Interview directie Centralpoint.nl: 'Er is goede omzet en marge te behalen met pure verkoop van producten'

Etailer Centralpoint.nl wist de afgelopen jaren flink in omzet te groeien. Steeds meer Nederlandse en Belgische klanten uit het mkb bestellen hun producten online bij Centralpoint.nl en Centralpoint.be. Dutch IT-Channel bezocht het designvolle kantoor van Centralpoint.nl in Amstelveen en sprak met commercieel directeur Marcel Joosten (foto links) en ceo Brian Speelman (foto rechts) over de online verkoop van IT-producten.

Volgens Speelman is er nog steeds een goede omzet en marge te behalen puur met de verkoop van producten. “Bedrijven zoals wij die producten schuiven, moeten een geoliede machine hebben met lage voorraden en hoge omzetsnelheid. Je ziet dat automatiseerders en resellers door de crisis nu ook vaker weer producten leveren, want ze hebben het moeilijk met hun huidige business-modellen, zoals met IT-outsourcing. Bedrijven die specialiseren in een goed productportfolio en een passend goed verhaal, die groeien.”

Focus
Centralpoint.nl kiest voor een duidelijke focus op het mkb, aldus Speelman. “We leveren producten die het mkb echt nodig heeft. Alles wat daarbuiten valt, verkopen we niet. Dat heeft de laatste twaalf jaar zijn vruchten afgeworpen. Centralpoint.nl en een paar ander bedrijven in de IT-channel zijn goed in het verkopen van alleen maar producten. Zolang je maar focus behoudt.”

Marcel Joosten beaamt de woorden van Speelman. “We hebben altijd focus en het imago van een ‘dozenschuiver’, maar dat is nu exact wat de klant wil. We schuiven dozen van a naar b tegen zeer scherpe prijzen. Dat is ons specialisme. Dit wordt gewaardeerd door fabrikanten zoals o.a.HP, Lenovo en Apple. Als HP Business Partner kun je de krenten eruit halen; de zaken die het belangrijkst voor je business zijn. Ik zie dat ook bij Samsung gebeuren, die maakt nu ook meer een switch naar B2B met specialisaties voor partners, zoals printing. Grote opkomer in de IT-channel is Fujitsu met een propositie voor partners zoals wij rond desktop, server en cloud. Dat werkt. Je moet focus hebben. “

Postoderbedrijven Speelman zegt dat het loont om een bedrijf te starten en dan in een specifieke markt actief te worden, zoals in de etail. “Toen wij begonnen, zag je tegelijkertijd meerdere partijen opkomen. Veel mensen dachten dat de markt al was verdeeld. Je zag toen dat postorderbedrijven en automatiseerders ook pc’s verkochten. Anno 2013 is etial een moeilijke business. Je moet bijvoorbeeld veel traffic naar je websites creëren. Dat vergt een flinke investering om meer bezoekers te bereiken op een website die moet concurreren tegen grote marktleiders. Je moet op een goede wijze je producten aan bezoekers verkopen. Kortom: Je moet behoorlijk wat geld investeren en kwaliteit kopen en tijd hebben om dit allemaal goed te doen. Blijf ook innoveren, dat doet Centralpoint.nl ook. We zijn bijvoorbeeld meer gaan investeren in website technologie en onze IT-omgevingen.”

Cross-selling Ook in 2013 investeert Central Point in grote projecten waarmee het zijn klanten beter en anders wil bereiken, aldus Joosten. “Vroeger hadden we veel mkb-klanten, maar nu zie je hele grote IT-afdelingen bij ons kopen. Dan moet je beter weten hoe de klanten met ons salesteam willen communiceren. We werven actief klanten online. Als de klant ‘binnen’ is, dan bouwen we de relatie uit met cross-selling. We verkopen bijvoorbeeld naast printers ook ink supplies. Zo kunnen we onze marges verbeteren. Bij een notebook verkopen we een tas. Aan de ene kant proberen we de orderwaarde hoog te houden, maar tegelijkertijd ook de klanttevredenheid. Bijvoorbeeld als de toners bij een klant bijna leeg zijn, dan heeft hij nog genoeg op voorraad, omdat wij hem dat tijdig hebben geadviseerd vanuit ons crm-systeem."

Koerier
Central Point kent de klant goed en zet deze kennis in waardoor ze tevreden blijven, zo vervolgt Joosten. “In ons crm-systeem hebben we bijvoorbeeld kennis van de kredietwaardigheid en het aantal werkplekken van een klant. We hebben daardoor een goed klantprofiel. De klant wil een goede prijs en service. Je biedt de klant wat hij wil. We zullen de klant nooit vertellen wat hij eigenlijk zou moeten willen. Ons concept is helder. We bieden een website, we hebben voorraad en we leveren de volgende dag de bestelling. We maken mee dat er snel moet worden geleverd, zoals voor ziekenhuizen. Dan regelen we een koerier die de producten snel levert.”

