'Microsoft Dynamics partnerkanaal heeft laag gemiddelde conversie ratio'

Het Microsoft Dynamics partnerkanaal heeft laag gemiddelde conversie ratio. Dit stelt Guus Krabbenborg (foto), directeur van TerDege Training en Advies in zijn nieuwsbrief. Krabbenborg traint partners in de verkoop van Dynamics ERP en CRM software.

"Het centrale thema in veel gesprekken met Dynamics partners vandaag de dag is de effectiviteit van de bestaande business modellen, aldus Krabbenborg". "Wat betekenen zaken zoals een overgang naar de cloud, AX in Enterprise Agreements en de nieuwe marge modellen voor jouw kasstromen en verdiensten. Maar aan het einde van de dag komen veel van die discussies toch vaak neer op het vermogen om prospects in nieuwe klanten om te zetten. Hoe goed is jouw conversie ratio?"

Een tamelijk universeel kenmerk van het partnerkanaal is de lage gemiddelde conversie ratio als in het aantal deals uit tien serieus gekwalificeerde leads, zo vervolgt Krabbenborg. "Actuele statistieken heb ik niet voorhanden, maar het beeld dat ik heb vanuit mijn betrokkenheid bij het internationale partnerkanaal stemt zeker niet positief! Er zijn legio voorbeelden van partners die 1 uit 10 scoren. Of soms zelfs nog minder. Het valt dan wel te hopen dat die ene opdracht een hele forse is. Want daarmee moeten immers ook de verkoopkosten van die andere negen sales cycles worden gedekt! Menig partner haalt bij dit verhaal z’n schouders op. Zij stellen dat de scores in het nabije verleden eigenlijk nooit veel hoger zijn geweest."

Leads, deals, sales
De lagere marges op licenties opgeteld bij de transformatie naar subscription pricing bieden partners nieuwe uitdagingen!, zo vindt Krabbenborg. "Voor partners die hun conversie ratio willen verbeteren, zijn er wat mij betreft tenminste drie aspecten die aandacht verdienen: het kwalificeren van leads, het afsluiten van deals en de sales aansturing."

Door: Witold Kepinski