Interview Dirk Olivier (Zycko): 'Resellers luisteren onvoldoende naar hun klanten'
08-06-2013

Interview Dirk Olivier (Zycko): 'Resellers luisteren onvoldoende naar hun klanten'


“Resellers luisteren onvoldoende naar hun klanten”, zegt Dirk Olivier, managing director bij distributeur Zycko. “Alles draait tegenwoordig om mobiliteit, web-applicaties en vooral: snelheid. Toch weigeren veel resellers innovatieve IT-oplossingen te verkopen die dit ondersteunen, ondanks dat hun klanten hier expliciet om vragen.” Volgens Olivier missen zij hierdoor grote commerciële kansen.

Met zijn 25 jaar ervaring in de IT-business is Dirk Olivier een echte veteraan. Na diverse directie- en management-functies bij bedrijven als ETC Pluz, KPN en IBM keerde hij in februari 2013 terug in het ICT-distributielandschap als managing director bij distributeur Zycko. Zijn uitdaging: het partnernetwerk in de Benelux uitbreiden en het neerzetten van een onderscheidende propositie. Is hij op de goede weg? En welke veranderingen signaleert hij in het hedendaagse kanaal?

Misplaatste focus
“Het kanaal is wel veranderd, maar niet extreem,” concludeert Olivier. “Resellers focussen zich nu veel meer op deelgebieden als storage en infrastructuur. Dat begrijp ik ook wel, je kunt immers niet overal expert in zijn.” Olivier stelt echter dat die focus resellers vaak in de weg zit bij het helpen van hun klanten: “Niemand kan de impact ontkennen van alles dat mobiel is. BYOD, Cloud Computing en Big Data; het heeft allemaal met elkaar te maken. Toch spreek ik met regelmaat bedrijven die vinden dat producten van bijvoorbeeld Riverbed niet in hun portfolio passen, omdat ze niets doen met infrastructuur. Dat is een voorbeeld van misplaatste focus. Het gaat helemaal niet om infrastructuur, maar om Quality of Service en network- en application-performance management.”

Disruptive technology
Dirk Olivier stelt dat er in het kanaal nog veel winst te behalen is door creatief en vooruitstrevend te zijn. “Wij verkopen met Zycko veel disruptive technology,” zegt Olivier. “Technologieën die de wereld waarin we werken als het ware op z'n kop zetten en ervoor zorgen dat er op een andere manier zaken gedaan kan worden. Neem de producten van Riverbed en Tintri. Dat zijn bijzonder vooruitstrevende oplossingen, die vaak de nodige overredingskracht vereisen om in de markt te zetten.” Dat is volgens Olivier de basis van de missie van Zycko als value-added distributeur. “Wij gaan net iets verder in onze dienstverlening naar resellers, vaak door het type technologie dat we verkopen. Dat doen we onder andere door onze business-partners zeer brede ondersteuning te bieden met kennis en support die ze zelf niet in huis hebben, waardoor ze daar initieel niet in hoeven te investeren. Verder ondersteunen we bij sales en pre-sales en bieden aanvullende diensten aan zoals het Riverbed Performance Lab. In dit virtuele lab kunnen onze business-partners aan hun klanten demonstraties geven van deze technologie om de voordelen van netwerk- en performance management aan te tonen. Dat soort initiatieven worden bijzonder gewaardeerd."

Quality of Service
“Soms is het lastig om onderscheidend te willen zijn,” zegt Olivier. “Veel bedrijven die ik spreek zijn erg terughoudend hij het aanbieden van nieuwe technologie. Ik hoor dan argumenten als ‘we zijn al Citrix-partner en als onze applicaties te traag zijn, dan nemen we wel meer bandbreedte.' Maar daarmee lossen ze het probleem niet op. Het gaat namelijk niet alleen om meer snelheid, maar om Quality of Service. Vergelijk het met een snelweg. Je zou prima een zesbaansweg van Nederland naar Parijs kunnen aanleggen in plaats van drie banen, maar daarmee ben je met de auto nog niet sneller op je bestemming." Het gevolg is volgens Olivier dat hij regelmatig door die zelfde klanten wordt benaderd met de vraag of Zycko misschien toch de producten van Riverbed kan leveren, omdat hun IT-dienstverlener dit niet aanbiedt. Olivier: "Ik vind het vreemd dat dit soort partijen voor hun klanten bepalen wat goed of wat slecht is. Uiteindelijk bepaalt die klant dat zelf. En dat gebeurt dus ook. Die gaan dan met kleine gespecialiseerde bedrijfjes in zee." Als voorbeeld noemt hij een bedrijf in België dat is gespecialiseerd in weboptimalisatie en daarmee extreem succesvol is in Nederland met grote klanten als Heineken en Philips. "Ze scoren zich helemaal wild," zegt Olivier. "Dat vind ik leuk voor die partijen, maar voor de reseller is het natuurlijk een slecht signaal. Zo'n bedrijf is misschien al tien jaar klant bij hen. Dan zou je toch moeten weten wat zo'n klant wil en nodig heeft?"

Oude investeringen
Voor iemand met een zo lange staat van dienst in de IT-markt is Dirk Olivier bepaald niet conservatief. “Het portfolio van Zycko houdt me scherp, want het zijn vernieuwende technologieën van relatief jonge bedrijven. Gevestigde partijen als Cisco en Citrix proberen nog steeds te optimaliseren op producten uit het verleden. Ik vergelijk die bedrijven wel eens met de oudgedienden in de auto-industrie. Die houden ook zo lang mogelijk vast aan de technologieën die ze hebben ontwikkeld rond fossiele brandstoffen. Zet je daar een de nieuwkomer als Tesla Motors naast, dan zie je ineens dat het ook anders kan. Dat bedrijf maakt hypermoderne elektrische auto's, van de grond af ontwikkeld, met een ontzettend strakke vormgeving en een hoog bereik. Hoe komt dat? Omdat Tesla helemaal geen investeringen gedaan heeft in oude technologie. Die komen niet uit de T-Ford wereld."
Datzelfde zie je volgens Olivier terug in de producten die Zycko distribueert: "Riverbed is zo'n modern bedrijf, maar ook Tintri dat 'VM-aware' storage ontwikkelt. Dat is nieuwe technologie en een belangrijke ontwikkeling op het gebied van storage. Tintri is nu waar VMware tien jaar geleden stond en is opgericht door Kieran Harty, de visionair die VMware groot maakte. Als je in het verleden veel met VMware hebt gedaan, dan zou je dat nu ook moeten doen met Tintri. Daar staan wij met Zycko voor: vernieuwende technologie die toekomstzekere IT ondersteunt."

Overtuigingskracht
Waar Zycko staat en heen gaat is volgens Olivier heel helder. "Wij groeien nog steeds door goede en duurzame partnerships te sluiten," besluit hij. "Wij investeren echt in onze businesspartners en proberen onze dienstverlening steeds verder te verbeteren. Daarnaast vind ik dat Zycko met het huidige portfolio in de sweet spot zit voor wat er speelt in de IT-markt. BYOD, Big Data en Cloud Computing; het is stuk voor stuk technologie die hier op aansluit. Op die basis bouw ik graag voort."

 
 

Terug naar nieuws overzicht