‘Netgear biedt netwerkportfolio tegen mkb-prijs’

Netgear staat vooral bekend als een merk dat netwerkproducten levert aan consumenten en kleine bedrijven. Tegenwoordig biedt Netgear aan het mkb en de midmarket een business portfolio dat bestaat uit netwerken, wireless, security en storage. “Deze oplossingen zijn uitgerust met functies die je eerder alleen in de enterprise tegenkwam, maar dan tegen een mkb-prijs”, aldus Richard Jonker (foto rechts), vice president Emerging Markets bij Netgear. “De oplossingen worden uitsluitend via IT-dienstverleners verkocht”, voegt Arend Karssies (foto links), territory accountmanager van Netgear Benelux, er aan toe.

De focus van Netgear ligt op vier productgebieden: networking, wireless, security en storage. Jonker: “Alles wat je aan een netwerk kan koppelen heeft onze belangstelling. We maken geen netwerkcamera’s, maar zorgen er wel voor dat onze producten werken met bijna 1,000 verschillende surveillance camera’s. We spelen ook in op de vraag naar cloud computing oplossingen. We hebben een aanbod van cloudgekoppelde netwerken voor vaste en mobiele omgevingen met veel dataverkeer. De oplossingen van Netgear zijn bijzonder geschikt voor omgevingen waar veel mensen zijn, zoals scholen, de gezondheidzorg en hospitality. De switch-, wlan- en storage-oplossingen passen prima in een Bring Your Own Device (BYOD) beleid.”

Gouda
Het Amerikaanse Netgear is vandaag de dag een grote netwerkleverancier, die wereldwijd actief is en in 2012 voor meer dan 1,5 miljard dollar aan producten verscheepte. Richard Jonker: “We kiezen voor groei met nieuwe producten, nieuwe kanalen en opkomende landen. Sinds 2004 heeft Netgear een kantoor voor de Benelux-markt, eerst in Rotterdam en sinds 2011 in Gouda. We bedienen service providers, retail en commercial partners. Het mkb bedienen we actief sinds 2006 met ons aanbod van switches, wlan’s, firewalls en backup producten. We richten ons op organisaties met 10 tot 250 werkplekken, maar ook grotere multisite projecten, zoals scholen met meer dan 1,100 leerlingen en personeel. Je ziet mensen steeds meer mobiele apparatuur bij zich hebben. Ze willen dan bijvoorbeeld op huniPad video bekijken. Dat vraagt om meer bandbreedte die wordt gegarandeerd en gedekt door onze wlan’s en switches.

ProSafe
Arend Karssies, territory accountmanager van Netgear Benelux, beaamt de woorden van Jonker. “Door de komst van tablets en smartphones neemt de behoefte aan een sterk netwerk met een hoge performance toe. IT-managers willen een goed netwerk, liefst tegen een gereduceerd IT-budget. In deze markt opereert Netgear succesvol met zijn betaalbare netwerkoplossingen. Zo is er veel technologische innovatie te vinden in layer-2 switches. We bieden bijvoorbeeld een Netgear ProSafe 10 Gigabit Ethernet switch met levenslange garantie en genoeg poorten voor een werkgroep voor onder de 800 euro. Verder leveren we een hoogwaardige 24-poorts iSCSI switch met datacenter mogelijkheden voor een paar duizend euro. Wat je vaak ziet bij IT-leveranciers is dat ze voor enterprise klanten goed uitgeruste switches hebben, maar features eruit slopen voor het mkb. Ik vind dat een belediging voor de klant, omdat die sommige features gewoon nodig heeft, bijvoorbeeld op het gebied van security. Je ziet namelijk dat hackers hun werkterrein verschuiven van enterprise naar het mkb, omdat het netwerk daar vaak minder goed beschermd is. Je moet dus als leverancier aan je klant een betaalbare en complete firewall met goede functies leveren. Bijvoorbeeld met gateway beveiliging die virussen, spam, malware en hackers tegenhoudt. Klanten kunnen de firewall zelf eenvoudig installeren of laten beheren door resellers als managed service dienst.”