Datacenter
oordat IT-afdelingen en grote IT-dienstverleners vaker bij Centralpoint.nl inkopen, is het aanbod daarop naadloos afgestemd, aldus Joosten. “We verkopen hen A-merken zoals Cisco en EMC. Cisco heeft ons tot European MKB partner of the Year benoemd. HP storage is een artikelnummer geworden, het past in de trend van commoditizing van de producten. Vroeger moest je producten zoals harde schijven en software configureren. Nu komt een voor-geconfigureerde doos binnen. We hebben ook mensen in dienst die kennis hebben van producten en klanten goed kunnen uitleggen wat ze doen. Dat gaat om datacenterproducten zoals servers, storage en virtualisatie, zoals VMware. De klant kijkt vaker apart naar de kosten van hardware, installatie en managed services. De hardware wordt dan vaak goedkoop bij Centralpoint.nl gekocht en we leveren die snel uit. De IT-dienstverlener of een services partij kan dan voor zijn klant een mooie offerte maken.“
Door: Witold Kepinski  

et dat automatiseerders en resellers door de crisis nu ook vaker weer producten leveren, want ze hebben het moeilijk met hun huidige business-modellen, zoals met IT-outsourcing. Bedrijven die specialiseren in een goed productportfolio en een passend goed verhaal, die groeien.”

Focus
Centralpoint.nl kiest voor een duidelijke focus op het mkb, aldus Speelman. “We leveren producten die het mkb echt nodig heeft. Alles wat daarbuiten valt, verkopen we niet. Dat heeft de laatste twaalf jaar zijn vruchten afgeworpen. Centralpoint.nl en een paar ander bedrijven in de IT-channel zijn goed in het verkopen van alleen maar producten. Zolang je maar focus behoudt.”

Marcel Joosten beaamt de woorden van Speelman. “We hebben altijd focus en het imago van een ‘dozenschuiver’, maar dat is nu exact wat de klant wil. We schuiven dozen van a naar b tegen zeer scherpe prijzen. Dat is ons specialisme. Dit wordt gewaardeerd door fabrikanten zoals o.a.HP, Lenovo en Apple. Als HP Business Partner kun je de krenten eruit halen; de zaken die het belangrijkst voor je business zijn. Ik zie dat ook bij Samsung gebeuren, die maakt nu ook meer een switch naar B2B met specialisaties voor partners, zoals printing. Grote opkomer in de IT-channel is Fujitsu met een propositie voor partners zoals wij rond desktop, server en cloud. Dat werkt. Je moet focus hebben. “

Postoderbedrijven
Speelman zegt dat het loont om een bedrijf te starten en dan in een specifieke markt actief te worden, zoals in de etail. “Toen wij begonnen, zag je tegelijkertijd meerdere partijen opkomen. Veel mensen dachten dat de markt al was verdeeld. Je zag toen dat postorderbedrijven en automatiseerders ook pc’s verkochten. Anno 2013 is etial een moeilijke business. Je moet bijvoorbeeld veel traffic naar je websites creëren. Dat vergt een flinke investering om meer bezoekers te bereiken op een website die moet concurreren tegen grote marktleiders. Je moet op een goede wijze je producten aan bezoekers verkopen. Kortom: Je moet behoorlijk wat geld investeren en kwaliteit kopen en tijd hebben om dit allemaal goed te doen. Blijf ook innoveren, dat doet Centralpoint.nl ook. We zijn bijvoorbeeld meer gaan investeren in website technologie en onze IT-omgevingen.”

Cross-selling
Ook in 2013 investeert Central Point in grote projecten waarmee het zijn klanten beter en anders wil bereiken, aldus Joosten. “Vroeger hadden we veel mkb-klanten, maar nu zie je hele grote IT-afdelingen bij ons kopen. Dan moet je beter weten hoe de klanten met ons salesteam willen communiceren. We werven actief klanten online. Als de klant ‘binnen’ is, dan bouwen we de relatie uit met cross-selling. We verkopen bijvoorbeeld naast printers ook ink supplies. Zo kunnen we onze marges verbeteren. Bij een notebook verkopen we een tas. Aan de ene kant proberen we de orderwaarde hoog te houden, maar tegelijkertijd ook de klanttevredenheid. Bijvoorbeeld als de toners bij een klant bijna leeg zijn, dan heeft hij nog genoeg op voorraad, omdat wij hem dat tijdig hebben geadviseerd vanuit ons crm-systeem."

Koerier
Central Point kent de klant goed en zet deze kennis in waardoor ze tevreden blijven, zo vervolgt Joosten. “In ons crm-systeem hebben we bijvoorbeeld kennis van de kredietwaardigheid en het aantal werkplekken van een klant. We hebben daardoor een goed klantprofiel. De klant wil een goede prijs en service. Je biedt de klant wat hij wil. We zullen de klant nooit vertellen wat hij eigenlijk zou moeten willen. Ons concept is helder. We bieden een website, we hebben voorraad en we leveren de volgende dag de bestelling. We maken mee dat er snel moet worden geleverd, zoals voor ziekenhuizen. Dan regelen we een koerier die de producten snel levert.”

Datacenter
Doordat IT-afdelingen en grote IT-dienstverleners vaker bij Centralpoint.nl inkopen, is het aanbod daarop naadloos afgestemd, aldus Joosten. “We verkopen hen A-merken zoals Cisco en EMC. Cisco heeft ons tot European MKB partner of the Year benoemd. HP storage is een artikelnummer geworden, het past in de trend van commoditizing van de producten. Vroeger moest je producten zoals harde schijven en software configureren. Nu komt een voor-geconfigureerde doos binnen. We hebben ook mensen in dienst die kennis hebben van producten en klanten goed kunnen uitleggen wat ze doen. Dat gaat om datacenterproducten zoals servers, storage en virtualisatie, zoals VMware. De klant kijkt vaker apart naar de kosten van hardware, installatie en managed services. De hardware wordt dan vaak goedkoop bij Centralpoint.nl gekocht en we leveren die snel uit. De IT-dienstverlener of een services partij kan dan voor zijn klant een mooie offerte
 maken.“

Door: Witold Kepinski