HP maakt zijn partners sterker voor 'New Style of IT'
HP Enterprise Group, dat onder andere storage, servers, switches en converged infrastructure oplossingen levert, zegt HP Business Partners nog meer helpen in hun groei voor de komen jaren. Dat wordt gedaan met technische, sales & marketing trainingen op het gebied van groeimarkten zoals cloud, security, mobile, software en services. “HP Business partners spelen een belangrijke rol als trusted advisor. Met HP-certificeringen kunnen partners aan hun klanten de beste oplossingen leveren die hun business processen ondersteunen", aldus Alessandra Brambilla (foto), EMEA channel vice president van HP's Enterprise Group. “Partners zijn het verlengstuk van HP.”
Leren
Brambilla zei dit tijdens de onlangs gehouden HP ExpertOne Technology and Solutions Summit (ETSS) in Barcelona. Daar kwamen 1200 EMEA-resellers samen waar ze samen bijna 300 verschillende cursussen van HP volgden. De partners kregen meer informatie en kennis hoe ze kunnen groeien met de verkoop van vooruitstrevende technologie zoals cloud, big data, social media, security en mobility. Ze leren onder andere niet meer alleen te verkopen aan de cio of it-managers, maar ook aan andere it-beslissers, zoals marketing- en sales managers. HP noemt dit de ‘New style of it’, waarbij verschillende afdelingen binnen organisaties IT- en diensten inkopen.
HP heeft volgens de Brambilla de trainingen en certificeringen voor partners vereenvoudigd waardoor partners op een makkelijker manier hun sales-, technische- en marktkennis kunnen versterken. “Hierdoor moeten ze een interessante partij blijven voor hun klanten. HP helpt partners ook actief met het opzetten van business plannen.”
Intermediair
Voor partners die tevreden zijn met hun status quo en hun kennisniveau prima vinden, maar toch willen groeien, helpt HP als intermediair om de samenwerking met andere HP go-to-market partners te stimuleren. Bijvoorbeeld met isv’s, systeem integratoren, resellers en consultants. “HP helpt partners bij het zoeken van andere partners die bijvoorbeeld veel kennis hebben van bepaalde services, software en branches. Daardoor hebben de partners samen een sterkere propositie naar klanten”, aldus Brambilla.
Expert
Certificeringen kosten geld en tijd. Kim Howlett, regional manager van HP ExpertOne Europe, beaamt dat sommige resellers het een dure grap vinden om zich te certificeren in nieuwe vaardigheden rond cloud, mobile, big data en social. “Maar als ze meer certificeringen halen gaat hun omzet omhoog, gemiddeld met 35 procent. HP business partners kunnen vandaag de dag zich op een eenvoudige manier certificeren.” Volgens haar zijn certificeringen eenvoudiger te halen doordat veel online zijn te volgen met certificeringen die op maat zijn ontwikkeld, zoals Master Accredited Solutions Expert (ASE) voor pre-sales specialisten. Dat scheelt op jaarbasis veel reistijd voor resellers. Dit jaar introduceert HP acht sales certificeringen, waarbij de bedoeling is dat resellers daardoor beter kunnen concurreren tegen andere IT-merken. Verder bieden we HP Press books: wetenschappelijke boeken die geschreven zijn door technologische specialisten. En met het HP ExpertOne en My ExpertOne aanbod kan via MyLearning Plans cursussen worden gevolgd, zoals over software defined networking (sdn).”
3Par
Volgens David Chalmers, VP Presales & Chief Technologist EMEA, Enterprise Group bij HP, zien business partners het nut om zich te certificeren. “We verwachten dat 80 procent van onze HP business partners meer investeren in trainingen en certificeringen. Ze kunnen daarmee onze channelvriendelijke producten verkopen, zoals het HP Helion Network, een OpenStack gebaseerde infrastructuur voor private, publieke en hybride clouds. Of HP 3Par storage, ProLiant servers, converged systems en software defined networking (sdn)."
Hybride IT provider
Partners krijgen volgens Chalmers volop ondersteuning, onder andere via HP’s Office Based Presales (OBP) in Praag, een one-stop voor presales support service. "Partners kunnen deelnemen aan Joint Business planning processen. Partners kunnen daarna beter zaken doen met 'consultative sales' om zakelijke behoefte van klanten te adresseren. De ‘New style of IT’ vraagt om goed getrainde partners. Er liggen voor hen interessante kansen als ze zich profileren als hybride IT provider door het leveren van services, workload optimized solutions en nieuwe flexibele consumptiemodellen. HP biedt zijn business partners innovatie, een winstgevende groei en een cultuur van prettig zaken doen, onder andere met het vernieuwde Unison partner portal.”
Door: Witold Kepinski
