij gaan daar een stap verder in. We proberen solutions te bouwen rondom de technologie van die vendor. Of we proberen verschillende technologieën van verschillende vendoren samen te brengen in solutions, zoals het geval is bij Converged.”

Dat nog maar eens gezegd hebbende, is het podium vervolgens voor Robert Besant en Evan Unrue, beide werkzaam bij Avnets Business Group Converged Infrastructure ­EMEA, om aan te geven hoe Avnet tegen Converged aankijkt en een indruk te geven van de Converged Solutions die Avnet op dit moment reeds in zijn portfolio heeft. Direct gevolgd door Giorgio Nebuloni, Research Manager Enterprise Computing & Datacenter bij marktonderzoeksbureau IDC, die het programma voor de pauze afrondt met een gedegen overzicht van de laatste ontwikkelingen in de datacentermarkt en de rol van de diverse typen Converged daarin.

Debat

En dan is het na de pauze tijd voor het vendordebat onder vakkundige leiding van moderator Danny Frietman. Luid aangemoedigd door het publiek krijgen vertegenwoordigers van achtereenvolgens Cisco, Dell, EMC, HP, IBM, NetApp en Nimble Storage het podium om in een ‘elevator pitch’ de kracht van hun bedrijf op gebied van Converged voor het voetlicht te brengen. Aangevuld met Avnet wordt er vervolgens gedebatteerd aan de hand van een zevental stellingen, zeer vermakelijk voor het publiek,  waarbij de leveranciers hun eigen aanpak en expertise ten toon te spreiden.

Avnets Value Add

Aan Kees Ruiters, Sales Director Converged & Systems Solutions Benelux bij Avnet, tot slot de dankbare taak om uit de doeken te doen wat Avnet de partner aan toegevoegde waarde te bieden heeft. Dankbaar, omdat het partnerpubliek in de zaal ook daarvoor naar Eindhoven is gekomen.  “Converged, dat heeft IDC vanmiddag al laten zien, daar zit de groei in, Converged is de basis voor alle toekomstige cloud”, stelt Ruiters bij voorbaat vast. Of dat nu private, public, of hybrid cloud betreft. Converged is daarbij behoorlijk complex, zegt hij. “Je zult verstand moeten hebben van alle elementen, compute, netwerk en storage, die daarbij een rol spelen, plus de integratie daarvan. En juist op deze complexiteit biedt Avnet Value Add. We vereenvoudigen de complexiteit van het naar de markt brengen van Converged oplossingen. Avnet heeft in de achter ons liggende jaren een portfolio opgebouwd op gebied van datacenter. De vaardigheden en kennis die we daarmee hebben opgebouwd, nemen we mee naar Converged. De presales-mensen voorheen sec op een bepaalde vendor gespecialiseerd waren, zijn we vandaag de dag aan het omvormen tot multivendor-experts. Voor Converged zijn bruggenbouwers nodig, die op het snijvlak kunnen opereren waarop de technologieën van al die verschillende fabrikanten tezamen komen.”

Tools en sevices

Tot besluit schenkt Ruiters aandacht aan de tools en services die Avnet zijn partners biedt ter ondersteuning van het naar de markt brengen van Converged Solutions. We noemen de twee belangrijkste. Ten eerste is dat Avnets Solutions Center, in het Belgische Tongeren, dat alle faciliteiten biedt om partners tijd, energie en kosten te besparen op het gebied van assemblage en configuratie. En ‘last but not least’, is daar SolutionsPath™ , de methodiek die Avnet heeft ontwikkeld om zijn partners te helpen bij ‘solutions selling’, gekenmerkt door de begrippen Envision, Enable en Execute. Ruiters schetst het zesstappenplan dat daarbij hoort: “Dat bestaat uit een stuk gezamenlijke analyse: wat is jullie klantenbase en hoe verhouden de Converged-oplossingen die we samen met jullie willen verkopen zich tot jullie klanten. Dan bepalen we, middels een briefing, de route die we gezamenlijk gaan afleggen en wie wat voor zijn rekening neemt. Dan helpen we jullie bij het verkrijgen van de noodzakelijke certificeringen. Verder voorzien wij jullie regelmatig van nieuwsbrieven met informatie over de laatste ontwikkelingen rond het onderwerp en hebben we een portal waar jullie alle documentatie van onze leveranciers kunnen vinden. Verder hebben we onze University, waar we jullie mensen leren bij de eindklant op niveau van de business de juiste taal te leren spreken. En de laatste stap betreft ondersteuning bij een stuk ‘demand generation’.” 

“En dan nu op naar de cocktails op ons Converged Netwerkplein”, rondt Ruiters af. Het is een passend besluit van een succesvol partnerevenement in vrijwel alle facetten.

Bekijk de foto's van het evenement op de Facebook pagina van Dutch IT-channel

Door: Dick Schievels