Interview Fred Gerritse: 'Cisco helpt partners naar cloudmodel door kennisoverdracht'

Netwerkleverancier Cisco heeft een goed jaar achter de rug. De omzet steeg met zeven procent naar 46,1 miljard dollar. De winst steeg met 24 procent naar 8 miljard dollar. De komende jaren wil Cisco verder groeien met zijn partners, onder andere op het gebied van datacenter, cloud computing, security en services. Daarvoor is meer kennisoverdracht naar de partners nodig. Dit zegt Fred Gerritse (foto), directeur partner organisatie bij Cisco Nederland, in een gesprek met dutchitchannel.nl.

Wat zijn belangrijke speerpunten voor het Cisco partnerkanaal?

We hebben een tweetal focusmodellen. Ten eerste het traditionele reseller model, met verkoop van producten en oplossingen. Ten tweede heeft Cisco een cloudmodel. In dit model zijn we bezig onze partners te helpen met de bouw van een sterke cloud propositie. Daar is kennisoverdracht voor nodig, zowel op verkoop- als operationeel niveau. We maken inmiddels met onze partners progressie door aan eindgebruikers meer cloud services te bieden. De clouddiensten van onze partners hebben vele vormen. Op dit moment bieden onze partners vaak Infrastructure as a service (IaaS), dat is de basis waarop alle applicaties draaien. Ik ben tevreden over de adoptie van clouddiensten bij onze partners, zoals Imtech ICT, Telindus-ISIT, KPN, Verizon, Dimension Data en BT. Maar ook kleinere resellers nemen cloud diensten af. Bijvoorbeeld RoutIT dat Cisco Unified Communications clouddiensten biedt.

De verkoop van clouddiensten wordt onder andere gestimuleerd via het Cisco Partner Plus programma. Partners krijgen een ‘preference’, dat wil zeggen een voorkeursbehandeling rond incentives, marketingondersteuning en hulp bij het in kaart brengen van nieuwe klanten. Verder biedt Cisco permanente technische ondersteuning die bekend staat als ‘virtual engineering’.

Cisco zorgt verder voor financiële ondersteuning. Partners kunnen gebruik maken van leasingconstructies tegen nul procent rente. De nul procent regeling blijft ook in het fiscale jaar 2013 van Cisco behouden. Dit betekent het aankoop bedrag gedeeld door 36 (maanden). Klanten hoeven daardoor niet te lenen of geld te halen van hun eigen rekening.

Hoe lopen de zaken met distributeurs Comstor, Ingram Micro en Tech Data?

We zijn met distributeurs Comstor, Ingram Micro en Azlan Tech Data bezig om de Cisco cloud propositie verder vorm te geven en de partners daarin te begeleiden. Bijvoorbeeld met het Cisco Partner Connect programma. Dat is een prima programma voor partners die inkopen bij distributeurs. Cisco Partner Connect biedt alles wat een reseller nodig heeft om Cisco-oplossingen te verkopen. Van de eerste kennismaking met Cisco Systems en promotionele aanbiedingen tot training en zakelijke tools. De honderden resellers die meedoen krijgen trainingen en aandacht. Ze hebben geen verplichtingen of targets. Deze partners leren van het Cisco verkoopprogramma en maken leuke deals met betere marges ten opzichte van andere leveranciers.

Partners kunnen datacenter oplossingen verkopen van Cisco in combinatie met technologie van andere leveranciers. Hoe loopt dat?

Dat doen we onder andere via het Cisco Partner Accelerators programma, waarin Cisco samenwerkt met Citrix.  De channelverkoop en de leveringsmodellen worden binnen beide organisaties op elkaar aangesloten binnen één framework. Hiermee worden competenties en de winstgevendheid van channel partners verbeterd. We werken nauw samen met leveranciers EMC, NetApp en VMware. Bijvoorbeeld met de Flexpod architectuur(Cisco, NetApp, VMware) en Vblock (Cisco, EMC, VMware). Datacenter is voor ons een relatief nieuwe markt waar we het erg goed doen, onder andere met het Cisco Unified Computing System (UCS). In Nederland zijn we verdubbeld in datacenter omzet. Dat komt doordat de verkooporganisatie en channelprogramma’s van Cisco goed op elkaar zijn afgestemd. We veroveren markaandeel met onze distributeurs. Zo is Comstor distributeur geworden van NetApp en Cisco oplossingen om deze via Flexpod naar de markt te brengen.

Naast productverkoop stimuleren jullie partners meer services te verkopen. Hoe gaat dat?

We verkopen steeds meer services via partners. We zien een stijgende omzet omdat we beter in staat zijn aan eindgebruikers uit te leggen wat de waarde is van een services contract. Bijvoorbeeld als het gaat om hardware replacement en software updates. De verkoop van services bij nieuwe producten worden standaard opgenomen. Bijvoorbeeld bij onze datacenter oplossingen.

Cisco levert steeds meer specifieke oplossingen zoals security en virtualisatie; hoe loopt dat?

Cisco heeft nu een end to end security portfolio. Onder andere met een next generation firewall en identity management. Cisco heeft recent nieuwe security oplossingen geïntroduceerd waarmee datacenters, virtuele en mobiele omgevingen worden beschermd. Er is een nieuwe software release voor de Cisco Adaptive Security Appliance (ASA) firewall, een gevirtualiseerde ASA voor multitenant omgevingen en een intrusion prevention system (IPS). Verder zijn er een aantal vernieuwingen voor de Cisco AnyConnect Secure Mobility Client die geschikt is voor BYOD beheer, IPv6 en encryptie.

Ik zie verder een groei op het gebied van virtualisatie van netwerken. Dat is onomkeerbaar, we werken al een tijd nauw samen met Citrix, EMC, NetApp en VMware. Dat komt omdat datacenters minder behoefte hebben aan ruimte en power consuming. Dat moet je dus goed virtualiseren. We bieden daarvoor end to end  oplossingen, met hardware en software. Denk daarbij aan de Cisco Virtual Desktop Infrastructure (VDI) en Virtualization Experience Infrastructure (VXI) concepten, in combinatie met video oplossingen.

Tot slot: wat is je boodschap naar partners?

Er zijn een aantal topics van belang. Allereerst is het belangrijk hoe partners zich voorbereiden op de cloud. We willen dat meer partners van Cisco aansluiten op onze cloud propositie. Daarbij krijgen ze trainingen van onze eigen account managers. Dat helpt hen om goede zaken te doen. Maar het belangrijkste speerpunt voor Cisco naar zijn partners is kennisoverdracht. We hebben een breed portfolio en mooie producten waar partners goede zaken mee kunnen doen. Partners krijgen ondersteuning van goed getrainde accountmanagers en system engineers. Ik zal mij er persoonlijk altijd voor blijven inzetten dat de kennis in het partnerkanaal in orde is.

Door: Witold Kepinski