Bas Diepen, alliance & channel director van Oracle Nederland: 'Steeds meer partners verkopen Engineered Systems'

Oracle wil meer van zijn oplossingen via partners verkopen, omdat het bedrijf steeds groter wordt met een breed portfolio aan applicaties en clouddiensten. Een groeimarkt zijn de Oracle Engineered Systems, compleet geïntegreerde open oplossingen die bestaan uit hardware, software en een stuk dienstverlening. De Engineered Systems zijn voor klanten die IT-oplossingen willen met een hoge mate van voorspelbaarheid en lagere kosten. In 2012 is het Oracle PartnerNetwork (OPN) programma aangepast om meer Engineered Systems via channel partners te verkopen. Partners krijgen hierbij sales & marketingsupport met trainingen. Een typische Oracle Engineered System, zoals een Exadata, Exalogic en Exalytics, bestaat uit twee lagen: hardware en software. De resultaten mogen er zijn, aldus Bas Diepen (foto links), alliance & channel director van Oracle Nederland. “Steeds meer partners verkopen Engineered Systems en dat worden er alleen maar meer. Oracle helpt zijn partners bij die stap. Meer dan de helft van deze Engineered Systems worden via channel partners verkocht.”

Oracle wil dat zijn klanten niet alleen software gebruiken, maar ook hardware. De software en hardware vormen ‘Engineered Systems’. Deze stack bestaat uit een geïntegreerd aanbod van applicaties, middleware, database, besturingssystemen, virtuel machines (vm’s), servers en storage. Oracle wil meer specialistische partners die een diepere kennis hebben van de Oracle stack, dat ze meer bestaande klanten kunnen krijgen. Oracle heeft hiervoor zijn channel partners en eigen partner managers getraind om aan klanten meer Engineered Systems te verkopen, aldus Diepen. “We bieden o.a. ‘Are you the Smartest’ trainingen. De applicatie trainingen en systems trainingen zijn daarin nu ook opgenomen. De trainingen zijn effectief. Samen met onze channel partners combineren we deals die bestaan uit een aanbod van applicaties en hardware. Zo wordt het Oracle optimized system JD Edwards in een box met een Oracle T4 server verkocht. Hetzelfde doen we ook met Extreme Performance for Siebel die werkt met een Oracle Exadata Engineered System.

Oracle Database Appliance (ODA)
Oracle verkoopt zijn Engineered Systems ook aan ISV’s die een complete oplossing aan hun klanten willen bieden. Zo verkoopt de Nederlandse softwareleverancier Impulse zijn applicatie in combinatie met Oracle Database Appliance (ODA), aldus Diepen. “Dat is een prachtvoorbeeld van een ISV die snel meegroeit met Oracle en zijn klanten maximaal bedient. Impulse is daardoor in het Gartner Magical Quadrant opgeschoven. De technologie van Impulse komt daardoor maximaal tot zijn recht, op basis van onze technologie, on-premise of als saas. Oracle verkoopt niet direct aan deze klanten. Dat leidt ertoe dat steeds meer channel partners, zoals ISV’s voor ons kiezen. Je ziet dat veel IVS’s en IT-dienstverleners die in de gemeente markt actief zijn, daar kansen in zien, omdat Oracle’s software oplossingen daar veel worden gebruikt.’

LAMP stack
Channel partners worden bij de verkoop van Engineered Systems ondersteunt door Oracle en distributeurs Avnet en Tech Data, aldus Diepen. “We hebben een volledig Tier-2 model.  Al onze partners kopen in bij distributeurs. Mijn Oracle mensen binden zich aan strategisch beste partners. De distributeurs moeten nieuwe partners bewerken en binden, bijvoorbeeld met Oracle’s open source LAMP stack.” LAMP is een solution stack van gratis open source software. LAMP staat voor Oracle Enterprise Linux (operating system), Apache HTTP Server & Glassfish, MySQL (database software), en Java, PHP, Ruby Perl of Python, C en C++. Dat zijn componenten voor het bouwen van een web server. De verkoop wordt ondersteund vanuit het Oracle systems kanaal team in Malaga die bellen voor leads. De hele rebate structuur is gericht op de broadmarket met kick back fees.”

