George Banken: ‘Ik trek mijn eigen plan’

George Banken, CEO en oprichter van Detron ICT & Telecom Group, wist met zijn bedrijf het afgelopen jaar wederom te groeien in een markt die onder druk staat. Dutchitchannel.nl sprak met de uitgesproken ICT-ondernemer tijdens een lunch in het Conservatorium Hotel in Amsterdam. Thema’s waren de verkoop van IT-dienstverlener Qurius, concullega’s, het opzeggen van zijn lidmaatschap van ICT~Office en de behoefte aan een nieuwe belangenvereniging die zich sterk maakt voor ICT-ondernemers in het mkb.

Wat vind je van de verkoop van Qurius aan het Franse Prodware? Detron, HSO en Imtech hadden toch ook interesse?

“Ik had al twee jaar geleden geadviseerd om Qurius op te knippen. Alle buitenlandse onderdelen zouden dan worden verkocht, waarna een sterkere focus op de Nederlandse markt zou komen. Maar uiteindelijk kocht Prodware Qurius in etappes, niet in één keer. Daardoor kon Prodware de kroonjuwelen in Duitsland en Frankrijk voor een laag bedrag kopen. Dat zijn de interessante landen. Het is jammer wat er is gebeurd met Qurius, er is een goed bedrijf verdwenen. Maar je zag de omzet de laatste tijd kelderen. Veel klanten viel het gerommel bij Qurius op en gingen weg. Er was geen leiderschap en geen duidelijk richting. Er was intern teveel onenigheid en commotie. Dat was vroeger anders toen er bij Qurius wel goed management zat, zoals Peter van Haasteren en Fred Hermans.”

Detron groeit wederom dit jaar, hoe verklaar je dat?

“Detron haalt dit jaar een groei van ongeveer 50 procent. Ik verwacht daarbij een omzet van 143 tot 150 miljoen euro. In het eerste half jaar van 2012 is de omzet gestegen van 52 miljoen naar 60 miljoen. Dat is een groei van ruim 15 procent. De bedrijfswinst groeide in diezelfde periode met 30 procent naar 4,3 miljoen euro. De helft van de omzetgroei is toe te rekenen aan de acquisities die Detron in 2011 heeft gedaan. De andere helft bedroeg autonome groei. De winstgevendheid vloeit voort uit het verbeterprogramma dat eind 2011 is gestart. Zo is de front office van Detron nog beter georganiseerd. We verkopen aan klanten besparingsmodellen die bestaan uit efficiënte oplossingen en diensten. Dus geen dure servers en luxe oplossingen, maar duidelijke besparingen. Klanten die zaken met ons doen kunnen hun investeringen binnen zeven maanden terugverdienen.”

“De backoffice is ook goed georganiseerd. Zo reageert de service helpdesk van Detron sneller. Veel andere IT-dienstverleners hebben nog geen goede backoffice. Wij begrijpen hoe lastig het is voor een klant als hij door een storing niet kan werken. We zorgen altijd dat alles zo snel zo snel mogelijk wordt opgelost en meten tegenwoordig ook of we de klant goed van dienst geweest zijn. We zijn net een ziekenhuis. We helpen de patiënt en sturen pas later een rekening. Daarom gaan klanten steeds meer supportdiensten bij Detron onderbrengen. Onze klanten zijn doorgaans mkb-organisaties tot 2500 werknemers. Detron snapt het mkb heel goed.”

Jullie verkopen steeds vaker verschillende modellen, zoals pay-per-use en cloud. Hoe zit dat?

“Klanten willen slimmere en goedkopere oplossingen. Wij bieden daarom ook leasingconstructies en pay-per-use modellen. Hierbij wordt bijvoorbeeld betaald per werkplek per maand of per TeraByte met een storagedienst. We spelen in op de krappe IT-budgetten van klanten. Deze budgetten worden vaak overschreden en directies balen daarvan. Organisaties krijgen meer grip op de kosten als ze een pay-per-use dienst nemen, meer IT uitbesteden tegen vaste prijzen of bijvoorbeeld storage diensten uit de cloud nemen. Een klant kan dan het aantal benodigde TeraBytes exact meten en daarmee gebruik en kosten beinvloeden. We praten verder met klanten hoe ze met een cloud licentiestrategie meer flexibiliteit in softwaregebruik kunnen ontwikkelen.”

Hoe onderscheidt de reseller zich vandaag de dag?

“Resellers hebben het moeilijk. Dat heeft diverse oorzaken. Sommige resellers investeren weinig in opleiding van mensen. Of ze verkopen niet volgens goede procedures en richtlijnen. Het is heel belangrijk dat je opschrijft wat je aan klanten levert en wat ze gebruiken. Je moet bijvoorbeeld de geschiedenis van services en onderhoud bijhouden in een voor de klant en ict dienstverlener transparant systeem. Als je dat niet doet, dan heb je een probleem bij storingen, wijzigingen of uitbreidingen. Het komt bijvoorbeeld bij nieuwe klanten van Detron vaak voor dat hun IT-infrastructuurjaren niet goed onderhouden is en slecht gedocumenteerd. We onderscheiden ons van anderen door goed te luisteren naar onze klant. Opdrachtgevers van Detron krijgen bij vragen altijd iemand van Detron te spreken, maar door onze business unit structuur is de toegang tot directieleden heel eenvoudig. Dat is anders dan bij onze concurrent KPN, waar het dagen kan duren voordat ze iemand in een hoge functie kunnen spreken. Je ziet overigens ook nieuwe succesvolle resellers in de Nederlandse markt, zoals Protinus IT. Die hebben een paar mooie deals te pakken.”

Hoe is je relatie met grote leveranciers zoals Dell en HP?

“Detron is Dell Cloud Partner en HP CloudAgile Business Partner. HP kwamen we vaak tegen als zij voor rechtstreekse deals gingen. Daar hebben we veel discussies over gehad. Vendoren moeten een duidelijk beleid hebben wanneer ze direct gaan en wanneer niet. Dan kan de IT partner besluiten of ze al dan niet offerte maken. Soms was het drie voor twaalf en stond opeens HP aan de deur van de klant. Maar nu luistert HP beter naar partners. We krijgen van vendoren de ene award na de andere, maar dat zegt me niet zo veel. Ik wil van onze klanten een award hebben. Bijvoorbeeld goede feedback over hoe snel wij een storing kunnen oplossen. Dat is voor mij veel belangrijker. “

Waarom ben je niet langer lid van ICT~Office?

“Ik heb niet veel op met feestjes en belangenverenigingen van grote ICT-bedrijven, zoals ICT~Office. Die passeren de mkb-markt. ICT~Office schreef ons een brief met de vraag waarom Detron geen lid is. We zijn wel lid geweest. We hebben het lidmaatschap opgezegd, omdat ICT~Office niks doet voor onze sector in het mkb. Ik ben overigens nergens lid van. Ik trek mijn eigen plan. Maar als er iets zou moeten worden opgericht, dan is dat een belangenvereniging voor kleinere IT-bedrijven die het mkb bedienen.”

Door: Witold Kepinski