Interview: Dell ziet indirecte verkoop via IT-dienstverleners toenemen

Interview: Dell ziet indirecte verkoop via IT-dienstverleners toenemen

Interview: Dell ziet indirecte verkoop via IT-dienstverleners toenemen

14-12-2012

Interview: Dell ziet indirecte verkoop via IT-dienstverleners toenemen


Jeroen Hagen is sinds begin januari 2012 door Dell aangesteld als channel director. Hij heeft een lange staat van dienst in de IT business. Eerder werkte hij in verschillende managementfuncties op het gebied van sales en channel bij EMC, HP en Philips. Hagen werkt nauw samen met Raymond Wigmore, solution sales & engineering director channel Northern Europe bij Dell. Volgens Hagen en Wigmore kunnen IT-dienstverleners verder groeien met het datacenter portfolio van Dell. Dit zakelijke portfolio bestaat uit storage, servers, netwerken, software en cloud oplossingen. Hagen: “Hiermee kunnen partners hun klanten helpen migreren naar een nieuwe generatie datacenter en naar de cloud.”

Dell positioneert zich steeds meer als zakelijke leverancier van datacenter oplossingen en diensten voor grote organisaties. Het IT-portfolio is de laatste jaren uitgebreid met enterprise oplossingen, zoals storage van EqualLogic en Compellent. Daarnaast levert het steeds meer IT-diensten. Dell hanteert een hybride verkoopmodel; er wordt direct en indirect verkocht. “De laatste jaren zorgen IT-dienstverleners voor meer indirecte verkoop. Dat wordt door Dell ondersteund met het PartnerDirect partnerprogramma”, aldus Jeroen Hagen. Resellers kunnen bij Dell aan de slag als Registered, Preferred en Premier Partner. Hagen: “We hebben een channel strategie waarmee we verder willen groeien met onze partners om eindgebruikers voorzien van enterprise oplossingen. Inmiddels verkoopt Dell wereldwijd voor 30 procent indirect via channel partners. Channel is een heel belangrijk onderdeel van Dell’s groeistrategie.”

Dealregistratie
Hagen wil het partnerkanaal van Dell in Nederland verder uitbouwen en verstevigen. Hagen zegt dat partners een goede marge kunnen maken. “Dell heeft geen uitmelkstrategie zoals dat soms het geval is bij andere IT-leveranciers. Als marges onder druk komen te staan, zijn andere IT-leveranciers geneigd om eindgebruikers direct te gaan leveren. Dell gaat voor de lange termijn strategie. Met ons dealregistratiesysteem voorkomen we dat partners elkaar op prijs stuk concurreren. We werken nauw samen met onze resellers, zoals Scholten Awater, Detron en SCC, doen graag zaken met Dell omdat hun klanten ons portfolio goed vinden. Scholten Awater won dit jaar de Dell Storage Award. Scholten Awater heeft deze award behaald door de goede verkoopcijfers van Dell Compellent en EqualLogic. Issue/Detron won dit jaar de award voor de partner met de sterkste groei”

Storage en Servers
Raymond Wigmore zegt dat Dell-partners steeds vaker storage en servers van Dell gecombineerd verkopen. Het storage aanbod van Dell is de laatste jaren gegroeid door een reeks overnames. Dat begon in 2007 met de overname van EqualLogic  dat mid-range arrays levert. Later volgden Exanet (file system), Ocarina (deduplicatie), Compellent (enterprise storage met auto-tiering), RNA Networks (memory virtualisatie) en AppAssure (bescherming datagegevens). 

Dell biedt de storage-technologie geïntegreerd aan onder het motto ‘fluid by design’. Zo is file system technologie van Exanet geïntegreerd in de oplossingen van Compellent en EqualLogic. De deduplicatie technologie van Ocarina is geïntegreerd in de DR4000 appliance, een disk-gebaseerde backup en recovery-oplossing. Compellent wordt tegenwoordig als een unified opslagplatform aangeboden dat network attached storage (nas) en storage attached networks (san) combineerd. Wigmore: “Binnen de Dell-channel gaat het goed met de verkoop van Dell storage. Door de acquistie van EqualLogic en Compellent is het mogelijk voor onze channel partners om een complete lijn van geavanceerde storage oplossingen van Dell te verkopen. Onze channel partners vullen dat gat met Compellent, dat een goede storage oplossing biedt voor corporate omgevingen. EuqalLogic storage een aantrekkelijk product voor mkb-segment, onder andere door de goede prijsstelling.”

Force10 en PowerVault 12 Server

De storage technologie van Dell wordt gecombineerd de Dell PowerEdge servers en Force10 netwerkapparatuur, aldus Wigmore. “Zo biedt Dell een EqualLogic blade storage platform dat kan worden gecombineerd met de PowerEdge blade servers en de Force10 PowerConnect blade switches. Het beheer hiervan wordt uitgevoerd met de Dell Storage Center beheertool.” Channel partners kunnen ook de twaalfde generatie Dell (12G) PowerEdge Servers verkopen in combinatie met Dell storage en netwerkoplossingen. De energiezuinige 12G PowerEdge Servers zorgen voor een hogere beschikbaarheid van applicaties, zoals Microsoft Exchange en SQL. Wigmore: “IT-dienstverleners kunnen met Dell servers, storage en netwerken een geconvergeerd datacenter infrastructuur met blade-technologie bieden. Dell channel partners kunnen  met deze Dell oplossingen voor een hoge beschikbaarheid van datacenters.”

Cloud

Partners kunnen ook cloudoplossingen van Dell verkopen. Recentelijk is Dell een Cloud Services & Solutions-certificering gestart voor zijn channel partners die mee doen aan PartnerDirect programma, aldus Hagen. “Met deze certificering kunnen partners cloudproducten en diensten aan eindgebruikers aanbieden. Bijvoorbeeld voor energiezuinige datacenters.” Volgens Hagen kunnen partners met de cloudcertificering klanten meerwaarde bieden. “De Cloud Services & Solutions Certification bestaat uit drie verschillende specialismen. Ten eerste Cloud Builder waarbij de partner zijn klanten helpt bij ontwerpen en opzetten van een cloud-infrastructuur. Ten tweede is er Cloud Provider, waarbij de IT-dienstverlener of service provider een cloudgebaseerde networking operating center (noc) biedt. Deze noc is gebaseerd op technologie van Dell. Cloud providers kunnen dan aan hun klanten Infrastructure as a Service (IaaS), Platform as a Service (PaaS) en Software as a Service (SaaS) aanbieden. Ten derde kunnen partners zich certificeren als Cloud Service Enabler als systeemintegrator of adviseur voor clouddiensten zoals security diensten en managed services.”

Find-A-Partner
Gecertificeerde Preferred- of Premier partners komen in aanmerking voor speciale prijzen en voordelen, aldus Hagen. “Zo zijn is er marketingondersteuning bij de verkoop van cloudoplossingen en financieringsopties, waarmee Dell-partners klanten aantrekkelijke betalingsmogelijkheden kunnen aanbieden. Verder zijn er marketingcampagnes en financiële ondersteuning voor gezamenlijke marketingcampagnes. Met de Find-A-Partner tool zorgt Dell dat channel partners snel in het vizier van klanten komen.”

Terug naar nieuws overzicht