SUSE verwacht veel van online verkoop
Linux-leverancier SUSE hoopt de komende tijd meer producten en diensten te verkopen via zijn webshop. Dat vertelt Ronald de Jong, vice-president EMEA sales, in een vraaggesprek met DutchITchannel.nl.
In de shop worden nu al enkele producten en diensten aangeboden, zoals SUSE Linux Enterprise Server en SUSE Linux Enterprise Desktop. De Jong wil dit assortiment uitbreiden. Hij denkt daarbij ook aan trainingen en merchandise.
De shop is met name bestemd voor de aanschaf van kleine aantallen producten, zoals softwarelicenties. Het online verkoopkanaal wordt volgens De Jong nu voornamelijk gebruikt door kleine ondernemers en organisaties die incidenteel, maar op korte termijn, extra licenties nodig hebben. SUSE hanteert in zijn webshop list prices, waarbij dus geen kortingen worden aangeboden.
Partnerkanaal profiteert
Bij de online verkooptransactie zijn in principe geen resellers of distributeurs betrokken, behalve de partij die de webshop verzorgt. Toch legt De Jong uit dat het partnerkanaal in toenemende mate kan profiteren van SUSE’s e-commercestrategie. Het bedrijf deelt de gegevens van de kopers namelijk met zijn resellers en distributeurs. “Je merkt dat veel organisaties die online bijvoorbeeld drie softwarelicenties aanschaffen, uiteindelijk vraag naar meer hebben. Voor onze partners zijn het dus waardevolle leads”, aldus De Jong.
Online aankopen door ondernemingen die hun SUSE-producten normaal gesproken via een distributeur of reseller regelen, brengt SUSE alsnog onder bij de betreffende partner. Op deze wijze profiteert de koper van de vaak gunstigere leveringsvoorwaarden en de kanaalpartner krijgt extra business.
SUSE heeft volgens De Jong “een handjevol” platinum partners, een kleine twintig gold partners en “vele honderden” silver partners. De Nederlandse silver partners worden verzorgd door Dupaco en Tech Data. De Jong ziet mogelijkheden om de partners meer per marktsegment in te zetten. Als voorbeeld noemt hij Pharmapartners, dat actief is in de apotheekautomatisering.
Reactieve resellers
Over vijf jaar is het Nederlandse partnernetwerk van de Linux-leverancier volwassener dan nu, verwacht De Jong. “Je merkt dat resellers reactief zijn voordat ze een nieuwe productlijn opnemen. De producten van SUSE hebben zich dan nog meer bewezen, wat resellers over de streep zal trekken.” Volgens de Nederlander zullen er tegen die tijd minder silver partners en meer gold partners zijn. Het totaal aantal partners zal niet significant toenemen.
DutchITchannel.nl sprak met De Jong tijdens de eerste jaarlijkse conferentie die SUSE afgelopen week organiseerde in het Amerikaanse Orlando. Ongeveer 500 klanten en partners konden er deelnemen aan tientallen technische sessies. Er waren ook enkele plenaire sessies, waarbij onder andere SUSE-ceo Nils Brauckman, IBM, Intel en Dell presentaties gaven. Ook uit Nederland waren enkele partners, klanten en SUSE-medewerkers op het evenement afgekomen.
SUSE en moederbedrijf Novell werden in april 2011 overgenomen door The Attachmate Group. Dat Amerikaanse bedrijf wil zijn verschillende bedrijfsonderdelen als zelfstandige divisie op de markt profileren.
Door: Diederik Toet
