Brocade adviseert resellers met stappenplan naar meer omzet uit professional services
Onlangs maakte Brocade de resultaten van een nieuw onderzoek bekend. Een van de uitkomsten was dat resellers verwachten dat professional services tegen 2020 hun belangrijkste omzetgenerator zijn, ondanks dat deze op dit moment niet meer dan 25 procent van de omzet voor hun rekening nemen. Daarom doet Brocade zes aanbevelingen voor resellers om het aandeel professional services binnen hun business te laten groeien.
Steven Loewy (foto), algemeen directeur Benelux van Brocade, legt uit: “Meer dan tachtig procent van de resellers die meededen aan het Channel 2020-onderzoek, zegt dat ze professional services aanbieden. Het is duidelijk dat resellers weten dat die in de toekomst verantwoordelijk zullen zijn voor het leeuwendeel van hun omzet. Echter, het aanbieden van professional services vereist andere vaardigheden. Brocade gelooft dat IT-leveranciers de taak hebben om hun partners bij deze transitie en bij het ontwikkelen van die vaardigheden te helpen, zodat ze de vruchten van hun investeringen kunnen plukken.”
Steven Loewy adviseert daarom resellers:
1. Verder te kijken dan de prijs
De focus bij het verkopen van producten en diensten ligt vaak op de prijs. Maar bij het verkopen van expertise spelen ook andere waarden, zoals reputatie en merk. Want hoe een klant een organisatie ziet, is doorslaggevend voor het vertrouwen en de bereidheid om te betalen voor advies. Resellers moeten daarom profiteren van leveranciersprogramma’s waarmee ze het merk en hun professional services kunnen promoten.
2. De ogen open te houden voor kansen
Merkgebonden technologie sluit meer kansen uit dan het opent: het blokkeert de ontwikkeling van best-of-breed-oplossingen voor resellers en hun klanten. Merkgebonden technologie komt slechts voor een klein deel tegemoet aan de eigenlijke behoeften van de klant. Best-of-breed-oplossingen vereisen overleg, ontwerp en support. Resellers doen er dus goed aan om oplossingen aan hun portfolio toe te voegen, die leveranciers zelf ontwikkeld hebben.
3. Zich te bekwamen
Technologie verandert continu en de meeste organisaties gebruiken zeer complexe, multivendor-omgevingen. Kennis is kracht in deze situaties, en kennis betekent goed geïnformeerd blijven. Resellers moeten ervoor zorgen dat hun teams de benodigde leverancierscertificeringen hebben. Dit kan helpen bij het selecteren van de beste technologieën voor een bepaalde klant en het voorkomen van technologische conflicten. Dit draagt bij aan de algehele waarde als adviseur en het opent vaak deuren naar de leverancier voor meer incentives en ondersteuning.
4. Hun horizon te verbreden
Wanneer een reseller wil specialiseren, is voldoende kennis van de technologie en behoeften van de klant essentieel. Alleen een focus op applicaties is niet voldoende. Want als het netwerk geen nieuwe applicaties of toegang ervan tot de cloud kan ondersteunen, zien klanten alleen dat hun investering niet de gewenste verbeteringen oplevert. Resellers moeten er daarom voor zorgen dat personeel van de ondersteunende diensten het gehele veld kan overzien.
5. Boven het maaiveld uit te steken
Technologische differentiatie is de beste manier om boven het maaiveld uit te komen. Het is ook de manier om klanten alternatieven aan te bieden. Professional services aanbieden, is niet: met het gemiddelde genoegen nemen, maar begrijpen welke andere, betere oplossingen er beschikbaar zijn. En om vervolgens een oplossing naar voren te schuiven, die optimaal aansluit bij de wensen van de klant.
6. Je af te vragen welke waarde de leverancier toevoegt
Resellers moeten zichzelf de vraag stellen: “Zijn de technologische strategie, visie en aanpak van mijn leveranciers een ondersteuning of een sta-in-de-weg om onze professional services te maximaliseren, en wat zijn ze voor onze omzetkansen? Concurreren mijn leveranciers met mij op het gebied van professional services?” Als het antwoord op een van de vragen negatief is, kijk dan nog eens goed naar uw leveranciers en bedenk welke waarde ze toevoegen.