Storage en virtualisatie
Naast netwerken, zoals switches, wlan en firewalls, ziet Netgear een toenemende vraag naar zijn dataopslag- en back-up oplossingen zoals, ReadyNAS en ReadyDATA, dat nas en san combineert. Jonker: “De hoeveelheid data die wordt opgeslagen verdubbelt elk jaar. We bieden hiervoor producten zoals iscsi over ethernet en enterprise class back-up oplossingen. De ReadyData oplossing, een unified oplossing van nas en san, loopt goed. We bieden dit aan de onderkant van de enterprisemarkt aan, waar EMC, IBM, HP en Netapp actief zijn. Bedrijven schaffen niet snel een san aan die 27,000 euro kost, maar wel als die 10,000 euro kost. Dan komen ze bij Netgear.” Netgear speelt in op de toenemende vraag naar virtualisatie met zijn unified storage producten vervolgt Jonker. “We werken nauw samen met Microsoft, Citrix en VMware. “Daar zit veel groei in, zowel in backup als centrale storage voor server virtualisatie, dat is het segment waar we op inzetten. Het geeft kansen voor resellers die naast virtualisatie bij klanten ook de storage verzorgen, bijvoorbeeld een reseller voor een school of zorg-instelling.”

Distributeurs
Resellers kunnen voor Netgear producten terecht bij distributeurs Ingram Micro, Tech Data/ETC en Also. Jonker: “Wij zoeken samenwerking met distributeurs die bijvoorbeeld IP-surveillance oplossingen verkopen, zoals ADI. Of met Televersal voor de VoIP en unified communications. Die doen het voice gedeelte en integreren dan Netgear switches met telefonieoplossingen van Siemens en Avaya. Voor het gebruik van camera’s, telefoons en draadloze access points heb je altijd een switch nodig. We bieden voor de telecom-markt speciale features in de switch, die automatisch daardoor minder stroom gebruikt indien er geen dataverkeer is. Verder hebben de switches hoge doorvoersnelheden , automatische instelingen en een eenvoudige management-tool.”

Partners
Netgear verkoopt geheel indirect, aldus Karssies. “Resellers kunnen meedoen met het Powershift programma en Platinum programma. Het Platinum programma is voor resellers die diepgaande kennis hebben en oplossingen leveren. Het transactiekanaal met veel volume business is ook belangrijk. Zo zijn etailers en DMR’s, zoals Misco, een belangrijk groeikanaal. Dat komt omdat steeds meer instellingen inkopen bij dmr’s, omdat veel interne inkoopafdelingen wegbezuinigd zijn. We zien dat onderhoud terug gaat naar resellers en solution partners die installatie en bekabeling doen. Resellers nemen dan de taak over van de IT-manager op het gebied van installatie en beheer van Netgear netwerken, storage en virtualisatie. IT-managers zijn vaak gewend met een groot en duur netwerkmerk te werken, maar ze zien dat wij interessant zijn vanwege onze technologie en prijsstelling. Ze constateren dat wireless van Netgear prima aansluit op een switch van een ander merk. Ze willen niet meer ‘getrouwd’ zijn met één grote dominante vendor.”

Van Mao naar CEO: Patrick Lo, oprichter van Netgear

Netgear is in 1996 afgesplitst van Bay Networks dat door Nortel Networks werd overgenomen. Nortel wist toen niet hoe het moest om gaan met de consumenten en mkb producten, aldus Richard Jonker: “Patrick Lo heeft in 1996 Netgear mede helpen oprichten met als doel om woningen en kleine bedrijven te voorzien van netwerkapparatuur die hen aansluit met internet. Die visie heeft een geschiedenis. Patrick Lo komt oorspronkelijk uit China. Hij ontvluchtte het communistische land met een tante naar Hong Kong. Zijn ouders zaten daarna meer dan tien jaar in een dwangarbeiderskamp, tot de dood van de Chinese dictator Mao Zedong in 1975. Die geschiedenis heeft Patrick Lo gevormd. Netgear moet een bedrijf zijn dat iedereen verbindt met het internet, wat leidt tot uitwisseling van informatie. Mensen moeten een vrijheid hebben die zijn ouders niet hebben gekend. Dat vertaalt zich nu naar producten met internetconnecties voor elk type huishouden. Met deze visie is Netgear sinds 1996 sterk gegroeid. In 2012 werd een omzet van meer dan een miljard euro geboekt. Dat wordt wereldwijd mogelijk gemaakt door 38.000 resellers die de diverse producten aan de man brengen onder service providers, enterprises, het mkb en consumenten.”

Door: Witold Kepinski