HP PPS heeft business partners veel te bieden

HP heeft afgelopen maanden zijn Personal Systems Group (PSG) en Imaging & Printing Group (IPG) samengevoegd tot de Printing en Personal Systems Group (PPS). In Nederland wordt PPS geleid door country manager Rob Idink. Hij heeft veel ervaring in de pc-business opgedaan, onder andere bij HP en Compaq. Nu combineert hij zijn pc-business met printing en document management oplossingen. 

Volgens Idink heeft de PPS organisatie veel te bieden voor zijn business partners. Niet alleen een portfolio aan printers en computers, hij benadrukt de toenemende focus op de diensten rondom het portfolio en beheer. Sowieso spreekt Rob veel over HP als geheel: “Door een sterke ONE-HP benadering onderscheiden we ons ook op thema’s, neem mobility. Daar staat de  nieuwe lijn  Windows 8 notebooks en tablets klaar om te worden verscheept. HP Technology Services legt de infrastructuur die hoort bij mobiel werken. HP Networking levert de netwerkapparatuur, wireless en Microsoft Lync unified communications producten. Klanten van onze partners willen steeds vaker een totaalplaatje van hun IT. Dat betekent dat onze  business partners niet alleen verdienen aan  transactie, maar veel  consultancy en strategische verkoop doen. Ik noem het ‘cross-HP denken’. We verleggen de horizon.”

Cloud Agile Partner
Volgens Idink zijn business groepen zowel aan de enterprise kant, alswel aan de printing en computing kant samengevoegd om slagvaardiger en eenvoudiger naar de markt toe te werken, voor zowel partners als eindgebruikers. ”Hierdoor zijn we in staat om als geen ander bedrijf vier belangrijke thema’s in de markt te adresseren. Ten eerste cloud computing, waar we zowel apparatuur leveren, de infrastructuur as a service bieden, waar we programma’s hebben zoals Cloud Agile Partner. Ten tweede is er information management, waarbij we zien dat de opslag, het dedupliceren, het beveiligen, het beheren en ook het beter benutten van informatie als een geheel wordt gezien, mede door de capabilities van onze Enterprise Services expertise op Information Management, Big Data en Autonomy. En vergeet daar niet, heel concreet, het reproduceren van informatie op onze tablets, notebooks ofwel in print.

Ten derde bieden we end-to-end security en ten vierde mobility, zoals tablets. De HP business partner van vandaag verkoopt niet alleen producten, maar ook consultancy en hij denkt mee over hoe een eindgebruiker zijn IT-strategie moet invullen. De business partner verkoopt dus niet langer alleen losse hardware, zoals pc’s en printers, maar meer geïntegreerde oplossingen die worden aangeboden met software en services. Voorbeelden zijn managed print services en workplace services, dat komt steeds vaker voor. Die totaal benadering, een compleet portfolio waaromheen partners zelf hun services en cloud computing diensten kunnen aanbieden, dat biedt toegevoegde waarde. En dat biedt over het algemeen ook meer marge dan alleen de transactionele verkoop.”

Scope
“Business partners die investeren in kennis en in een nauwere samenwerking met HP hebben een hogere gemiddelde groei dan de partners die dat niet doen”, aldus Idink. “De IT-channel zit midden in een transformatie naar nieuwe computing modellen die inspelen op veranderende behoeftes van eindgebruikers. HP levert hiervoor de oplossingen. Ik zie dat steeds meer partners op deze ontwikkelingen inspelen, zoals onze CloudAgile partners. Met cloudmodellen kunnen klanten kostenefficiënter opereren en flexibeler hun IT-organisaties inrichten. We gaan nog meer richting een ‘services led business’. Wie zien dat eindgebruikers interesse hebben in dergelijke concepten. Zo heeft Rijnland Zorggroep onlangs HP geselecteerd voor het vernieuwen en uitbreiden van haar gehele IT-infrastructuur. De scope van de vijfjarige overeenkomst met HP bevat onder meer IT-medische infrastructuur, management software en services, werkplekken en managed print services. We willen dat onze business partners dergelijke service modellen aanbieden in plaats van alleen maar producten via de transactionele business.”

