EMC koerst meer indirect met Velocity Channel programma
08-02-2013
Deel dit artikel:

EMC koerst meer indirect met Velocity Channel programma


EMC, leverancier van dataopslag en informatie- infrastructuur oplossingen, heeft voor zijn partners de EMC Velocity Solution Provider en Velocity Services programma’s vereenvoudigd.

EMC wil hiermee bereiken, dat zijn partners meer storage, virtualisatie, security, backup & recovery, archivering, cloud computing, datawarehousing en content management oplossingen gaan verkopen. Klanten kunnen de oplossingen van EMC onder andere inzetten voor hun IT-omgeving, cloud- en Big Data strategie. Eelco Wanders (foto), channel manager van EMC Nederland, zegt hierover: “EMC Velocity partners kunnen op een nog eenvoudiger en flexibeler manier zaken doen met EMC. Door de vereenvoudiging van het EMC Velocity Channel Partner programma wordt de winstgevendheid van onze partners vergroot bij de verkoop van onze oplossingen aan het mkb, de midmarket en het enterprise segment”.

Meer indirect
Het EMC Velocity Solution Provider Programma beschikt over een aantal verbeteringen en vernieuwingen, onder andere op het gebied van kortingen en een groter productaanbod voor partners die een Backup & Recovery Solution (BRS) Speciality hebben. Ook het EMC Velocity Services Programma is verbeterd, onder ander door op maat gemaakte trainingen en een grotere keuze rond services. “De aanpassingen in het EMC Velocity Channel Partner programma zijn nodig, omdat EMC meer indirect wil verkopen”, aldus channel manager Eelco Wanders: “Zo wordt per 1 januari 2013 een aantal grote klanten van EMC uitsluitend bediend door onze channel partners. Het EMC Velocity Channel Partner programma zorgt ervoor dat partners met EMC eenvoudiger en voorspelbaar zaken kunnen doen, waarbij partners meer geld kunnen verdienen.“

Rebates
Resellers kunnen zich voor verschillende partner statussen certificeren, aldus Wanders: “Dat begint bij het instapmodel Affiliate en Affiliate Elite waarmee ze onder andere producten kunnen verkopen en toegang krijgen tot het incentives programma. Daarna volgt de Premier status, waarbij een partner een EMC specialisatie in huis moet hebben. Bovenaan staat de Signature partner die meerdere EMC specialisaties in huis heeft, zoals Consolidation en Data Recovery Services ( DRS). Nu zijn EMC Isilon storage oplossingen toegevoegd aan de Consolidation specialisatie. Een aantal partners is hiervoor al klaargestoomd door middel van Advanced Sales Accreditation (ASA) trainingen.”

Premier en Signature Partners van EMC krijgen vanaf nu ook sneller rebates en kortingen, aldus de channel manager: “Bij de verkoop van bijvoorbeeld EMC’s flash en unified storage oplossingen kunnen Premier en Signature partners per kwartaal een rebate tot wel drie procent verdienen. Daarnaast krijgen resellers een rebate tot wel vijf procent indien ze de kwartaaldoelstellingen halen. .”

MDF
EMC schuift verder geld van zijn Co-op programma in de richting van marketing development funds (mdf), aldus de Wanders. “Co-op is geld dat je achteraf krijgt op basis van je omzet in het afgelopen kwartaal. Het beschikbare geld verschuiven we richting mdf, omdat we aan demand generation willen doen. Er is nu meer budget voor mdf, waarbij de partner nog beter wordt ondersteund voordat hij een deal sluit. De partner krijgt ondersteuning in pre-sales, marketing en sales leads. EMC heeft het hele complexe administratieve proces rond mdf aangepakt en toegankelijker gemaakt. Zo kunnen partners op een simpele wijze online mdf’s aanvragen.”