Hardware en software
Reinier van Grieken, managing director van Oracle Nederland, zegt dat channelcentrische strategie van Oracle belangrijk is voor verdere groei van het bedrijf. “We hebben de partners hard nodig. We zijn met te weinig mensen op een markt waar veel kansen liggen. We willen dat die partners, met bijvoorbeeld kennis van database of hardware, deze oplossingen aan klanten leveren. De channel partner kan zich het beste gaan specialiseren en hierin bewuste keuzes maken. We vragen onze hardware partner of zij of hij meer software kan verkopen want daar is markt en ruimte voor verdere groei. Dat kan in eerste instantie misschien de business kannibaliseren. Een klant heeft dankzij de Engineered Systems minder opslag nodig. Je hoeft dus geen contracten op basis van gigabyte af te sluiten. Oracle Engineered Systems halveren het aantal gigabytes. Je moet dus  durven kiezen om geïntegreerde en open Engineered Systems aan te bieden. Het lijkt misschien wel veilig om aan je huidige businessmodel te houden, maar als je dat doet, dan staat de concurrent voor de deur en dan vis je achter het net. Je moet echt een oplossing bieden die waarde toevoegd. Je ziet dat system integrators vaker Oracle-gebaseerde cloud diensten, zoals RightNow, aanbieden. Dat zijn partijen zoals Accenture, Customer Interaction Group, KPN, Teleperformance en Knowledge Management. Je ziet dat partners een service vermarkten met Oracle oplossingen, zoals hardware, software en diensten. “

SLTN
Vijf procent van Oracle’s klanten draait nu op Oracle hardware. Dat mag als het aan Van Grieken ligt meer worden. “Daar is een taak weggelegd voor channel partners. Ik ben blij als we dat kunnen verdubbelen naar tien procent. Onze klanten hebben keuze voor een goed aanbod van Oracle Engineered Sytems, zoals supercluster, Exadata, Exalogic en Exalytics. Exadata wordt indirect verkocht, zoals via Atos en VX Company. Qualogy doet Exalogic. Hot Item doet Exalytics. De Oracle Hyperion optimized stack wordt verkocht door partner Pynex. De Oracle Exadata Database Machine X2 is al vervangen door de nieuwe X3 versie, dat door IT-dienstverlener SLTN wordt verkocht. SLTN gaat meer stappen maken richting software, door te kiezen voor Oracle Engineered Systems welke ze in een datecenter in Waalwijk draaien, waarmee ze on-premise en als service kunnen aanbieden zonder enige lock-in. Dat is interessant voor een partij die infrastructuurcontracten beheert.”

Bas Diepen vervolgt: “We doen dit voor de partners. We hebben een methodologie voor klanten waarmee partners roi en tco berekeningen maken. Klanten met een Oracle Engineered System hebben minder cpu’s, software en onderhoudsuren nodig. Klanten steken 63 procent van hun IT-budget in onderhoud. Oracle wil dat naar beneden brengen zodat ze meer geld overhouden aan innovatie. Een ISV steekt gemiddeld 30 procent van zijn investeringen in het bouwen van standaard componenten die ze beter van een Oracle Engineered Systemkunnen halen. Ik vond dat een ISV niet in componenten hoeft te investeren die elders goedkoper zijn. We beschikken over tal van cases die dat kunnen aantonen.”

Diepen vervolgt: “We bieden een ‘proof of value’ of ‘proof of concepts’. Dat doen we samen met de partners. Onze verkopers brengen hun klanten naar een channel partner om daar de proof of concept te doen. Dat zijn partners die zich via het OPN in een van de 88 specialisaties hebben gecertificeerd. Ze kunnen daardoor meer business naar zich toe trekken. Inmiddels wordt meer dan de helft van de Enginereed systems via channel partners verkocht.  Dat zie je ook terug in de vierde kwartaalcijfers van Oracle in 2012. Er was toen sprake van 17 procent groei in nieuwe licenties. Dat betekent dat er groei is voor al onze channel partners.”

Door Witold Kepinski