Windows 8
De verkoop van notebooks en tablets via business partners blijft cruciaal voor HP. Volgens Idink liggen er op termijn groeikansen voor partners als ze nieuwe pc’s gaan verkopen met het nieuwe besturingssysteem Windows 8. “Windows 8 is gebruiksvriendelijker en heeft nieuwe functies waar klanten op wachten. Windows 8 zorgt voor verdere groei van de pc-business, maar net als bij andere besturingssystemen is het een langzame omwenteling bij bijvoorbeeld de grootzakelijke klanten. Die zitten in veel gevallen nog op Windows XP en zullen wellicht toch kiezen over te stappen op Windows7. Windows 8 zal op de kortere termijn wel een rol spelen bij de consumenten, bij de ‘touch ervaring’ en gebruikersbeleving. De omgeving van pc gebruik wordt anders. Windows 8 is een nieuwe ervaring voor eindgebruikers.”

De eerste prognoses van onderzoeksbureau IDC voorspellen een gefaseerde groei van Windows 8 pc’s, aldus Idink. “Consumenten zullen eerst Windows 8 omhelzen, daarna volgen het mkb en dan de grootzakelijke bedrijven. HP helpt de business partners bij de voorbereiding op de komst van Windows 8. Het nieuwe besturingssysteem zorgt ervoor dat gebruikers sneller overstappen op mobile computing. HP werkt nauw samen met Microsoft Nederland om de introductie van Windows 8 te versnellen. HP ontwikkelt tablets voor zowel de zakelijke als de consumentenmarkt. Voor de consumentenmarkt komt er een convertible PC, de HP ENVY x2. Dit is een pc die je als notebook en als tablet kan gebruiken. Het scherm is via een magnetisch systeem volledig afnembaar. Later volgt een HP ElitePad 900 voor de zakelijke markt. Deze ontwikkelingen zullen voor HP en zijn partners een domein van groei zijn. En ook en domein van nieuwe impulsen in de gesprekken die we samen met onze partners bij klanten hebben over bijvoorbeeld Bring Your Own Device en mobility in de breedste zin van het woord.”

Heineken
HP verwacht dat organisaties de komende jaren zullen overstappen van analoog naar digitaal printing. Kostenbesparing is hierbij een actueel thema, zoals een verschuiving naar meer centrale printers, wat een vermindering van het totale aantal printers oplevert. Dit biedt groeikansen voor business partners, aldus Idink. “De totale printing markt is nog steeds grotendeels analoog. Voor HP en zijn partners is dat een kans, omdat we samen sterk zijn in de digitale conversie van printing. Je ziet nu al veel groeimogelijkheden bij zakelijke kleurenprinting, zoals bij de verpakkingsindustrie. Veel verpakkingen zijn met HP ink technologie gedrukt, zoals de bierviltjes van Heineken die je in de kroeg ziet.”

Mobile printing
Er zijn verder kansen in mobile printing, aldus Idink. “We willen hiermee printbehoeften afdekken en inspelen op de behoefte aan mobility: werknemers die werken waar en wanneer het ze uitkomt en die willen printen vanaf andere locaties dan alleen het kantoor, bijvoorbeeld onderweg. Mensen worden steeds mobieler. We hebben verder een sterk portfolio van managed service printing oplossingen die we samen met onze partners verder willen uitbouwen. Zo zijn document management oplossingen interessant voor de grootzakelijke markt. Hiermee wordt de workflow en informatie management bij klanten geoptimaliseerd.”

HP heeft net als de meeste bedrijven een aantal uitdagingen voor de boeg in een uitdagende economie, zo besluit Idink. Maar hij is vol goed moed. “Wat betreft portfolio, onze kennis en mensen staan we er goed voor. En dat schept vetrouwen. In onszelf. En vertrouwen bij onze partners en klanten.”

Door: Witold Kepinski