Interview Eelco Wanders, channel manager EMC Nederland: 'meer indirecte verkoop via partners'
EMC, leverancier van dataopslag en informatie- infrastructuuroplossingen, zet vaart achter zijn beleid om meer indirect via partners te verkopen. Per 1 januari 2013 kunnen 80 grote directe klanten van EMC door partners worden bediend. Het gaat hierbij om grote klanten die veel EMC-oplossingen inkopen. Volgens Eelco Wanders (foto), channel manager van EMC, is er een sterkere focus om meer zaken te doen met channel partners. Dat komt door de sterke groei die EMC de komende jaren verwacht, onder andere in de enterprise, midmarket en met cloud computing.
Eelco Wanders is sinds juni 2012 werkzaam als channel manager voor EMC. In deze functie is Wanders verantwoordelijk voor de samenwerking van EMC met partners en distributeurs die meedoen aan het EMC Velocity partnerprogramma. Hij kent de IT-channel goed. Zo was Wanders tien jaar in dienst bij Nobel, een IT-dienstverlener voor het mid-market-segment. Daarvoor was Wanders werkzaam bij Compaq en Codis.
VNXe
Wanders leidt een channel sales team van vijf development managers. EMC wil meer groei realiseren via partners en verschuift daarom de focus in de verkoop van het overgrote deel van haar producten naar de partners. “De komende jaren groeien we van 20 miljard dollar omzet per jaar naar 35 miljard dollar omzet. Dat is mogelijk omdat EMC een steeds breder portfolio heeft voor enterprise en de mid-market. Onder de noemer ‘One EMC’ verkopen we het brede EMC-portfolio via channel partners. Denk bijvoorbeeld aan EMC storage, RSA security, DataDomain deduplicatie en document management van Documentum. Zo wordt het EMC DataDomain DD160-systeem uitsluitend via channel partners aan de mid-market verkocht. Hiermee profiteren bedrijven van meer efficiency en schaalbaarheid voor kleinere datacenters en kantoren op afstand. De EMC VNXe unified storage is ook alleen verkrijgbaar via EMC-partners, zoals de VNXe3150. Deze oplossing is geoptimaliseerd voor organisaties die gevirtualiseerde private cloud-omgevingen bouwen.”
Volgens Wanders is door de indirecte koers van EMC een sterke partner community ontstaan. “EMC voert hierbij een helder en transparant partnerbeleid. EMC zorgt een goede balans in wat de partners aan EMC-oplossingen verkopen. Met een aantal grote focuspartners, , hebben we een focus partner programma om meer EMC oplossingen aan verticale markten te verkopen. Onze partners verkopen ook meer EMC oplossingen doordat ze een gat vullen dat is ontstaan sinds de alliantie tussen Dell en EMC is beëindigd. Mijn grootste uitdaging op dit moment is het managen van de groei, want we zien dat eindgebruikers steeds meer EMC oplossingen willen kopen bij onze partners.”
EMC Enterprise Select
Bij de verkoop aan eindgebruikers werken de directe sales teams van EMC nauw samen met channel partners, onder andere via het Enterprise Select programma. Als een directe salesteam een nieuwe klant vindt, dan worden channel partners betrokken om deze zo best mogelijk te bedienen. Wanders: “Per 1 januari 2012 kunnen 80 directe klanten van EMC in Nederland door partners worden bediend. Het gaat hierbij om grote klanten die veel EMC-oplossingen inkopen.”
Cloud
EMC investeert in cloudprogramma’s en technologieën, waarmee channel partners de overstap naar een private cloud voor klanten kan versnellen, aldus Wanders. Partners, zoals service providers, die mee doen aan het EMC Velocity Solution Partner Program, kunnen voor hun klanten cloud-infrastructuren ontwerpen, implementeren en beheren met behulp van EMC-technologie. Dat kunnen ze doen als ze certificeren voor de EMC Velocity Solution Provider Practices wat een nieuw onderdeel is binnen het Velocity Solution Provider Program dat verschillende capaciteiten onderscheid. De Cloud Builder Practice helpt klanten bij het ontwerpen, bouwen en beheren van cloud infrastructuren gebaseerd op technologie van EMC. De Cloud Provider Practice zorgt ervoor dat Velocity Solution Provider partners onder een eigen merk een IT-as-a-Service cloud kunnen ontwerpen, bouwen en beheren. Partners kunnen dan EMC-cloudinfrastructuren aanbieden zoals VMAX SP en VSPEX.
Partners kunnen verder een breed scala aan EMC cloud oplossingen en diensten bieden, zo vervolgt Wanders. Bijvoorbeeld Storage-as-a-Service, Backup-as-a-Service, Rapid Launch, Cloud Advisory, Field Enablement en Remote Monitoring. Partners krijgen exclusieve toegang tot kennisdeling en ‘best practices’ door participatie in de EMC Cloud Builder VSpecialist online community. Tot slot kunnen partners hun portfolio cloud-oplossingen kunnen uitbreiden met EMC services, zoals assessment-diensten voor virtuele infrastructuren, zo besluit Wanders: “Cloud computing biedt een enorme kans voor partners en hun eindgebruikers."
Door: Witold Kepinski
