Channel Partners staan centraal bij Sophos 'Complete Security made simple' strategie
Sophos, leverancier van complete security oplossingen voor de zakelijke markt, zet zwaarder in op de verkoop via zijn channel partners. Het bedrijf heeft zijn portfolio de laatste jaren uitgebreid waardoor het nu in staat is een compleet geïntegreerde security portfolio aan te bieden. “Voorheen verkocht Sophos indirect met een direct touch model. Nu zet Sophos de channel partner centraal en slaat de handen ineen om gezamenlijk de eindklant te voorzien van een passende oplossing.” Dit zegt Pieter Lacroix (foto), directeur van Sophos Benelux.
De ‘Complete Security’ oplossingen van Sophos bieden volgens Lacroix eindgebruikers veel voordelen. “Bijvoorbeeld eenvoudige integratie tussen de verschillende security onderdelen zoals e-mail, mobile, web, encryptie, netwerk en endpoint. Het brede aanbod van Sophos is mogelijk gemaakt door een combinatie van zelfontwikkelde en overgenomen security technologie. Sinds 2009 heeft Sophos drie grote acquisities gedaan. Ten eerste Utimaco Safeware, leverancier van de SafeGuard encryptie software. In 2011 werd de unified threat management (UTM) technologie van Astaro overgenomen. Daarna werd Dialogs gekocht, leverancier van beveiligde mobile device management (MDM). Sophos heeft toen niet alleen gezorgd voor integratie van producten, maar ook van de channel partners, sales, support, en marketing.”
Channel account managers
Het channel is nu volledig geïntegreerd, aldus Lacroix. “Astaro resellers verkopen naast UTM oplossingen nu ook Sophos enduser security oplossingen. Dat betekent ook meer training voor- en communicatie naar het channel en naar eindgebruikers. De channel partners moeten nu zelf hun klanten overtuigen van de waarde van onze security oplossingen, in plaats van dat Sophos dat zelf doet. Vroeger deden we nog aan direct touch bij de eindgebruiker, maar nu willen we projecten gedurende de gehele sales cyclus samen met onze partners aanpakken. Sophos verandert zijn strategie dus van user-gericht naar channel gericht. Dat betekent dat we nog meer ‘channelcentrisch’ worden. Sophos Benelux is met dit voor ogen gegroeid van één naar zes channel accountmanagers. We willen samen met het channel de business ontginnen. We doen alles samen, daarmee haal je op lange termijn meer groei en meer klanttevredenheid, door de gehele keten. Wat we goed beseffen is dat onze partners tevens onze klant zijn. Commitment is heilig voor mij. Ik geloof in hechte partnerships.“
UTM
Lacroix zegt dat het nieuwe channelvriendelijke beleid van Sophos vruchten afwerpt. “We zien traditionele Sophos partners, die voorheen alleen antivirus verkochten, nu meer UTM oplossingen gaan verkopen. Het gaat om de integratie van onze verschillende producten en de voordelen die dit biedt. Hier zitten de grootste voordelen van de Sophos oplossingen en daarmee onze grootste groei kansen. De resellers beseffen de waarde hiervan. We groeien daardoor harder dan de UTM markt, met zo´n 30 procent per jaar. De meeste waarde voor een reseller en klant zit in een geïntegreerd security platform."
Integratie betekent eenvoudiger beheer, betere security en een lagere Total-cost-of-ownership. De Astaro resellers verkopen naast UTM steeds vaker Sophos enduser oplossingen, aldus Lacroix: "We hebben een breed security portfolio dat we compleet integreren. Onze klanten hoeven overigens niet alles in één keer te implementeren; aan hun is de keuze om te kiezen voor Sophos als onderdeel van hun best-of-breed aanpak of volledig kleur te bekennen voor Sophos als best-of-suite aanbieder. Maar voor onze partners is het commercieel interessant om compleet geïntegreerde oplossingen te leveren. Cross-sell, upsell en klantbinding wordt dan eenvoudiger. Je kunt dan bijvoorbeeld Security as a Service gaan bieden, bijvoorbeeld als een klant zijn IT-beveiliging wil outsourcen. Als de klant eenmaal een reseller daarin vertrouwt, groeit dit vrijwel altijd tot een lange termijn samenwerking”
Support
“Complete Security made simple” betekent tevens dat onze prijswinnende support organisatie dag en nacht klaar om channel partners en klanten te ondersteunen, zo vervolgt Lacroix. “Dat doen we in de zakelijke markt al sinds Sophos 28 jaar geleden werd opgericht. We hebben altijd 100 procent B2B focus gehad, en we hebben daardoor een service apparaat dat daarop is afgestemd. Iemand die onze support belt krijgt technische specialisten aan de telefoon, dus geen uitzendkrachten die een belscript voorlezen Cloud security
De slogan 'Sophos Complete Security made simple', draait om eenvoud, volgens Lacroix. "Eenvoud door volledige integratie van oplossingen. Eenvoud in beheer, eenvoud in gebruik, eenvoud in channel aanpak, partner model en communicatie. Hierdoor is het eenvoudiger om risico´s in kaart te brengen en risico management toe te passen. Met Sophos Complete security kun je data van gestolen notebooks, tablets of smartphones beschermen. Dat zorgt voor compliance. Zeventig procent van de bedrijven in Nederland is dienstverlenend. Het is van belang dat ze hun data en kennis beschermen. Zo kunnen we Big Data beschermen die waarde heeft voor de klant. Dat doen we on-premise en in de cloud."
