Marc Groetelaars (VMware Benelux):
09-03-2013
Deel dit artikel:

Marc Groetelaars (VMware Benelux): "We bieden niet alleen virtualisatie, maar complete cloudoplossingen".


Sinds december 2012 is Marc Groetelaars (foto) regional director van VMware Benelux. Hij is de opvolger van Willem van Enter die naar Microsoft is vertrokken. Marc Groetelaars is sinds 2004 in dienst bij VMware waarbij hij hielp aan het succes van het VMware ESX virtualisatie platform. Later was hij director partner organisation voor VMware EMEA-Noord. Dutchitchannel.nl sprak met Groetelaars over zijn ambities bij VMware en de channel partners. Volgens hem zijn er groeikansen op het gebied van cloud computing, het mkb, vdi en oplossingen voor het software defined datacenter. “We bieden niet alleen virtualisatie, maar complete cloudoplossingen.”

Groetelaars leidt VMware Benelux waar nu 85 mensen werken, waarvan zestig in Nederland. “Er wordt nauw samengewerkt met resellers en distributeurs, want VMware verkoopt 98 procent indirect. De verkoop van professional services gaat gedeeltelijk direct, welke via sub-contracten door partners worden geleverd.”

VSPP
VMware voert een breed partnerbeleid waarbij een persoonlijke benadering centraal staat, zo vervolgt Groetelaars. “We hebben partner managers die de relatie onderhouden met oem-leveranciers zoals HP, IBM, DELL, Cisco, EMC, NetApp en Fujitsu. We hebben verder partner reseller managers in dienst. Afgelopen twee jaar hebben we voor service providers het VSPP model ontwikkeld. VSPP is een rental model voor de service provider markt. VSPP speelt in op de trend dat resellers veranderen in service providers en solution providers. Deze voormalige resellers bieden oplossingen die steeds meer software bevatten. Ze maken een slag naar oplossingsgericht verkopen. De reseller van vandaag verkoopt niet alleen maar virtualisatie, maar totaaloplossingen die bestaan uit IaaS en cloud technologie. Bijvoorbeeld VMware’s vCloud, vSphere, desktopvirtualisatie en beheeroplossingen.”

Trends Groetelaars ziet een aantal trends in de markt waarop VMware inspeelt met zijn totaaloplossingen. “Je ziet dat organisaties steeds minder hardware kopen, maar wel meer software. Dat past ook in de software defined datacenter strategie van VMware. Organisaties hoeven niet meer overal hardware neer te zetten, je kan een serveromgeving beter met software virtualiseren. Dat geldt ook voor netwerken, security en storage die softwarematig gevirtualiseerd worden. Ten tweede is meer vraag naar beheer van heterogene omgevingen, die bestaan uit diverse merken storage, netwerken en security. Ten derde is er de trend van end-user computing die we adresseren met VMware View, een vdi oplossing voor vaste en mobiele apparatuur zoals smartphones, tablets en notebooks. Organisaties pakken dit op omdat ze vaker kiezen voor een Bring Your Own Device (BYOD) en of Choos Your Own Device (CYOD). Het gaat er dan om hoe de gebruiker zo snel mogelijk bij zijn data en app komt. De IT-afdeling hoeft niet meer te beslissen wat voor hardware de eindgebruiker moet gebruiken.”

VDI
Gebruikers willen vandaag de dag hun smartphone en apps gebruiken voor zakelijke en privé doeleinden, aldus Groetelaars. “Dat kan je als CIO of IT-manager controleerbaar houden met virtual desktop infrastructure (vdi) oplossing. Je bent dan compliant, de risico’s zijn afgedekt en er is een hoge beschikbaarheid van apps. Steeds meer klanten kijken daarom naar desktopvirtualisatie, daarom zal VMware in 2013 meer focus leggen op vdi, zoals met VMware View desktopvirtualisatie software en Mirage cloud management. Inmiddels zijn er veel channel partners gecertificeerd op vdi zoals DHS, PQR, SLTN, Centric, OpenLine en vele anderen in Nederland.”