Services
EMC’s Premier en Signature partners hoeven niet meer aan een reeks van eisen te voldoen om Service partners te worden, aldus Wanders: “Ze kunnen hun eigen diensten leveren of via EMC services of via een andere partner. Resellers die zelf IT-as-a-service bieden kunnen lid worden van EMC’s Velocity Service Provider program.” Verder hoeft deze groep top partners geen minimale omzet te draaien en een minimum aantal engineers in dienst te hebben, aldus Wanders: “Voordat je als partner profiteerde van de EMC specialisaties, moest je eerst veel investeren in sales, engineers en services voordat je er wat er uit kon halen. Dat was voor een partner een flinke investering, zowel in tijd als in kosten. Partners willen soms alleen verkopen, maar de implementatie van oplossingen door een andere channel partner laten doen. Partners hebben in het aangepaste Velocity Channel programma nu meer keuzevrijheid. De omzetdrempels voor EMC partners zijn weggehaald. Wel blijven er voor partners eisen aan kennis en kwaliteit. Maar het is voor EMC partners een stuk makkelijker geworden om naar de markt te gaan. Alle Signature Partners moeten wel voldoen aan de drie EMC specialisaties. Dat zijn Backup and Recovery, Consolidate en Advanced Consolidate. Hierdoor zijn klanten verzekerd dat ze door de beste partners worden bediend.”

Isilion
Sinds begin januari 2013 is het Isilon Preferred Partner Program nu geïntegreerd binnen het EMC Velocity Solution Provider Program. Isilon partners mogen nu een breed scala aan producten uit het EMC portfolio verkopen. Gecertificeerde EMC partners mogen op hun beurt de Isilon scale-out network attached storage (nas) producten verkopen. Isilon maakt deel uit van de Consolidate Specialty. Betrokken distributeurs zijn Terach, Avnet YS en Copaco.

EMC heeft verder zijn Mozy, Atmos en Centera oplossingen toegevoegd aan de Backup and Recovery Solutions (BRS) Specialty. Binnen BRS is alles samengevat als het gaat om backup recovery en archivering. Wanders: “Dat zijn zeer geschikte oplossingen voor cloudomgevingen. We hebben al vijf Nederlandse partners die de BRS speciality hebben. Het gaat goed met de verkoop van BRS oplossingen, zoals DataDomain, Atmos en Networker. Ook is EMC VSPEX referentie architectuur aan BRS toegevoegd. Dat groeit ongelofelijk hard. EMC VSPEX is een infrastructuur die is voorzien van een virtualisatielaag, server, netwerk en opslag.”

Avnet en Copaco
Volgens Wanders liggen er grote groeikansen met EMC producten die speciaal voor de midmarket en mkb zijn ontwikkeld. Distributeurs Avnet Technology Solutions en Copaco moeten aan de onderkant van de markt de business en channel partners verder ontwikkelen. Dat doen ze goed. “Het EMC midmarket team, onder leiding van Eelco Kalff, is gegroeid van zes naar elf werknemers. Daarnaast hebben we binnen EMC een SMB groep die de verkoop van EMC VNXe storage en DataDomain deduplicatie via Avnet en Copaco verzorgt”.

Direct Market Resellers
Op 27 februari organiseert EMC Nederland een kick-off met distributeurs over de manier waarop ze samen de MKB markt gaan benaderen, aldus Wanders. “EMC wil meer groeien in de onderkant in de markt met VNXe, DataDomain en Avamar. We werken dan nauwer samen met dmr: direct market resellers ofwel e-tailers, zoals Misco. Dat zijn partijen die weten waar de behoefte ligt in die markt. EMC heeft een MKB marktprogramma gereed met daarin goede prijstellingen en productomschrijvingen op Nederlandstalige websites. Deze strategie past ook in het beleid om naar indirecte verkoop te gaan. Dat is mogelijk, want de strategie en het portfolio van EMC staat als een huis. We kunnen zelfs in een markt die vlak is nog veel dingen doen. We maken samen met onze channel partners er een mooi succesvol 2013 van.”

Door: Witold Kepinski

 

Terug naar nieuws overzicht

Tags

Storage