Klanten maken zich volgens Lacroix druk, omdat hun data steeds vaker in de cloud of op het web wordt opgeslagen, bijvoorbeeld in Dropbox. "Je kunt data in de cloud veilig opslaan door encryptie van Sophos toe te passen. Daardoor is informatie in Dropbox automatisch veilig. De gebruiker kan werken waar hij wil, omdat de informatie encrypted wordt opgeslagen. Elke gebruiker krijgt de juiste bevoegdheden. Dat betekent vooruitgang. Veel technologische mogelijkheden zijn nu geblokkeerd, omdat de IT-afdeling dat onveilig acht. Maar de business, zoals sales, marketing en hr-afdelingen wordt ‘leading’. IT-afdelingen hadden vroeger de absolute macht, maar de business accepteert dat niet meer. Als de directeur een iPhone wil, dan krijgt hij ook een iPhone. Daardoor worden meer verschillende standaarden en besturingssystemen in het netwerk gebruikt. De machtsbalans verschuift van de IT-afdeling naar de business. Gebruikers en werknemers uit generatie Y, , verwachten dat applicaties als facebook en dropbox niet meer geblokkeerd worden. Doe je dat wel, dan willen mensen niet meer bij je werken.”
Mobile Device Management
Door de toename van mobiel gebruik, zal de behoefte aan mobile device management (MDM) groeien , verwacht Lacroix. Dit zien we binnen Sophos als een grote kans voor dit jaar. Volgens Gartner wordt dit het jaar van BYOD (Bring Your Own Device), en Sophos biedt als enige security leverancier een oplossing die mobile security ziet als geïntegreerd onderdeel van complete security. Dit houdt in, een holistische oplossing welke mobiele security beschouwt als een geïntegreerd iets, niet als een separaat product."
Gedreven door BYOD ziet Sophos op dit moment een volledige destandaardisatie in het mobiele IT landschap, aldus Lacroix. "Van IT afdelingen wordt steeds vaker verwacht dat zij ondersteuning bieden aan deze trend en dus oplossingen bieden die werken op zowel Iphone, Android, Windows als Blackberry. Veel mobiele apparaten werken in geblokkeerde en afgeschermde omgevingen. Dat is veilig, maar inflexibel. Een “open” oplossing is daardoor wenselijk. Klanten kiezen voor Sophos omdat we ze voorzien van een oplossing welke het mogelijk maakt op eenvoudige wijze veilig te werken met mobile devices zonder restricties op te leggen qua te kiezen standaarden. Je hebt met Sophos Complete Security een toekomstvast platform, dat openstaat voor adoptie van nieuwe technologieën.”
Security platform
Lacroix benadrukt dat de steeds meer complexere security oplossingen het beste kunnen worden aangepakt vanuit één security platform, in plaats van een ‘best of breed’ gedachte. "Organisaties gebruiken bij ‘best of breed’ verschillende merken voor antivirus, firewall, UTM, email, netwerk, encryptie en mobiele security. Veel van die oplossingen werken echter niet goed met elkaar samen. Belangrijke informatie wordt tussen de oplossingen niet gedeeld. Dat komt doordat security leveranciers onderling niet communiceren over integratie van deze oplossingen. Door het gebrek van een totaaloplossing zie je niet altijd een lek."
Als je een complete security oplossing van één merk aanschaft, dan is is dat volgens Lacroix veiliger, beter beheersbaar en financieel aantrekkelijker. "Je krijgt daardoor meteen een hoger security niveau. De communicatie tussen de verschillende security oplossingen verloopt goed, doordat er één beheeroplossing is. Sophos Complete Security ziet sneller het gevaar, doordat het informatie uit de verschillende security onderdelen samenvoegt, analyseert en verbanden legt. Uiteindelijk is de oplossing van complexe problemen, niet complexe oplossingen. Complexe oplossingen zijn geen opl
ossingen.”
Door: Witold Kepinski