MKB
Een groeimarkt voor VMware is het mkb, aldus Groetelaars. “Volgens onderzoeksbureau Canalys zoeken mkb-klanten dezelfde functies en hebben ze dezelfde problemen als enterprise klanten. Ze zijn echter kleinschaliger en hebben derhalve vaker juist minder expertise. Tegen 2014 willen meer mkb-klanten aan virtualisatie doen. Meer dan de helft van het mkb is dan gevirtualiseerd. Dat is voor VMware een markt met een witte vlek die door partners bedient moet worden. Dat kan bijvoorbeeld met de VMware Essentials oplossingen. Partners worden ondersteund met additionele kortingen als ze voor minimaal 6000 dollar aan VMware oplossingen aan een klant weten te verkopen. We bieden een aantrekkelijke rebate voor resellers. Nederlandse resellers krijgen bij de verkoop aan het mkb uitgebreide ondersteuning van distributeurs Tech Data en ETC. In België krijgen resellers steun van Altimate, Arrow ECS en Tech Data.

SDN
VMware zet verder in op zijn zelfontwikkelde software defined datacenter strategie. Zo vervolgt Groetelaars. “Channel partners verkopen hierbij oplossingsgerichte software zoals vSphere, vCloud en vCenter waarmee klanten een publieke, hybride of een private cloud kunnen bouwen en beheren.” Volgens Groetelaars is VMware een sterke speler op het gebied van software defined networking, onder andere door de overname in 2012 van sdn-specialist Nicira. “Je ziet dat sdn een serieuze markt is. Veel netwerkleveranciers doen overnames op het gebied van sdn. Je ziet dat veel hardware leveranciers de softwarematige kant opgaan. Klanten willen software defined netwerken, storage en datacenters. Dat is de trend. Tot nu zijn het vooral service providers en grote Enterprise klanten die gebruik maken van Nicira. Ze zetten sdn in als onderdeel van een cloudoplossing.”

Journey to the cloud
Volgens Groetelaars pakken klanten de voordelen van cloud computing op in hun eigen tempo. “Om meer grip te krijgen op klanten, die bezig zijn met een ‘Journey to the cloud’, heeft VMware vier soorten klanten gedefinieerd”, zegt Groetelaars. “De eerste type klant is een beetje gevirtualiseerd (zo’n 10%-20% van de workload), vooral in de serverruimte. De tweede type klant heeft zijn servers en een aantal bedrijfskritische (bijvoorbeeld Oracle en SAP) applicaties gevirtualiseerd (50% en meer van de workload). Ze kijken of ze verder in de cloud willen en dit willen uitbesteden via een cloud service provider die zorgt voor een hoge performance van processen en beschikbaarheid van applicaties. De derde type klant doet al aan cloud computing, maar wil nu onderdelen van zijn eigen cloud uitbesteden. Bijvoorbeeld test- en development activiteiten die bij een service provider kan worden ondergebracht. De vierde klant loopt vooruit en maakt gebruik van IT as a service. IT levert hierbij een bijdrage aan processen en business. IT maakt dan een onderdeel van bedrijfsvoering en winstmaker. Deze markt wordt bedient door VSPP partners zoals Uniserver, Terremark, Colt Bitbrains en zo’n 200 andere VSPP partners in Nederland. Dat gebeurt vaak in samenwerking met resellers, service providers en solution providers.”

The Eagles
Groetelaars adviseert resellers de samenwerking op te zoeken met service providers. “Daar zit de kracht, omdat klanten dan voor een hybride cloudmodel kunnen kiezen. Als channel partner kan je aan de klant een transparante cloud leveren, compleet met vdi en beheer. Voorkom dat je klant in een gesloten cloud terecht komt, want daar kom je moeilijk uit. Net zoals The Eagles zongen in het liedje Hotel California: You can check-out anytime you want, but you can never leave.”

Door: Witold Kepinski

 

Terug naar nieuws overzicht