Lenovo baseert groeistrategie met persoonlijke aandacht voor partners
In 2012 daalde de pc-markt in West Europa met 7,1 procent naar 56,5 miljoen verkochte eenheden. De enige groeier in 2012 was de Chinese leverancier Lenovo die ruim 35,8 procent meer pc´s verkocht. De omzet van de Chinese pc-maker Lenovo steeg in het derde kwartaal van zijn gebroken boekjaar wereldwijd met 12 procent naar 9,36 miljard dollar. De winst steeg met 34 procent naar 205 miljoen dollar. Lenovo wist onder andere meer consumenten pc's met Windows 8 te verkopen.
De redactie van dutchitchannel.nl toog naar het kantoor van Lenovo in Amsterdam dat grenst aan het Ajax Arena stadion. Daar spraken we met de Brit Mike Walker, Benelux Channel Leader bij Lenovo. We vroegen aan hem waarom Lenovo zo hard groeit. "Lenovo maakt het verschil door meer persoonlijke aandacht voor resellers. In 2013 gaan we samen meer Lenovo Windows 8 pc´s met Office en snelle Intel Ultrabooks verkopen."
IBM
Walker werkt al bij Lenovo sinds IBM in december 2004 de pc-divisie aan het Chinese bedrijf verkocht. Daarvoor werkte hij bij de Britse IT-bedrijven Computer2000 / Frontline. "Lenovo en IBM hebben nog steeds een connectie. IBM is een strategische partner voor financing en services", aldus Walker. Volgens Walker zit Lenovo Nederland nu sinds een jaar echt in de lift. "De groei is gestart in de laatste vier kwartalen. Dat komt onder ander doordat we onze go to market strategie hebben veranderd. We hanteren een persoonlijke benadering naar partners. Het gaat Lenovo om een partnership met mensen in plaats van alleen maar pc-leverancier. We discussiëren met onze partners over hoe wij de komende twee jaar plannen kunnen maken en waar we moeten investeren. Wij bieden onze resellers aantrekkelijke kortingen waardoor ze een mooie winstmarge kunnen maken. We stimuleren onze resellers met aantrekkelijke incentives. Zo loopt er een “Race Day” programma waarbij de deelnemers kans maken op een dagje auto rijden in hun droom auto."
Louwman Museum
Walker vindt de Nederlandse business cultuur verder leuk en prettig. "Ik ben door de Nederlandse partners van Lenovo goed verwelkomend. We bouwen samen aan een goed resultaat. Partners werden eind december 2012 voor hun inzet bedankt tijdens een Lenovo Partner evenement in het Louwman Museum in Wassenaar waar 's werelds oudste privé-collectie automobielen staan. Daar kwamen bijna 100 Lenovo partners samen voor de nieuwste inzichten en innovaties van Lenovo, waarbij we tijdens een diner de partner awards uitreikten. Deze gingen naar SCC Services, Insight en 4launch.”
Lenovo Partner Partner Portal (LPP)
Het Lenovo Partner Partner Portal (LPP) ondersteunt de Member, Premium en Premium Gold resellers, aldus Walker. “Onder andere met tools voor verkoop, marketing en trainingen rond ThinkPad, ThinkCenter, ThinkStation en ThinkServer oplossingen aan de zakelijke markt.” Volgens Walker zit er veel groei in het smb-segment. Maar ook de home pc-markt is belangrijk, waar Lenovo zijn 11 en 13 inch pc´s aan consumenten verkoopt. Lenovo speelt in deze markt in met design producten, zoals de Lenovo Yoga. Maar ook met pc´s die passen in de opkomende trend van Choose Your Own Device (CYOD) naast Bring Your Own Device (BYOD). IT-managers hebben bij een CYOD beleid meer grip het beheer van mobiele apparatuur.”
De distributie van Lenovo pc´s gaat via Tech Data,ETC en Ingram Micro, aldus Walker. “Lenovo heeft een breed kanaal die het bedrijf in zijn groei in het groot zakelijk en TopSeller MKB markt ondersteunt. De Lenovo consumenten pc´s worden goed verkocht door onder andere Media Markt, Paradigit en BCC.”
Ultrabooks
Volgens Walker loopt de channel strategie goed. “95 procent van de verkoop gaat via channel partners. We blijven focussen op uitbreiding van ons kanaal en tevens verdere groei met onze huidige partners die al in ons geinvesteerd hebben. We werken nauw samen met resellers bij de verkoop van Windows 8 Pro en Intel Utrabooks, met producten zoals de ThinkPad X1 Carbon ultrabook met touchscreen en de Lenovo ThinkPad tablet“.
Door: Witold Kepinski
