Channel cruciaal voor enterprise strategie Huawei

Sinds april 2012 is Yung Ong in dienst als channel director bij de Chinese netwerk en IT leverancier Huawei. Eerder was hij werkzaam als channel director bij IBM. Huawei is wereldwijd een sterke speler in het carrier-segment van telco’s en service providers. De taak en uitdaging van Yung Ong is om met channel partners Huawei steviger op de kaart te zetten in de zakelijke markt. Hierbij kunnen partners Huawei oplossingen voor netwerkinfrastructuur, unified communications, cloud computing en datacenterbeheer verkopen. Een ‘unique selling point’ is de hoogwaardige technologie van Huawei, aldus Ong. “Huawei is wereldwijd na IBM de tweede grootste leverancier van patenten. Met de hoogwaardige technologie bieden we klanten geïntegreerde oplossingen tegen lagere onderhouds- en energiekosten."

Waarom wil Huawei meer verkopen in het enterprise segment?

“Huawei is de afgelopen jaren substantieel gegroeid. In 2011 was de omzet 32 miljard dollar. Op dit moment gebruikt 80 tot 90 procent van de grootste telecomaanbieders in de wereld netwerkoplossingen van Huawei. Als gevolg van deze groei zit het bedrijf in deze specifieke markt tegen een plafond aan en wil het verder groeien in een, voor Huawei nieuw segment: het enterprise segment. De enterprise business is geen avontuurtje voor Huawei. Dit segment is voor Huawei de enige mogelijkheid om de razend snelle groei te continueren . Het is geen kwestie of dit gaat lukken, maar wanneer dit gaat lukken.”

“Huawei is vanuit business perspectief een “start-up” die zijn  end to end producten in de enterprise wil verkopen. De roots en het succes van Huawei ligt, zoals eerder vermeld, in de wereld van telco’s. Maar daar groeit Huawei niet meer zo snel, omdat we daar al een dominerende marktpositie hebben. Huawei neemt wel de bewezen technologie en kennis mee van de carrier wereld naar de enterprise wereld. Huawei biedt carrier grade switches en routers voor bedrijven en overheden. Huawei wil in deze markt net zo snel groeien zoals we dat in de telco-wereld hebben gedaan.”

Wat biedt Huawei aan channel partners?

Huawei verkoopt haar producten uitsluitend via channel partners. Distributeurs zijn ETC uit Bodegraven en Copaco uit Eindhoven. We hebben nu ongeveer 45 partners in de Benelux. Een succesvolle partner is bijvoorbeeld  System Integrator TenICT uit Leusden. Vorig jaar hebben Huawei en TenICT gezamenlijk de aanbesteding gewonnen voor de vervanging van de actieve netwerkcomponenten voor LAN en WAN en DMZ omgeving voor de Provincie Overijssel.” 

Huawei heeft weliswaar mensen in dienst die kansen spotten en begeleiden, maar de business gaat altijd via partners aldus Ong. “Ons channelteam bestaat uit acht accountmanagers. Daarnaast maken we veel gebruik van pre-sales consultants voor klanten en partners. We werken nu met een beperkt aantal partners waarmee we samen de business doen, het avontuur aangaan en de groei gaan doormaken. Daarna komt de tweedelijns recruitment van partners vanzelf. De meeste partners kiezen voor ons om een gat in hun portfolio te vullen en daarmee een specifiek stuk markt te bewerken.”

Wat is Huawei’s ‘unique selling point’ (usp)?

“Ons usp is dat ons productportfolio aanbod  end-to-end is. Van Cloud computing via Datacom ( data transfer) naar Eindgebruiker gerelateerde oplossingen en devices. Huawei en zijn channel partners kunnen het gehele pallet leveren, cloud oplossingen  met onze storage & servers producten,  netwerken met onze vermaarde Switches & Routers en Eindgebruiker oplossingen met ons VDI, UC&C en Telepresence portfolio. En dat alles gebaseerd op  standaard protocollen. Verder zijn we als bedrijf een uitdager in de enterprise markt. Deze markt betreden we met de nieuwste technologie producten tegen concurrerende prijzen. De performance van Huawei oplossingen is onderscheidend. Achter onze producten en diensten staat een grote organisatie van ruim 140.000 mensen. Daarvan werken 60.000 mensen in de R&D labs van Huawei. We ontwikkelen daardoor veel nieuwe technologie en nieuwe patenten. Huawei is, na IBM  de grootste leverancier van patenten. Een uitdaging is dat de wereld te laten weten. Die patenten en het end-to-end aanbod zijn ‘unique selling points’.”

Is Huawei bekend in de enterprise-markt?

“We zijn een relatieve nieuwkomer en mensen moeten aan je wennen. Dat is een uitdaging. Als nieuwkomer moet je vechten tegen percepties die bij klanten aanwezig zijn of  door collega’s worden neergezet. Afijn het is maar een perceptie, in principe heeft iedereen, zonder dat ‘ie dat weet, al te maken met onze spullen, onze switches en routers staan onder andere bij KPN, Vodafone. We leverden in het nabije verleden ook mobiele telefoons met het logo van KPN erop. We beginnen nu actiever ons logo uit te dragen. Het uitvoeren van dergelijke strategieën doe ik samen met marketing manager Theo van Andel.”

Hebben jullie een go-to-market model naar verticale markten?

“Per segment doen we dat met een select aantal partners. We verkopen vooral veel aan ziekenhuizen, aan een aantal gemeentes en provincies. Dat zijn markten waar niet alleen bezuinigingen een grote rol spelen, maar waar vooral een sterke behoefte is aan innovatie. Wij bieden een breed, kwalitatief hoogwaardig portfolio met lager energiegebruik en geringere onderhoudskosten. We houden ons in de markt ook bezig met contact centers en financiële instellingen, niet alleen met onze netwerk producten, maar juist ook met ons brede it-portfolio, zoals storage, VDI en UC&C. We hebben een partnergemeenschap die het hele portfolio van Huawei bij gemeenten uitrolt.  De deur voor nieuwe partners staat open, we kijken dan wederzijds naar toegevoegde waarde:  wat kunnen we voor elkaar betekenen?”

Hoe ziet het partnerkanaal van Huawei over een jaar uit?

“Over een jaar hebben we een volwassen partnerkanaal met een goede installed base en met een partnerlandschap dat staat te popelen om de volgende stap te zetten.”

Huawei staat met een stand (E124) op InfoSecurity op 31 oktober en 1 november in de Jaarbeurs in Utrecht.

Door: Witold Kepinski