Protinus IT en het nieuwe zakendoen

Marcel Nulden en Marcel Hofstra zijn met Vincent Verbiesen oprichters van Protinus IT, specialist in ‘managed sourcing’. Hierbij fungeert het bedrijf als marktplaats voor IT-vraag en aanbod. Protinus IT bestaat nu goed twee jaar en heeft sindsdien een serieuze plek ingenomen in de grootzakelijke markt. Vanaf 2011, toen het bedrijf twee EASI2010 overheidsaanbestedingen wist te winnen, is Protinus IT de ‘talk of the town’. Tijdens een lunch in restaurant De Colonie in Houten vertellen Nulden en Hofstra hoe zij de IT-branche op hun kop willen zetten met ‘het nieuwe zakendoen.’ “Protinus IT is een marktplaats voor grote organisaties, leveranciers, systeemintegratoren, resellers, VARs en distributeurs.”

Marcel Nulden vertelt enthousiast wat Protinus IT precies doet: “Protinus brengt IT-vraag en -aanbod bij elkaar en zorgt bovendien voor de beste gespecialiseerde partners. Dat zijn partners die normaliter moeilijk toegang hebben tot de corporate markt, terwijl grote bedrijven op hun beurt slecht toegang hebben tot deze specialistische IT-dienstverleners en hun kennis. Aanbestedingen en grote contracten zitten die toegang vaak in de weg. Met een intelligente methode van IT-sourcing en -contracting, zogenaamde ‘managed sourcing’, groeien we snel in de IT-sourcingmarkt.”    

Wendbaarheid als droom
De oprichters van Protinus deden veel werkervaring op bij zakelijke resellers, zoals Scholten Awater en Kender Thijssen: “We hebben veel starheid ontdekt in de IT-markt. Het gevoel dat bedrijven flexibel moeten zijn, is altijd bij ons blijven hangen.” Nulden vervolgt: “We vinden de IT-wereld niet spannend, wel de business modellen eromheen. Vanuit onze ruime ervaring met grote klanten, ondermeer op het gebied van contracten, aanbestedingen en IT leveranciers, merkten we dagelijks dat we het anders wilden. Beter, eigentijdser en vooral wendbaarder. Die droom komt nu uit. We combineren de door ons opgedane kennis nu in het managed sourcing aanbod van Protinus. Ons aanbod in samenwerking met channel partners is breed en op maat. Het biedt CEO’s en CIO’s meer keuzevrijheid en ‘best of breed’. CFO’s en Contract managers krijgen dankzij ons concept meer inzicht in bestedingen en waar besparing te halen valt.”

Het nieuwe zakendoen 
Nulden zegt dat hij vanaf het moment dat hij zich in de IT-wereld begaf, gezocht heeft naar eigentijdse business modellen. Dat is volgens hem altijd best redelijk gelukt, maar heeft niet de ultieme voldoening gegeven, omdat vanuit  een bestaande ‘verouderde economie legacy’ moest worden gestart. “De oude manier van zakendoen heeft goed op zijn donder gekregen. We hebben nu meerdere crises ervaren en weten eigenlijk dat alles slimmer, flexibeler en sneller moet”, aldus Nulden. “De oplossing is niet alleen ‘het nieuwe werken’, maar ook het nieuwe zakendoen. IT kan het allang, predikt en faciliteert het zelfs. Legacy kán daarin een sterkte zijn, maar als je drastisch een nieuw businessmodel wilt vormgeven, dan is dat vanuit een bestaande situatie nagenoeg onmogelijk.”

Reset en naar de cloud
De oprichters van Protinus IT hebben in het licht van ‘het nieuwe zakendoen’ als het ware op de ‘reset-knop’ gedrukt, hun baan opgezegd en alle business-onderdelen opnieuw eigentijds bijeengebracht. Hofstra: “We kopiëren geen oude business modellen en laten ons volledig bedienen door de cloud. We gebruiken hiervoor Microsoft Office 365, telefonie van Voipro, online content, partners, e-ordering, e- contractmanagement, Exact Online boekhouding, CRM en back-up. We koppelen dit alles met onze klanten, waardoor een superschaalbaar en eigentijds businessmodel ontstaat dat zich in de corporate markt onderscheidt.”

Licentiebeheer
Protinus IT heeft in 2012 zijn softwaredivisie uitgebreid met de overname van software licentiespecialist 4elements. Paul van den Berg, oprichter van 4elements, is nu partner bij Protinus IT. “4elements heeft zijn sporen in de software licentiemarkt verdiend, met gemiddelde besparingen van meer dan 40 procent. Het afsluiten en het managen van IT-contracten is een geweldig onderschat fenomeen voor grote organisaties. Daar spelen wij op in” , aldus Nulden. “Naast diepgaande kennis over softwarelicenties hebben we  een uniek software tool om de minimale compliance voor de grote softwaremerken te bepalen. Hiermee helpen we organisaties om de juiste licentiekeuzes te maken en deze licenties tegen de beste prijs in te kopen. Met de tool helpen we onze klanten hun daadwerkelijke licentiegebruik accuraat in beeld te brengen en te managen om te allen tijde op de slimste manier aan de licentievoorwaarden te voldoen.”

