HDS is meer dan alleen storage
Hitachi Data Systems Corporation (HDS), leverancier van IT storage-technologieën en datacenter-producten en -diensten, staat bekend als leverancier van high-end storage-systemen.
Tegenwoordig kopen ook klanten uit de midden-markt steeds vaker zelf storage-systemen, zoals gemeenten, overheden en het MKB. De technologie van HDS staat goed op de kaart. “In de markt is algemeen bekend dat HDS kwalitatief heel sterk is”, zegt Frederik Schröder, country manager HDS Nederland. “De komende tijd willen wij meer aandacht vestigen op het belang van storage voor business-processen. Daarin spelen naast onze hardware ook onze software en services een steeds belangrijkere rol.” Rein de Jong (foto), channel sales director bij HDS: “Hierbij is een rol weggelegd voor channel-partners die naast storage meer software en diensten kunnen verkopen, onder andere voor Big Data en ondersteuning van business analytics.”
Frederik Schröder legt sinds zijn aanstelling in april 2012 steeds meer nadruk op de business-voordelen van het HDS-portfolio. Hiermee wil hij Hitachi’s klantportfolio uitbreiden en bestaande accounts nog beter bedienen. “Onze technologie is goed. HDS streeft nu naar een ander niveau van klantbenadering, meer vanuit de behoefte van de klant dan vanuit het HDS-portfolio. Daarom willen we als organisatie onze focus verleggen van productverkoop naar een gerichte verkoop van oplossingen. Om die reden is onze organisatie anders ingericht. Zo werken channel-partners niet alleen met een channel-manager, maar hebben we nu ook sales- en pre-sales-specialisten en consultants die business-problemen bij klanten kunnen oplossen in dienst.”
HUS en VSP
Rein de Jong benadrukt dat HDS zijn partners goed ondersteunt waardoor er een loyaal partnerkanaal is. Dat kanaal moet ervoor zorgen dat naast storage er ook meer software en services worden verkocht. Partners krijgen hierbij marketingondersteuning vanuit HDS. “Onze channel-partners ervaren het als prettig om gezamenlijk marketingactiviteiten in te zetten gericht op ons portfolio. Hierdoor krijgt HDS meer bekendheid in de markt. We hebben niet alleen oplossingen voor specifieke storage-doeleinden, maar ook een partnerprogramma dat zich volledig richt op beheeroplossingen. We bieden steeds vaker niet-hardware gerelateerde producten om een hogere performance van applicaties te realiseren, of om een sterke security-omgeving te creëren. We hebben een prachtig portfolio, zoals HDS Unified Storage (HUS) en het Virtual Storage Platform (VSP), dat veel softwarefuncties in huis heeft. Beide platforms combineren we onder andere met VMware virtualisatiesoftware. Deze combinaties zijn erg belangrijk en zorgen voor veel groei. Partners en HDS ondersteunen elkaar, waardoor er steeds meer software en services worden verkocht. De initiële aanschafprijs van storage wordt zo slechts een component van de totale TCO over een periode.”
Microsoft, Oracle, SAP
HDS verkoopt in Nederland voor 50 procent indirect via distributeurs Avnet en Green Data Systems, aldus De Jong. “Als we bij klanten de meerwaarde van partners kunnen aantonen, dan is er een reden om samen te werken. We zoeken bij deals vaak partners die veel kennis van Microsoft, Oracle en SAP hebben. Ze kunnen dan zakelijke applicaties met archiveringsoplossingen van HDS combineren voor het opslaan van data. We zeggen vaak tegen klanten dat ze beter eerst op de juiste manier data kunnen archiveren voordat ze overgaan op ‘primary storage’. Dat kan ze heel veel kosten besparen. Ook praten onze partners naast storage steeds vaker over business analytics. Je bent dan niet alleen in gesprek met een storage-manager, maar ook met de CIO en informatiemanagers. Onderwerpen die dan aan bod komen zijn niet alleen technologie, maar ook strategie en budgetten worden uitvoerig besproken. Daar zit onze toegevoegde waarde. HDS heeft op dit gebied al veel successen behaald met IT-dienstverlener PQR. Dat is een goede match. PQR heeft HDS in het verleden al voorzien van klanten zoals het Maasstad Ziekenhuis en het Brabants Historisch Informatie Centrum.”
Frederik Schröder verwacht een verdere groei met partners in verticale segmenten, zoals media en entertainment en de olie- en gasindustrie. “We zien een groeiende vraag naar archiefoplossingen van HDS. Ik merk dat storage steeds vaker hoog op de agenda komt te staan. Storage kwam vroeger op de laatste plaats. Bovenaan stonden switches en servers. Nu zien bedrijven steeds meer de kansen van storage, ook door het snelgroeiende belang van Big Data- en analytics-oplossingen. Steeds meer organisaties willen sneller toegang tot real-time informatie.”
Kader:
Volgens Rein de Jong is de IT-channel onderhevig aan veranderingen, onder andere in de manier hoe resellers klanten benaderen. Zo wordt er bij de verkoop meer nadruk gelegd op exploitatie (OPEX: Operational of Operating Expenditures) en investeringen in vernieuwingsprojecten (CAPEX: Capital Expenditures). Daarnaast veranderen channel-partners hun manier van zakendoen. Resellers worden system integrators. Resellers die alleen producten bij distributeurs inkopen en dat doorverkopen aan eindgebruikers, komen niet tegemoet aan de behoefte van de markt. Dat is een probleem waar veel resellers mee worstelen. Maar je ziet ook dat sommige system integrators resellers worden.
Door: Witold Kepinski
