HP Software schakelt partner in hogere versnelling

Remco van Dijk (foto) is eind 2012 benoemd als Partner Business Manager binnen de HP Software Business Unit. Hij is verantwoordelijk voor alle business waarbij HP samenwerkt met business partners. “Het brede portfolio van HP Software biedt resellers tal van groeikansen, zoals application lifecycle management (alm) en HP Service Anywhere voor IT Service Management (ITSM). Er is altijd ruimte voor nieuwe enthousiaste partners."

Remco van Dijk heeft veel ervaring opgedaan in de markt voor business software. Hij werkte eerder bij BMC Software als Manager Relationship Marketing EMEA, waar hij onder andere verantwoordelijk was voor de Toyota Formule 1 sponsoring. Eerder werkte hij bij Mercury als Marketing Manager Benelux. In 2006 nam HP Mercury over en werd hij Marketing Manager HP Software. Dit softwareonderdeel van HP groeit elk jaar door. “HP software is interessant voor het partnerkanaal. Resellers kunnen de software wederverkopen en implementeren bij eindgebruikers, aldus Van Dijk.

HP is het zes na grootste softwarebedrijf ter wereld en dat geeft slagkracht, aldus Van Dijk. “De HP Software business unit is de meest winstgevende groep, onder andere door de verkoop van licenties. De software van HP is erop gericht om bedrijven beter en efficiënter te laten opereren. We bieden hiervoor diverse software oplossingen. Je kunt de softwarecomponenten vergelijken met onderdelen voor een raceauto, waarmee die nog sneller kan rijden.”

ERP
Van Dijk zegt dat business partners IT-beslissers en IT-afdelingen kunnen helpen met HP Software. “IT-beslissers hebben veel geautomatiseerd, zoals erp-systemen met SAP. Maar ze zijn vaak vergeten zichzelf te automatiseren. Veel IT-afdelingen zijn daardoor silogericht. HP software kan de IT-afdeling als het ware automatiseren en HP levert hiervoor de software. IT beslissers kunnen met HP Software alle aanvragen vanuit de business of IT-organisatie eerst goed beoordelen wat wel of niet mogelijk is.”

ITSM
Volgens Van Dijk draait de applicatie-business om snelheid. “Je wilt vandaag de dag in hoog tempo applicaties bouwen die snel, veilig en eenvoudiger te analyseren zijn. Dat biedt het portfolio van HP Software. De onderdelen van HP Software bestaan uit diverse producten, zoals applicatie lifecycle management (alm), information management, security, cloud information management en mobiele toepassingen. We hebben meer dan 145 verschillende software oplossingen. Dat betekent dat er bij onze business partners meer specialisme nodig is. Veel grote partners, zoals Capgemini, gaan zich op vrijwel alles specialiseren. Maar we hebben ook pure IT Service Management (ITSM) dienstverleners. In het Nederlandse partnerlandschap willen we meer met verschillende resellers samenwerken om het aanbod van HP Software beter naar de klant te brengen. De klant vraagt steeds vaker naar cloud oplossingen voor hun applicaties en infrastructuur. Ze willen af van sores en willen dat alles gewoon werkt. Dat kan door een partner of door meerdere partners worden uitgevoerd. Een applicatie partner kan bijvoorbeeld samenwerken met een HP Operations partner. Andere partners werken samen met HP hardware partners bij het leveren van datacenters, met infrastructuur en ITSM oplossingen.“

Datacenter
HP werkt al jarenlang met partners. “Er komen steeds meer nieuwe partners bij, omdat het aanbod van HP Software groter wordt en er meer vraag bij kanten ontstaat, aldus Van Dijk: “In Nederland hebben we verschillende partners die onze software verkopen, zoals Centric, Atos, Sogeti en PQR. Grote partners leveren vaak consultancy diensten. HP ziet graag dat zij licenties verkopen of dat deze via de cloud door klanten worden afgenomen. Centric is bijvoorbeeld een HP Software partner én eindgebruiker. Voor hun klanten bieden ze een cloudoplossing, waar een stuk cloud infrastructuur en software wordt aangeboden. HP biedt aan Centric een stabiel platform dat bestaat uit HP CloudSystem Matrix-server, ITSM, system management en datacenter automation. Dit geeft Centric de mogelijkheid om cloud diensten aan hun klanten te bieden.”

People
Partners kunnen naast licentieverkoop, implementatie en services van HP Software ook verdienen aan consultancy. “De partners zijn geïnteresseerd in de consultancy taken die ze kunnen neerzetten met ITSM. Het gaat erom dat de mensen goed met de software kunnen werken. Partners kunnen dan proces implementatie en mensen trainen. Maar ze kunnen HP Software ook als managed service aanbieden als organisaties het softwarebeheer willen uitbesteden.”

Indirect
HP wil meer van zijn software indirect verkopen en zorgt daarom dat zijn partners de nodige kennis in huis hebben door middel van certificeringen en deelname aan het HP PartnerOne programma, aldus Van Dijk: “We zetten zwaar in op de verkoop software via het partnerkanaal. We hebben nu nog maar 25 directe accounts over, of overige klanten worden indirect door business partners bediend. We bieden onze partners onderwijs, trainingen en kick-back fees. HP partners betalen alleen een fee voor de certificaten die ze moeten behalen. We bieden verder uitgebreide salesondersteuning en een beloningsstructuur. Dat wil niet zeggen dat we niet met partner samenwerken op de directe accounts, daar werken onze partner nauw samen met onze Services groep.We werken overigens bij directe accounts vaker samen met partners, zoals met de Rabobank.”

Software defined datacenter
Met alle kennis en kunde kunnen partners het brede portfolio van HP Software verkopen, integreren en servicen, aldus Van Dijk: “We bieden complete softwareoplossingen voor IT-organisaties. We helpen samen met onze partners IT-organisaties hun performance te verbeteren, zodat ze hun werknemers en organisatie efficiënter en winstgevender kunnen maken, bijvoorbeeld met software defined datacenter, fraude detectie management, data eDiscovery en het beheren en beschermen van netwerken en applicaties. Voor alle softwareoplossingen hebben we specialistische partners. Er is altijd ruimte voor nieuwe enthousiaste partners. We zien in het partnerkanaal steeds meer interesse in HP Software, zoals van Value Added Resellers (VARs). Zij hebben te maken met een veranderende markt en nieuwe business modellen. Met HP Software kunnen ze een goede boterham verdienen. Met consultancy, verkoop, implementatie en onderhoud.”

Door: Witold Kepinski