Eelco Wanders: 'Channel is strategisch binnen EMC'

Eelco Wanders is inmiddels twee jaar aan de slag als channel manager bij EMC, leverancier van oplossingen voor opslag en informatiemanagement. Sinds zijn aanstelling heeft Wanders zich gericht op een drietal thema’s: nauwe samenwerking tussen partners en de sales organisatie van EMC, ontwikkeling van een partner-community, en de transformatie van een traditioneel channel -team naar een ‘channel 3.0 team’, dat nadruk legt op het sluiten van deals. Deze strategie heeft de verkoop van EMC-oplossingen doen toenemen, aldus Wanders. “We groeien dankzij channel-partners die steeds meer verschillende EMC-opslagoplossingen verkopen in het middensegment.”

Eelco Wanders is verantwoordelijk voor de samenwerking van EMC met partners en distributeurs, die meedoen aan het EMC Business Partner Programma. Volgens Wanders vaart EMC een snellere indirecte koers, waarbij loyale channel-partners breder worden ondersteund en beloond. “Dat geldt zowel voor toppartners als voor de volumebusinesspartners. Begin 2013 werden tachtig grote ‘directe’ klanten overgeheveld naar EMC-partners. In 2013 werden de banden tussen EMC Nederland en de channel-partners nauwer aangehaald. Zo gingen meer partners, waaronder veel pre-sales specialisten, naar de EMC World en Partner Summit 2013 conferentie in Las Vegas. In mei 2014 gaan er nog meer Nederlandse partners naar EMC World mee. In Las Vegas wordt dan ook het nieuwe EMC Business Partner Programma aangekondigd, de opvolger van EMC Velocity, dat aansluit op nieuwe waarden. In Nederland zullen we het nieuwe EMC Business Partner Programma tijdens een lokale partnerdag op 15 mei nader toelichten.”

Feedback

Het nieuwe EMC Business Partner programma verstevigt de band tussen EMC en channel-partners, zo verwacht Wanders. “Daardoor kunnen zowel EMC als zijn partners samen verder in hun business groeien, zoals de in de afgelopen jaren. 2013 was een geweldig jaar; vrijwel alle doelstellingen werden gehaald. Mede doordat EMC Nederland meer channel-salesspecialisten. Door een meer channel-sales gerichte aanpak hebben we succes, zo blijkt ook uit de positieve feedback van onze partners. Het channel-team van EMC bestaat nu uit vier manen krijgt support van een partner marketing specialist , een pre-sales specialist en een channel-assistent.”

Een belangrijk speerpunt van Wanders was het creëren van een Nederlandse EMC-partner-community waar business wordt gecombineerd met gezellige activiteiten. Er is nu meer interactie tussen EMC-partners. “We hebben bijvoorbeeld eind 2013 een executive-bijeenkomst georganiseerd met de directies van alle channel-partners en van EMC. Onze partners kwamen ook samen tijdens het EMC Forum in Amsterdam, de EMC-golfdag op De Pan in Zeist, de EMC-channeldag in Groenekan en de launch van de nieuwe VNX-lijn in de Fabrique in Utrecht. Zo zorgen we voor interactie en informele gezelligheid.”

Resultaatgericht

Wanders koestert zowel zijn toppartners als de resellers die de EMC- producten uit de vrije distributie verkopen. “We hebben nu ongeveer twintig toppartners in Nederland. Tien van deze partners doet circa 75 procent van onze channel-business. De omzet daarvan is in 2013 met 14 procent gegroeid. Onze partners zorgden dat EMC marktaandeel kon veroveren in de markt voor 'mid-tier' opslagsystemen, zoals met de EMC VNX unified Storage, EMC Data Domain back-up, de VSPEX-referentiearchitectuur en de 'converged' oplossingen VCE Vblock. Onze partners zijn goed getraind, onder andere door Kweekel Advies & Training dat gespecialiseerd is in resultaatgericht veranderen van mens en organisatie. We hebben ze getraind hoe ze zelf, of hun klanten, naar de cloud kunnen brengen”

Team uitgebreid

EMC-partners weten door de gedegen trainingen hun klanten goed uit te leggen wat de voordelen zijn van bijvoorbeeld onze referentiearchitectuur VSPEX , vervolgt Wanders. “VSPEX wordt door onderzoeksbureaus Gartner en IDC als de beste 'converged' oplossing beschouwd. EMC VSPEX is echt ‘solution sale’ voor channel-partners die in het middensegment een goede 'converged storage'-oplossing aan hun klanten willen verkopen. Partners krijgen ondersteuning van ons 'midmarket sales team'. Michiel Buurman, sales director Mid Market bij EMC, heeft een sterk commercieel team dat onlangs is uitgebreid van zes naar elf mensen. Het resultaat is dat we het afgelopen jaar met 61% procent zijn gegroeid in het middensegment. Alle nieuwe contracten lopen via onze partners. 45 Procent van onze channel-mix komt uit het middensegment, 35 procent uit de grootzakelijke markt.”

Direct Marketing Resellers

De verkoop via open distributie gaat ook goed, vervolgt Wanders. “De EMC VNXe en Data Domain DD160 zijn beschikbaar bij Avnet en Copaco. Je ziet steeds meer partners onze producten verkopen, zoals 'direct marketing resellers' Central Point, Infotheek en Aces Direct.

De huidige samenstelling van core-partners zal niet hard groeien, zegt Wanders. “We besteden veel aandacht om van een aantal van onze partners EMC Service Providers te maken. Dat zijn partners zoals Proact, Dimension Data, Telindus en Open Line die on-premise en (cloud)diensten aanbieden. We zien graag dat partners een cloud-strategie ontwikkelen. Onze overtuiging is dat partners zowel on-premise, diensten als projectenmoeten verkopen aan klanten uit het middensegment. Die groep klanten wil steeds meer diensten in plaats van producten. Sommige partners spelen daarop in met beheerde diensten zoals Proact, OpenLine en Dimension Data. Kleinere partners kunnen dat aanbieden via service-providers zoals ReasonNet. De resellers kunnen 'white label' beheerde diensten van ReasonNet afnemen en aanbieden op basis van VCE Vblock . Kleinere partners hoeven daardoor niet veel kapitaal te investeren in het zelf opbouwen van een datacenter.”

Channel-mix

EMC is momenteel een bedrijf waar channel-partners centraal benadrukt, zegt Wanders. “De channel-mix is gegroeid van 40% naar 65% in 2013. EMC$ Nederland streeft naar een channel mix van 80% in 2014. In 2014 ligt de groeiambitie voor channel binnen EMC op 16%. Ik voel me comfortabel met deze cijfers, want we gaan dat €ook doen, dankzij onze partners. Channel is strategisch binnen EMC.”

Door: Witold Kepinski