Peter van Broekhoven: 'APC by Schneider Electric verstevigt band met resellers'

APC by Schneider Electric, leverancier van energie-efficiënte koeling- en stroomsystemen, haalt de banden aan met zijn resellers. Het concern benadert meer resellers direct en geeft hen meer ondersteuning, zodat resellers groeikansen in de markt beter kunnen benutten. Aan de basis hiervan ligt een nieuw partnerprogramma. Hierin is veel aandacht voor channel development, waaronder leads en trainingen. Dit stelt resellers in staat om meer power- en koeloplossingen te verkopen. “Denk aan bedrijven die kiezen voor nieuwe servers en netwerken, zoals converged infrastructure oplossingen, dat levert kansen op voor resellers”, zegt zegt Peter van Broekhoven (foto), channel sales manager IT business bij APC Benelux.

Peter van Broekhoven kent de Nederlandse IT-channel goed. Hij verdiende zijn sporen bij Lexmark en Ingram Micro. Daarna stapte van Broekhoven over naar APC by Schneider Electric, waar hij in eerste instantie aan de slag ging als distributiemanager. Sinds begin 2013 is hij aangesteld als channel sales manager van APC. Hij leidt het channelteam dat de banden met resellers nauwer aanhaalt om samen meer van APC’s oplossingen te verkopen. Van Broekhoven: “De koeling- en stroomoplossingen van APC zorgen dat zakelijke netwerken, datacenters en productieomgevingen in de lucht blijven. Dat wordt voor steeds meer bedrijven van levensbelang. Resellers kunnen hun klanten hierin ondersteunen. En wij helpen de reseller met een modern partnerprogramma. “

Contact
Van Broekhoven vervolgt: “De afgelopen jaren deden we vooral veel transactionele business met IT-resellers. Dit is nog steeds een belangrijke business voor ons, maar we zien dat er steeds meer behoefte is aan persoonlijk contact tussen de mensen van APC en de resellers. Waar we voorheen vooral nauw contact hadden met grote resellers, zoeken we nu ook contacten met kleinere partijen. Die strategie is ingezet toen Paul Bron werd aangesteld als verantwoordelijke voor de IT Business bij APC by Schneider Electric. Hij splitste het sales team in channel (distributeurs en partners), midmarket en enterprise. ‘Vanuit deze strategie geven we partners duidelijkheid. Ze weten waar ze aan toe zijn. En door ons complete partnerprogramma willen we ook meer resellers aantrekken om gebruik te maken van ons partnermodel.’

Channel development
Het APC channel team bestaat uit vijf man, inclusief Van Broekhoven. Een onderdeel van het team is channel channel development, waarbij een inside sales en een field sales focussen op dit onderwerp. Het team bezoekt dagelijks resellers in het hele land.

De distributeurs worden ondersteund door distributiemanager Bianca van Meijgaarden.” Distributeurs van APC bedienen zo’n 2500 resellers in Nederland, aldus Van Broekhoven. “Maar ook het channel team van APC zoekt vaker contact met de resellers. Het team heeft een pro-actieve houding. We vertellen deze resellers wat Schneider Electric in huis heeft en hoe dit hen helpt in hun business. Deze nauwere samenwerking werpt zeker vruchten af. We zien steeds vaker nieuwe afspraken, waarbij we resellers ondersteunen om hun werk beter uit te voeren. Zo praten we bijvoorbeeld met gespecialiseerde netwerk- en serverresellers. Zij leveren steeds vaker stroom- en koelingsystemen aan klanten. Zij maken in zo’n geval gebruik van onze kennis. Resellers kunnen ons altijd aanspreken als ze een probleem hebben of een uitdaging zien. We willen de resellers helpen om nog veel meer te kunnen betekenen voor hun klant. Dat is voor beide partijen lucratief.”

NetShelter
Van Broekhoven ziet tal van groeikansen waar resellers op kunnen inspringen. “Eén van de groeimarkten is de netwerkmarkt, denk bijvoorbeeld aan nieuwe switches en routers. Vaak gaat het om converged infrastructure waarbij netwerken, servers en storage worden gecombineerd. De beschikbaarheid van de IT-infrastructuur kan worden gegarandeerd met stroom- en koelingssystemen van APC. We spreken regelmatig met netwerkresellers die oplossingen van bijvoorbeeld Cisco, HP, Juniper, Netgear, Zyxel en andere merken verkopen. Door middel van de onafhankelijke APC oplossingen zorgen resellers voor een hoge beschikbaarheid van de netwerkinfrastructuur bij klanten.”

Een andere interessante groeimarkt is het MKB, aldus Van Broekhoven. “Recentelijk introduceerde APC voor het MKB de NetShelter CX ‘Server room in a box’. Het gaat om een nieuwe serie racks die IT-managers probleemloos in bestaande computerruimtes en in kantooromgevingen kunnen integreren. De NetShelter reeks is leverbaar in meerdere hoogtes, breedtes en dieptes. Hierdoor kunnen eindgebruikers flexibel omgaan met specifieke omstandigheden.”

Partnerprogramma
“Het APC Programma voor channel partners biedt duidelijker van elkaar onderscheiden programmaniveaus waarin kerncompetenties en expertisegebieden van resellers helder zijn gedefinieerd”, aldus Van Broekhoven. “Het programma bestaat uit vier niveaus – Registered, Select, Premier en Elite. Naarmate een reseller een hoger niveau bereikt, kan deze de prijsstelling en voordelen beter benutten. Wij geven de reseller ondersteuning, bijvoorbeeld door hem inzicht te geven in de richting waarin de markt zich beweegt en hoe hij hierop kan inspelen. In het nieuwe partnerprogramma hebben wij ook meer tools, ondersteuning en trainingen beschikbaar om resellers te helpen hogerop te komen. “

“Het APC partnerprogramma biedt partners ook verschillende financiële mogelijkheden, gebaseerd op hun commitment aan APC”, vervolgt Van Broekhoven. “Met ORP (Opportunity Registration Program, een registratieprogramma voor kansen), kortingen en andere programma’s, garanderen we dat de partnerrelatie winstgevend is en het commitment aan APC gewaarborgd. Al op korte termijn levert het Reward programma de reseller extra voordelen op. En bovendien maakt de resellers deel uit van een community, wat ook voordelen oplevert.”

Partnertraining
In het moderne en duurzame kantoor van Schneider Electric in Hoofddorp worden verschillende trainingen en demo’s gegeven, bijvoorbeeld over PowerChute software of over de InfrastruXure for Small IT. De trainingen worden aangekondigd via de website van Schneider Electric. Van Broekhoven: “In de training proberen we techniek vooral te koppelen aan commerciële doeleinden. We geven de resellers hierdoor de juiste tools in handen om business te genereren.”

Door: Witold Kepinski