Dell: 'Start with storage, but do not stop with storage'
Dell vraagt zijn storage partners meer dan alleen opslag te verkopen. Omdat storage vaker voor een klant het eerste aanknopingspunt is om zijn infrastructuur van een datacenter of serverruimte te vernieuwen liggen tal van upsale kansen. Onder andere met Dell servers, switches, back-up en beheeroplossingen. “Start with storage, but do not stop with storage”, aldus Dell’s wereldwijde channelbaas Greg Davis (foto) tijdens de opening van het Dell Storage Forum in Parijs.
Dit jaar waren er 240 Europese business partners aanwezig op het Dell Storage Forum in Parijs. Dat is 30 procent meer dan een jaar geleden toen het Dell Storage Forum in Londen werd gehouden. Dell wil met storage verder groeien als partners meer end-to-end oplossingen verkopen die bestaan uit Dell PowerEdge, Compellent, EqualLogic, PowerVault, PowerConnect en Force10 producten. Davis: “Om partners extra te stimuleren biedt Dell een ‘hatrick’ pakket aan dat bestaat uit met storage (15 procent korting), PowerEdge Blade Servers (10 procent korting) en PowerEdge tower & rack servers (5 procent korting). Op de backup oplossing AppAssure geldt een korting van 10 procent.”
Klanten moeten onder andere worden overgehaald dat ze slechts een keer een licentie betalen voor EqualLogic storage en geen extra licenties wanner ze de capaciteit willen uitbreiden. Verder biedt Dell high-end functionaliteiten voor midrange storage, dynamic tiering, cloud integratie en schaalbare storage.
Fluid Data architectuur
Alle technologie valt onder de Dell Fluid Data architectuur. Volgens Dell is dit een end-to-end storage architectuur die bestaat uit eigen ontwikkelde storage en van overgenomen merken zoals Compellent en EqualLogic. Het gaat hierbij om applicatie servers, primary storage, offsite storage, backup to disk en tape, archivering en cloud computing. Dell hanteert sinds de overgenomen storage bedrijven, zoals Compellent en EqualLogic een start-up cultuur waardoor er ruimte is voor innovatie, aldus Davis.
Om de verkoop van Dell oplossingen in het datacenter te stimuleren zijn de trainingen uitgebreid en aangepast. "Dell beschouwt zijn channel partners als een belangrijke groeimotor en investeert daarin", aldus Andreas Schuetze, director channel marketing en programmes bij Dell EMEA. "Zo kunnen ze een storage business uitbouwen en tegelijkertijd meer oplossingen gaan verkopen."
BYOD en VDI
Met een geïntegreerd aanbod systemen van storage, servers en netwerken wil Dell inspelen in groeimarkten zoals big data, data security in de cloud en mobility zoals BYOD. De wereldwijde markt voor geïntegreerde systemen is in 2015 goed voor 77 miljard dollar. Datagroei en opslag is in 2015 goed voor 32 miljard dollar. Cloudgebaseerde dataopslag is in 2015 goed voor 86 miljard dollar, daarvan zijn 68 procent private clouds. De mobility markt zoals BYOD en VDI, is in 2015 goed voor 643 miljard dollar, aldus Dell.
Dell richt zich onder andere op de groeimarkt die VDI heet. Dat gebeurt met een aanbod van thin clients en beheersoftware van Dell Wyse, Active System 800 een geconvergeerd systeem voor VDI en Dell EqualLogic, geïntegreerd met VMware. Dell noemde een aantal klanten die een dergelijke oplossing gebruiken, zoals het Franse bedrijf Groupe Chèque Déjeuner. Dat bedrijf heeft een VDIoplossing die bestaat uit Equallogic, PowerEdge, PowerConnect, VMware vShpere4 en value added services. Het Duitse high-tec bedrijf Xtreme Technologies kocht een VDI-oplossing die bestaat dit uit Compellent, PowerVault, PowerEdge, Kace, PowerConnect en VMware vSphere4.
Dell PartnerDirect
Dell verkoopt sinds dit jaar voor 50 procent indirect in de EMEA-regio, dankzij channel partners die meedoen aan het Dell PartnerDirect programma. Hierbij is een omzet van 2,5 miljard dollar gemoeid. In totaal zijn er 900 Dell EMEA partners. Daarvan zijn 650 gecertificeerd voor servers, 350 voor storage, 300 voor networking en 100 voor system management. Wereldwijd zijn er 3600 partners lid van het Dell PartnerDirect programma.
Door: Witold Kepinski
