Interview Bas Diepen, Oracle: 'Het is een fantastische tijd om Oracle partner te zijn'
Bas Diepen (foto) is als senior manager alliances & channels Oracle Benelux al een aantal jaren het gezicht naar het partnerkanaal. Volgens hem is Oracle steeds meer partnercentrisch geworden. Dat komt omdat er voor de 500 channel partners tal van business kansen zijn met het brede software en hardware portfolio van Oracle die in combinatie kan worden verkocht. Bijvoorbeeld hoogwaardige Exalogic, Exadata en Exalytics servers. Meer nieuwe zakelijke oplossingen voor channel partners worden gedemonstreerd tijdens Oracle OpenWorld 2012, dat traditioneel elk jaar in San Francisco wordt gehouden.
Applicaties en Hardware
Oracle is op 1 juni 2012 begonnen aan een nieuw fiscaal jaar. “Sindsdien is de partnerorganisatie nog beter gestroomlijnd”, aldus Diepen. “Dat was nodig omdat Oracle steeds groter wordt door organische groei en overnames. Op een gegeven moment bestonden er steeds meer verschillende partnerorganisaties waarvan de een zich bezighield met Applicaties en de ander met Hardware. Soms hadden we drie partner managers per reseller. Nu hebben we een centrale partnerorganisatie. Elke reseller heeft een toegewijde partner manager. Deze channelmanager heeft kennis heeft van de gehele ‘Oracle stack’, zoals de E-Business Suite, Fusion Applications, JD Edwards EnterpriseOne software en hardware. Zo is er nog meer bundelverkoop mogelijk van hardware en software. Een klant kan dan van Oracle Database 10g maar versie 11g migreren en tegelijkertijd nieuwe hardware aanschaffen. “
Qualogy, Hot ITem en Atos
Naast verkoop is kennisoverdracht naar Oracle partners heel belangrijk, aldus Diepen. “Je ziet daardoor steeds meer ruimte ontstaan voor onze partners om toegevoegde waarde te leveren en onze stack verder te adopteren. Bijvoorbeeld met het moderniseren en beveiligen van datacenters. Partners kunnen zich specialiseren in 80 verschillende Oracle PartnerNetwork (OPN) specialisaties. Het is als Partner mogelijk een specialisatie te adopteren , zoals Business Intelligence (BI) of Storage. Op dit moment is de OPN specialisatie Engineered Systems van hardware en software populair. Het gaat hierbij om de EXA-familie van hoogwaardige servers. We inmiddels partners daarvoor opgetekend. VX Company en Atos voor Exadata. Qualogy voor ExaLogic. Hot ITem doet Exalytics. Atos heeft inmiddels een Oracle Excellence Award gewonnen doordat het succesvol is in de verkoop van Exadata servers. We zoeken meer partners voor de Exa-familie.“
Oracle promoot zijn partner bij eindgebruikers via de Oracle PartnerNetwork Solutions Catalog. Op deze online directory kunnen klanten ruim 21.000 partners vinden waar die gespecialiseerd zijn in verschillende Oracle oplossingen en diensten, aldus Diepen: “Partners zijn beter zichtbaar met hun oplossingen bij klanten. Onze Oracle Partner Business Center in Roemenië helpt daarbij. Daar ondersteunen professionals onze partners met informatie over technologie en de verkoop daarvan.”
Ordina en Comparex
Diepen merkt dat Oracle- partners steeds vaker elkaar opzoeken om samen klanten te bedienen. De partners leren elkaar beter kennen, onder andere tijdens de Oracle OpenWorld conferentie in San Francisco. “Oracle Benelux organiseert dan de Oracle Partner Innovation Tour waar bedrijven en kennisinstellingen in Silicon Valley worden bezocht. Er gaan dan directieleden mee van distributeurs en resellers zoals Atos, Ordina en Comparex. Goede samenwerking ontstaat; er bestaat een ecosysteem tussen Oracle partners dat echt werkt.”
Utrecht
Het nieuwe hoofdkantoor van Oracle langs de A2 bij Utrecht werkt hier aan mee, zo vervolgt Diepen. “Dit pand staat open voor onze partners. Ze kunnen events en sales meetings houden. Dankzij het pand wordt onze partnerkanaal nog sneller geïntegreerd. Partners zijn hier altijd welkom. Op 20 november 2012 hebben we weer een OPN-dag. Dan gaan we kijken hoe hardware partners software kunnen verkopen. Maar ook hoe traditionele applicatie partners hardware erbij kunnen verkopen. Je ziet dat applicatie partners vaker dat clouddiensten aanbieden op Oracle hardware. Het is nu een fantastische tijd om Oracle partner te zijn, want er is zoveel mogelijk.”
Door: Witold Kepinski
