'Splitsing Microsoft partnerkanaal heeft impact op positionering Dynamics oplossingen'

Microsoft is al enige tijd druk bezig om haar partnerkanaal op te splitsen. Het ene deel krijgt een plaats in het zogenaamde ‘Value’ segment terwijl het andere deel ‘SMB Repeatable Business’ is gedoopt. Deze splitsing raakt niet alleen het partnerkanaal, maar heeft ook een forse impact op de positionering van de verschillende Dynamics oplossingen. En zelfs op de eigen Microsoft organisatie. Weet jij al waar jouw bedrijf zit?, vraagt Guus Krabbenborg (foto) af in zijn Terdege nieuwsbrief.

Krabbenborg meldt: "Al sinds de overname van Great Plains in 2001 en Navision Software in 2002 worstelt Microsoft met de positionering van haar verschillende ERP productlijnen. Daardoor was er langjarig sprake van verwarring bij zowel de partners als de kopers van Dynamics oplossingen. In de afgelopen 18 maanden lijkt aan die onduidelijkheid een einde te zijn gekomen. Met de release van Dynamics AX versie 2012 en de opname daarvan in Microsoft’s Enterprise Agreements is het pad naar het enterprise segment geplaveid. Microsoft beschouwt Dynamics AX intussen als een serieuze concurrent van SAP en Oracle. De kostbare en complexe oplossingen voor dit segment zijn als ‘value’ bestempeld."

Krabbenborg vervolgt:"Naast Dynamics AX telt Microsoft nog drie ERP producten: Dynamics NAV, Dynamics GP en Dynamics SOL. Deze oplossingen richten zich als vanouds op de kleine en middelgrote ondernemingen. In de afgelopen jaren is standaardisatie en verticalisatie de succesformule gebleken. Microsoft ziet hier voorlopig ook de beste mogelijkheden voor haar cloud delivery model. Zij combineert dat met een specifieke aanpak die in het Road to Repeatability project (R2R) is opgenomen. Dit deel van de markt ging aanvankelijk als ‘volume’ door het leven. In de ‘SMB Repeatable Business’ draait het om vergaand gestandaardiseerde oplossingen gericht op (inter)nationale (micro)verticale markten."

Binnen de Microsoft organisatie is al enige tijd een scheiding van resources over beide kampen waar te nemen, aldus Krabbenborg: "Zo is Vice President Doug Kennedy benoemd als de manager voor de value markt en Rich Wikham voor de SMB markt. Ook zijn er specifieke PAM rollen beschreven. Daarnaast is er natuurlijk ook nog de opstart van de zogenaamde Master VAR’s, gericht op het SMB segment. De 2013 editie van de Worldwide Partner Conference komende week in Houston gaat ongetwijfeld meer detaillering over dit hele proces geven. Voor jou als partner is het natuurlijk van belang te weten aan welke kant van de streep jij staat. En – nog belangrijker! – wat de vereisten zijn die Microsoft aan jouw markt stelt."

Door: Witold Kepinski