Interview directie Insight Enterprises: 'We hebben een goede mix van software, hardware en services'

Insight Enterprises stond bekend als een softwarelicentie specialist. Na de overname van Inmac biedt Insight naast software meer hardware en diensten. Dit gebeurt vanuit kantoren in Amsterdam en Apeldoorn. Insight, dat een van de grootste onafhankelijke resellers van de wereld is, werkt steeds vaker samen met andere VARs en systeem integrators. Dit zeggen Ken Lamneck (ceo Insight) en Frank Hoekstra (vice president Insight Benelux) in een gesprek met Dutchitchannel.nl en Executive-People.nl.

Inmac
Ken Lamneck zegt dat Insight een ‘trusted advisor’ is voor klanten. “We bedienen hen met de beste software, hardware en diensten. We boden onze klanten al langere tijd value add software, maar ze gaven steeds vaker aan ook hardware bij ons te willen kopen zoals pc's, randapparatuur, servers en storage. Vandaar dat we de hardware business zijn ingegaan door de Duitse hardware reseller Inmac over te nemen. Insight en Inmac zijn geïntegreerd en werken nu samen met één erp-systeem van Microsoft Dynamics. Hierdoor kunnen we onze klanten uitstekend bedienen met hardware, software en services. We opereren vanuit onze kantoren in Amsterdam en Apeldoorn. Het Nederlandse team van Insight doet het goed; in 2012 zijn we flink gegroeid. Ik heb het team daarmee gefeliciteerd. De verkoop van software maakt iets meer dan 50 procent van onze business uit. De hardware business is nu goed voor enkele tientallen procenten. Insight heeft door de goede mix van software, hardware en diensten een stabiele en voorspelbare business, waarmee we klanten goed kunnen bedienen.”

HP, Citrix, Microsoft, Dell, EMC en Lenovo
Frank Hoekstra (foto) zegt dat klanten enthousiast zijn over het gecombineerde aanbod van hardware, software en services. Dat blijkt ook uit het klantenevenement dat begin 2013 werd gehouden. “Er kwamen ruim 1000 bezoekers af op de Insight Technology Show in Amsterdam. We lieten daar zien dat we een sterk portfolio hebben met software, hardware en services. We bieden daarmee mobility, cloud en virtualisatie oplossingen. We hebben kennis van zowel software als hardware waarmee we klanten kostenbesparende oplossingen kunnen bieden. Hierdoor betalen organisaties precies genoeg voor licenties met de juiste gecertificeerde hardware.  We zijn de grootste onafhankelijke reseller wereldwijd. Veel Nederlandse resellers hebben vaak maar twee IT-merken in hun portfolio. Insight heeft een veel breder portfolio waarbij de klant kan kiezen uit vele merken zoals HP, Citrix, Microsoft, Dell, EMC en Lenovo. We bieden een breed scala aan oplossingen en diensten.”

McDonald’s
De diensten markt groeit en daarbij is ruimte voor samenwerking met andere channel partners, aldus Frank Hoekstra. “Ons services team is binnen Insight Enterprise het snelst groeiende onderdeel. We kijken waar we waarde kunnen toevoegen op het gebied van kennis en fulfilment. We zijn daarbij trusted advisor. We werken nauw samen met VARs en system integrators die onze oplossingen integreren.” Ken Lamneck vervolgt: “De services markt is echt een grote kans voor ons en de channel partners met wie we samenwerken. Insight verkoopt software en licentie beheer. Vervolgens doet een channel partner de deployment. Deze manier van samenwerken wordt een steeds grotere business. We rollen bijvoorbeeld samen met onze channel partners desktop clients uit. Dat hebben we bijvoorbeeld gedaan bij 14.000 McDonald’s restaurants in Noord-Amerika. In de vestigingen worden  servers, netwerken en software gebruikt van Insight, inclusief een beheer contract. Dit soort leveringen doen we ook bij andere grote klanten, zoals banken en cruiselines die lopen op software van Insight.“

Beheer
Insight speelt in op nieuwe groeimarkten, vervolgt Ken Lamneck: ”We spelen met ons portfolio in op nieuwe trends zoals datacenter cloud, mobility, big data analytics en social media. Dat zijn de groeimarkten. We hebben tegenwoordig ook een network operations center (noc) voor het beheer van datacenters of bedrijfsnetwerken. We upgraden en beheren steeds meer bedrijfsnetwerken, onder andere door het toenemend gebruik van video. Er is daardoor behoefte aan meer bandbreedte voor gebruik van bijvoorbeeld Netflix en Amazon diensten. Of voor unified communications-oplossingen zoals van Microsoft Lync en Cisco.” Frank Hoekstra vervolgt: “In Nederland zijn datacenter en beheer groeimarkten. We bieden steeds meer schaalbare beheerdiensten voor hardware en software met 24x7 ondersteuning. Voor hardware bijvoorbeeld op het gebied van storage, er moet tenslotte steeds meer data worden opgeslagen. Dat doen we met IT-leveranciers zoals HP, Dell, EMC en NetApp. Op het gebied van software bieden we diverse oplossingen en diensten, zoals een online portal voor software asset management (sam). Klanten kunnen bij Insight zelfs een eigen IT-shop bouwen. Hierbij kunnen klanten hun eigen pc en software kiezen. Deze mogelijkheid past goed bij een BYOD beleid, wat we onder de aandacht brengen van een CIO of IT-manager. Zij willen steeds vaker dat apps op een veilige manier ontsloten worden.  Insight biedt daarvoor mobile device management (mdm) en beheer voor vaste clients. We zorgen dat applicaties en data worden beschermd met encryptie.”

Licenties
De software licentie markt blijft belangrijk voor Insight. “Niet alleen voor de business, maar ook om klanten te voorkomen dat ze te teveel betalen voor licenties”, aldus Ken Lamneck. Hij vervolgt: “We geven altijd het beste advies in het voordeel van de klanten. Deze kan daardoor besparen op licenties, zodat er meer geld overblijft om te investeren in andere zaken. Zo besparen grote klanten wereldwijd met licentiebeheer, omdat we onder andere kortingen geven bij het afsluiten van licentiecontracten.”

Cloud software
Insight verkoopt steeds meer cloud software licenties, merkt Ken Lamneck op. “Cloud software wordt bijna evenveel verkocht als andere software, alleen de gebruikerskant is anders. Het zijn vooral kleine bedrijven die naar de cloud gaan, omdat ze daarmee kosten besparen. Grote bedrijven wachten de stap naar cloud software af, omdat ze al veel hebben geïnvesteerd in on-premise software. Ze  wachten af wanneer het de hoogste tijd is om te migreren. Je ziet wel steeds meer vraag en gebruik van cloud software, zoals SAP SucessFactors of een payroll system van ADP.  Cloud is voor Insight een kans en we maken er volop gebruik van. Insight weet precies welke softwarelicenties bij zijn klanten in de cloud en on-premise draaien.”

Door: Witold Kepinski