Schneider Electric legt focus met resellers op datacenters
15-06-2013

Schneider Electric legt focus met resellers op datacenters

Schneider Electric gaat een nog nauwere samenwerking aan met zijn channel partners. Doel hiervan is om meer koeling, power en Datacenter Infrastructure Management (DCIM)-oplossingen van APC in datacenters en server- en communicatieruimtes te verkopen. “Er bestaan volop kansen voor resellers die keuzes maken en een duidelijke focus hebben”, aldus Paul Bron, verantwoordelijk voor de IT Business bij Schneider Electric.

Schneider Electric heeft in Nederland 2.500 resellers die de APC-oplossingen bij distributeurs inkopen en daarna aan klanten doorverkopen. Bron ziet groeikansen in de markt voor datacenters. “Dat komt omdat er steeds meer nieuwe datacenters bijkomen”, aldus Paul Bron. “De markt voor datacenters is een vervangingsmarkt. Veel van de huidige datacenters zijn opgeleverd in 2001 en 2002. Vaak zijn deze helemaal volgebouwd. We zitten daarom nu in de slag naar nieuwe datacenters. In het datacenter-segment bestaat geen crisis, omdat we in Nederland een cloud-infrastructuur aan het bouwen zijn. Je hebt tenslotte rails nodig voordat er een trein overheen gaat. Je ziet overal in Nederland steeds meer datacenters; bij bedrijven, overheden en ziekenhuizen. Ze bouwen een private cloud. Ik zeg tegen onze resellers: spring op die trein en probeer samenwerkingsmodellen te vinden.”

Onderscheidend vermogen resellers
Paul Bron wil samen met zijn channel partners inspelen op de groei van computerruimtes en datacenters. “Resellers kunnen zich onderscheiden door zich daarin te specialiseren. We willen meer aan de gang met proactieve partners. Daar leggen we de funding, dat zijn partner die serieus zijn en commitment aangaan. Schneider Electric ondersteunt hen met channel development. We bekijken waar de kansen liggen en bieden resellers ingangen bij prospects om hun propositie neer te leggen. Bijvoorbeeld bij bedrijven die kiezen voor co-locatie, of bij datacenters voor cloud service providers. We zorgen dat ze over voldoende kennis beschikken. Bij datacenters, server- en communicatieruimtes moet je bijvoorbeeld aandacht besteden aan netwerkconnectiviteit en consolidatie.”

DCIM-oplossingen
Elke datacenter heeft tegenwoordig een beheeroplossing nodig. Scheider Electric verkoopt hiervoor - via zijn channel partners - zijn Datacenter Infrastructure Management (DCIM)-oplossingen, aldus Paul Bron. “DCIM past in de volledige inrichting van een datacenter. Het gaat om beheer van kabels, UPS’en, koeling en behuizingen voor rackservers. De DCIM-beheeroplossingen van Schneider Electric passen uitstekend als brugfunctie tussen gebouwbeheersystemen en IT-beheeroplossingen, zoals die van HP Software, IBM Tivoli en CA Technologies. In datacenters heb je building managementsystemen en IT-beheerpakketten, zoals HP OpenView. Die zouden beter aan elkaar kunnen worden gekoppeld met DCIM, waardoor er volledig beheer van het datacenter ontstaat. Dat is een enorme kans voor onze channel partners. Een DCIM-pakket overbrugt ICT en facilitair beheer. Je gaat dan op een ITIL-achtige manier je capaciteit in een datacenter managen, bijvoorbeeld door een efficiëntere stroomverdeling, of een zo praktisch mogelijke inrichting van een datacenter-ruimte. We moeten de eindklant helpen bij het doelmatig ontwerpen en bouwen van computerruimte. Daarin staan oplossingen van verschillende merken die meer gericht met elkaar kunnen werken. Schneider Electric biedt meer efficiency met geïntegreerde oplossingen en tools.”

Channel-gedreven
Bron bedrukt dat Schneider Electric zijn datacenter-oplossingen uitsluitend via het partnerkanaal verkoopt. “Op enkele grote klanten na zijn we een channel gedreven organisatie, waarbij we onze oplossingen aan de man brengen via resellers, VAR’s, business retail en system integrators. Dat geldt ook voor veel beheerkwesties en diensten. We vertellen onze partners exact waar de mogelijkheden liggen. We geven ze leads en influencer fees. Als je een traditionele reseller bent, zijn dat communicatieruimten. Accepteer dat klanten steeds vaker kiezen voor hosting of een cloud-omgeving. Ga dus kijken hoe je op een goede manier services kan leveren en focus je op die omgeving. Laat mij duidelijk zijn: de hardwareverkoop verschuift naar dienstverlening ofwel as-a-service modellen. Doe dat eventueel in teamverband met andere channel partners om een de beste cloud-oplossing te kunnen aanbieden. Ik ken channel partners die goed samenwerken en bij klanten samen 25 racks neerzetten. Of kabels samen met een installateur laten leggen. Maar een reseller moet het beheer regelen en tegelijkertijd ook hoofdaannemer zijn. Daarmee ontzorg je de klant.”

Power
Schneider Electric speelt verder in op de trend dat klanten vaker kiezen voor converged infrastructure oplossingen. “Resellers moeten inzien dat het inrichten van computerruimte een onderdeel is van de IT-voorziening. Alles binnen het datacenter moet uitgebalanceerd zijn, zodat er geen downtime ontstaat. De reseller moet daarvoor zorgen bij de verkoop van bijvoorbeeld converged infrastructure oplossingen. Dat zijn producten die bij elkaar zijn gevoegd. Er ontstaat een oplossing met service in één rack, wat om meer power vraagt. Vroeger was 5 kilowatt in een rack normaal, nu is dat 11 tot 12 kilowatt. Dat moet goed gekoeld worden en van stroom worden voorzien. Daar liggen business kansen voor resellers.”

Door: Witold Kepinski 


Terug naar nieuws overzicht