Sophos biedt zakelijke markt compleet security portfolio

Security leverancier Sophos wist de afgelopen jaren te groeien, onder andere door een aantal overnames. Zo werden de unified threat management (utm) technologie van Astaro en de encryptie software van Utimaco Safeware gekocht. Volgens Seth van der Meer, channel manager Sophos Benelux, biedt Sophos via resellers en solution providers een compleet security aanbod voor het mkb, midmarket en de enterprise. “Met ons productportfolio en een vernieuwd partnerprogramma bieden we de zakelijke markt een compleet aanbod voor het beveiligen van IT-omgevingen.”

Sophos is een Britse leverancier van security oplossingen voor de zakelijke markt. Het bedrijf is wereldwijd actief en haalde in het laatste boekjaar een omzet van 400 miljoen dollar. Volgens Van der Meer biedt Sophos tegenwoordig een compleet security portfolio van producten en diensten, zoals encryptie, endpoint security, unified threat management (UTM), mobile device management (MDM) en cloud encryptie technologie. De security oplossingen die ze gebruiken worden live up to date gehouden door SophosLabs, die vanuit hun threat intelligence centers wereldwijd opereren.

Volgens Van der Meer zijn er op dit moment twee producten aantrekkelijk voor resellers, waar klanten specifiek om vragen. “Dat zijn Sophos Unified Threat Management (UTM) versie 9 en Sophos Mobile Control voor Mobile Devicement Management (MDM.) Sophos UTM 9 zorgt voor complete IT beveiliging en integreert endpoint bescherming via de gateway. Begin 2013 wordt mobile control aan Sophos UTM toegevoegd. Daarmee kun je mobiele apparatuur beheren en beveiligen. Ook zal data leak prevention (DLP) worden toegevoegd. Mobile Control en UTM zijn voor Sophos de speerpunten om het marktaandeel van Sophos verder te vergroten.”

Sophos Mobile Control
Voor het beheer van mobiele apparatuur biedt Sophos Mobile Control, een oplossing voor Mobile Device Management (MDM). Van der Meer: “Met Sophos Mobile Control beheert de IT-afdeling  diverse mobiele apparatuur die vallen onder een Bring Your Own Device (BYOD) beleid. Dit is een interessante oplossing voor partners, als ze zich laten trainen en certificeren. Partners kunnen hiermee eigen managed services bouwen voor het beheer en beveiliging van mobiele apparatuur. Sophos biedt daarvoor managementtools voor UTM en mobile endpoint. Daarom is Mobile Control een verschrikkelijk mooi product. Je ziet dat steeds meer organisaties ermee akkoord gaan dat mensen hun eigen smartphone, tablet of notebook gebruiken voor hun werkzaamheden. Ze willen e-mail van hun werk ontvangen op hun eigen apparatuur. Maar als je een apparaat kwijtraakt, dan ligt je e-mail op straat. De gebruiker kan dan op afstand met Sophos Mobile Control alles wissen en via een back-up weer alles op een nieuwe telefoon zetten.”

Partnerprogramma
Voor de verkoop van de producten ondersteunt Sophos zijn channel partners met een vernieuwd partnerprogramma, zegt Van der Meer. “Waar het partnerprogramma voorheen meer productgericht was, is het huidige programma erop gericht de resellers actief te helpen om nog succesvoller te zijn. Dit doen we onder meer door trainingsprogramma’s, maar ook door het ‘white labelen’ van marketingcampagnes voor partners. Er zijn online trainingsmodules beschikbaar op het geheel vernieuwde en geoptimaliseerde partner portal. Daarnaast biedt het nieuwe portal ook een nieuwe ‘quote en deal’ registratiemogelijkheid, naast toegang tot klantinformatie.”

Distributie
Sophos biedt twee partner specialisaties, aldus Van der Meer. “Ten eerste is dat ‘Reselller’ die licenties verkoopt en beheert. Ten tweede is er de ‘Solution Partner’ die value added business biedt, zoals managed security. Daarnaast kunnen onze partners specialiseren in drie certificeringen, te weten sales specialist, sales engineer en architect. Distributeurs Contec ISC en Crypsys Data Security  zijn nauw betrokken bij het partnerprogramma en het trainen van resellers, aldus van der Meer.  “We hebben een speciaal trainingsprogramma voor distributeurs, zodat ze over de juiste kennis beschikken om de architect en sales trainingen te kunnen geven.”

Het partnerprogramma kent een silver, gold en platinum status, afhankelijk van de omzet en technologische certificering. Van der Meer. “Er zijn in totaal nu 1100 partners, maar 600 hiervan zijn echt actief. Dat varieert van kleinere resellers die actief zijn in het mkb tot en met grote solution providers zoals Insight en Comparex. Sophos richt zich op zo’n 125 partners. Dit zijn de partners die zich pro-actief opstellen. Ze willen bijvoorbeeld met ons willen meedenken hoe ze met hun installbase marketing campagnes kunnen starten. Het partner programma biedt zeer attractieve marges voor partners die commitment tonen en bereid zijn te investeren in kennis.”

Services
De partners kunnen met de producten van Sophos volledige services aanbieden. Dat kunnen ze zelf doen of via een saas-model dat Sophos nu aan het ontwikkelen is, aldus Van der Meer. Sophos biedt één loket voor security, managed services, producten en dat allemaal 100 procent indirect. Het complete security aanbod spreekt eindgebruikers aan. Ze hebben één aanspreekpunt bij een fabrikant. Ze hoeven daardoor niet met diverse fabrikanten samen te werken. Je merkt dat bij de channel partners; ze vervangen vaker concurrerende producten voor onze producten. Dit is een mooi uitgangspunt, omdat klanten onze oplossingen op een gebruiksvriendelijke manier kunnen beheren. De IT-afdelingen moeten steeds meer kennis hebben, terwijl ze vaak maar een minimaal aantal IT-specialisten huis hebben.  Klanten kiezen daarom vaker voor gebruikersvriendelijk beheer zonder dat ze daarvoor over veel technische kennis moeten beschikken op het gebied van installatie en onderhoud.

Industriële Spionage
Sophos beschermt instellingen ook tegen industriële spionage. Dit is een groeiend probleem voor bedrijven aldus Van der Meer. “Onlangs is een Nederlands bedrijf het slachtoffer van Chinese spionage, waarbij hele bestanden werden gestolen. Je moet als bedrijf vandaag de dag niet alleen antivirus en firewalls gebruiken. Het wordt steeds belangrijker hoe je op een gebruiksvriendelijke manier je data versleutelt met encryptie. Als je een notebook voor onderweg meeneemt, moet je deze altijd versleutelen. Indien je je notebook dan kwijtraakt, kan de vinder er letterlijk niks mee.”

De security oplossingen die ze gebruiken worden up to date gehouden door SophosLabs, die wereldwijd opereren vanuit hun threat intelligence centers, aldus Van der Meer: “SophosLabs houdt zich bezig met de gevaren waarmee een IT-afdeling en haar gebruikers dagelijks worden geconfronteerd. Zodra ergens gevaarlijke malware wordt ontdekt, bijvoorbeeld in India, dan waarschuwen we onze klanten over de hele wereld.”

Door: Witold Kepinski