Managed sourcing
Protinus richt zich op grote organisaties, dat wil zeggen op organisaties met meer dan 5000 geautomatiseerde werkplekken. Dat heeft een reden, zo legt Nulden uit. “Naar onze mening bestaat IT uit vier kwadranten. Dat is ten eerste de infrastructuur, van PDA tot backend, inclusief housing en hosting. Ten tweede is er de software bestaande uit kantoor-, systeem-, bedrijfssoftware en apps. Ten derde zijn er de human skills, mensen met specifieke vaardigheden. Ten vierde heb je ‘practises’, ofwel methodieken om IT te ontwerpen, te bouwen te onderhouden en te beheren. Dit zijn voor ons de vier bouwstenen van IT. Achter deze kwadranten zitten veel organisaties en leveranciers en nog veel meer afspraken verbonden. Afspraken die vaak starheid vertegenwoordigen als je als organisaties sneller vooruit wilt met IT. Met ons managed sourcing model brengen we al de IT-kwadranten slim samen voor onze klanten.  

‘Exit the contract age, enter the managed sourcing age’
Grote bedrijven met 5000 werkplekken of meer hebben vaak veel verschillende IT-leveranciers en dienstverleners waarmee verschillende SLA’s zijn afgesloten. Daarnaast heb je ook Dossier Afspraken en Procedures (DAP) en contracten waar veel geld doorheen stroomt, aldus Nulden. “Een contract is vaak een vorm van legacy. Je komt er niet zo snel vanaf. Kijk eens naar een printing contract, daar zit je soms vijf jaar aan vast. Ik denk dat het grootste goed voor bedrijven niet zaken managen of transformeren is, maar agility ofwel wendbaarheid. Bedrijven moeten meer flexibel zijn met contracten. Ze moeten sneller af kunnen stappen van systemen, leveranciers of contracten. In de consumentenwereld is deze gang van zaken al lang geaccepteerd. Je kunt bijvoorbeeld snel je energie- of je telefoonabonnement veranderen. Je bent dan wendbaar en zit niet vast. Ik denk dat dit in de zakelijke wereld ook mogelijk is. We doen dan wel aan ‘het nieuwe werken’, maar er wordt nog op een té ouderwetse manier zaken gedaan.”

Protinus heeft een aantal diensten ontwikkeld die Nulden ‘managed sourcing’ noemt’. We bieden als eerste pre-sourcing, ik noem het marktconsultatie. Als organisaties een aanbesteding willen doen, dan zeg ik altijd als eerste tegen klanten: kijk eerst wat te koop is. Er is zoveel aanbod. Kijk naar het type leverancier en het type oplossing, maak dan een preselectie en bekijk die in het licht van je daadwerkelijke behoefte. Dat is slimmer dan zelf het wiel uitvinden.”

Grote deals
Het model dat Protinus hanteert, blijkt goed te werken, onder andere bij overheidsaanbestedingen. Zo won Protinus twee EASI2010 aanbestedingen, de Cluster Accessoires en Rekencentrum Hardware. Deze Rekencetrum hardware aanbesteding werd gewonnen met IT-partners als Plusine, Dimension Data, E-Storage, Detron en BP Solutions. Bij de EASI2010 accessoires deal zijn zo’n 30 partners betrokken. Nulden: “Veel resellers hadden tot voor kort weinig kans om een grote aanbesteding bij de overheid te winnen. Maar door het ‘managed sourcing’ model van Protinus lukt dat wel. “Het waren tot voor kort ook altijd dezelfde partijen die de grote aanbestedingen wonnen.  Zij weten van alles een beetje, maar van niets écht veel. IT is een wereld vol met nog in onvoldoende onderkende mate specialismen. Maar naast EASI hebben we inmiddels meer mooie grote klanten. Zo wonnen we met Atos enige tijd geleden een belangrijke aanbesteding waarmee we de gehele zorgmarkt mogen bedienen. En met ons licentieadvies bedienen we tal van grote organisaties. Protinus werkt vandaag de dag samen met grote leveranciers zoals HP, Canon, Cisco en Fujitsu. Zelfs Apple Nederland ziet dat ons business model werkt. Maar voor alle duidelijkheid: We zijn geen reseller. We zijn eerder een soort marktplaats voor resellers. Klanten vinden het fijn dat wij alles in een pre-sourced vorm uitgezocht hebben. Gespecialiseerde resellers zijn op hun beurt weer blij dat ze een klant kunnen bedienen die ze niet zelf direct binnen konden halen.“

itshop.nl
“Protinus betekent in het Latijn ‘onmiddellijk’. En omdat we in een instant economy geloven, bieden wij instant sourcing. Dat betekent dat we snel een dienst kunnen leveren in samenwerking met leveranciers. Via de website itshop.nl bieden we oplossingen, producten en diensten aan klanten die met ons een afspraak hebben. Klanten bepalen bij wie ze willen kopen. Ze kunnen bijvoorbeeld direct hardware inkopen bij een fabrikant of bij een distributeur. Voor oplossingen kunnen ze naar resellers. Met itshop.nl ontsluiten wij leveranciers, distributeurs én resellers. De resellers kunnen merken en diensten combineren en deze via ons aanbieden aan klanten. Wij ontsluiten dus geen distributieketens, maar waardeketens. En organisaties hebben per behoefte een andere specialisatie en waarde nodig.”

itcontracten.nl
Er kunnen ook contracten worden afgesloten en online beheerd via Protinus, aldus Nulden. “Protinus IT biedt via de website itcontracten.nl eenvoudig en inzichtelijk online contractbeheer over alle contracten en overeenkomsten in één portal. Op de website itcontracten.nl krijgen klanten alles te zien over hun contracten, bijvoorbeeld ook of het goedkoper of slimmer kan. Dat is interessant voor de CIO, CFO, CEO en de contract manager. Die willen hun kosten kunnen managen en meer  grip behouden op gemaakte afspraken.“