Sophos maakt haast met channel-first strategie
IT-beveiligingsleverancier Sophos heeft de voorbije maanden grote vaart gezet achter zijn nieuwe strategie om verkoop voornamelijk via partners te laten verlopen. ‘Channel first’ was de centrale boodschap tijdens het Sophos-evenement Partner Connections 2013 in Athene, van 14 tot 16 mei 2013.
“Voorheen gingen onze accountmanagers op zoek naar prospects en, zodra deze was binnengehaald, verwezen we hem naar een van onze partners", vertelt Pieter Lacroix. Hij is managing director bij Sophos Benelux. Dat gebeurt nu niet meer, legt hij uit. Het initiatief ligt in de eerste plaats bij de resellers, die bovendien niet meer rechtstreeks met Sophos zaken doen maar vooral met de distributeurs.
Meer channel managers
Het bedrijf heeft zijn team van accountmanagers dan ook aanzienlijk uitgedund en het aantal channel managers juist vergroot. Zo telde het Benelux-team drie jaar geleden slechts één channel manager en lopen er nu zes rond, ongeveer een derde van het geheel. “Dat toont dat het dus niet bij holle frasen blijft, onze partnerstrategie”, aldus Lacroix.
Gouden driehoek
Sophos helpt distributeurs en resellers op diverse vlakken. Bijvoorbeeld met het aanbieden van gezamenlijke marketingcampagnes, vertelt channel manager Seth van der Meer (foto). “We spreken met de partner doelstellingen af, dragen financieel bij aan events, regelen er sprekers, verzorgen marketingmateriaal en helpen bij campagnes voor lead generation.” Hij spreekt van een gouden driehoek tussen resellers, distributeurs en Sophos.
Van der Meer: “Ook met een personal touch proberen we onze partners en eindklanten tevreden te houden. De persoonlijke manier waarop wij bijvoorbeeld klachten oplossen, spreekt aan.” De channel manager vertelt over een foutgelopen implementatie, waarbij Sophos door het stof ging en kosteloos twee dagen een consultant inzette om het probleem te verhelpen.
Managed Service Providers
Bovendien hamert Sophos er bij zijn partners op om zelf diensten rondom de producten aan te bieden en die vervolgens per maand per gebruiker in de markt te zetten. De leverancier heeft hiervoor een speciaal programma voor managed service providers opgetuigd. “MSP gaat de komende tijd ons onderscheidend vermogen bepalen”, voorziet channel manager Van der Meer. Hij legt uit dat het programma niet vrijblijvend is en ook een investering vanuit de partner betekent. “Daardoor is het waarschijnlijk niet voor elke partner geschikt.”
Ook in het IT-kanaal is de ommezwaai opgevallen. Het aantal actieve partners met een dedicated accountmanager binnen Sophos verdubbelde in enkele maanden tijd van 125 naar 250. “We hebben de afgelopen tijd hard gewerkt aan onze visibility in de markt en dat levert nu resultaat op”, legt Van der Meer uit.
Unified Threat Management (UTM)
Een van de producten die Sophos momenteel geen windeieren legt is Unified Threat Management (UTM), een geïntegreerd IT-pakket dat behalve de web gateway ook e-mail, web applicaties en mobiele apparaten beveiligt. De omzet uit het product nam in het pas afgelopen fiscale jaar toe met 30%, vertelt directeur Lacroix. Hij verwacht ook veel van de clouddienst die vanaf het najaar wordt aangeboden en waarin Sophos op termijn al zijn producten samenbrengt.
Op het driedaagse evenement Sophos Partner Connections 2013 waren ongeveer 500 deelnemers uit de regio EMEA afgekomen. Uit Nederland waren er 35. Naast enkele plenaire presentaties werden er vele break-out sessies georganiseerd.
Door: Diederik Toet
